Wydaliśmy nową książkę „Content Marketing w w sieciach społecznościowych: Jak dostać się do głów subskrybentów i zakochać się w swojej marce.

Konwersja strony to stosunek osób, które odwiedziły witrynę do tych, które wykonały na niej docelową akcję, czyli to, co przynosi lub potencjalnie mogłoby przynieść korzyści właścicielowi strony: telefon, wypełnienie formularza zwrotnego, złożenie zamówienia.

Więcej filmów na naszym kanale - naucz się marketingu internetowego z SEMANTICA

Załóżmy, że celem Twojej witryny jest zakup produktu. Twój produkt został kupiony 5 razy dziennie. Licznik odwiedzających witrynę mówi, że tego dnia Twój zasób odwiedziło 3628 osób. Dzielimy 5 przez 3628 i mnożymy wynik przez 100, aby wyrazić wynik w procentach. W tym przykładzie konwersja wyniosłaby około 0,14%.

Skuteczność strony oceniana jest w długim okresie: tydzień, miesiąc, rok.

Dla tych, którzy kochają automatyzację lub nie lubią dzielić się na kolumny, są specjalne bezpłatne zasoby, które obliczają konwersję. To, na przykład, Google Analytics lub Yandex.Metrica. Narzędzia te są bezpłatne, a jednocześnie funkcjonalne.

Aby poprawnie ocenić konwersję, skonfiguruj narzędzia analityczne, wybierz landing page. Jest to strona, na którą kupujący trafia po złożeniu zamówienia, np. napis „Dziękujemy za skorzystanie z naszego sklepu!”. Czasami śledzone są nie wyświetlenia, ale inne zdarzenia: kliknięcie linku, pobranie pliku, obejrzenie filmu itp.

Błędnie określając zdarzenia docelowe, uzyskasz błędną wartość konwersji, a to z kolei może prowadzić do błędnych wniosków.

Dobra konwersja strony

Każda branża ma inne wskaźniki. Oto przykładowe statystyki:

• Grupa VKontakte: 20% - 30%.
• Sklep internetowy: 2% - 5%.
• Turystyka: 4% - 7%.
• WŁ.: 7% - 9%.

W listopadzie 2016 r. agencja badawcza Data Insight opublikowała dane dotyczące konwersji dla różnych kategorii produktów. Agencja twierdzi, że najlepiej konwertujące rosyjskie towary wyglądają tak:

1. Dostawa żywności - 14,9%.
2. Sprzedaż biletów na różne wydarzenia - 7,8%.
3. Księgarnie - 3,6%.
4. Towary intymne - 3,4%.
5. Kosmetyki - 3,2%.
6. Medycyna - 3%.
7. Opony - 2,9%.
8. Towary dla dzieci - 2,8%.

Są to wartości średnie i nie są odpowiednie dla wszystkich przypadków. Nie da się jednoznacznie odpowiedzieć na pytanie, czy dana witryna ma dobrą konwersję, czy nie. Rozważ dwa przykłady:

• 100 odwiedzających dziennie, konwersja 5%;
• 5000 odwiedzających dziennie, 1% konwersji.

Z nich widzimy, że preferowany jest drugi zasób, ponieważ uzyskujemy z niego 50 sprzedaży dziennie, a z pierwszego - 5, mimo że jego konwersja jest niższa. Okazuje się, że dobra konwersja to taka, która pokrywa wszystkie koszty pośrednie.

Analiza konwersji

Konwersja serwisu jest wartością względną, na której użyteczność składają się następujące czynniki:

• Dochód uzyskany na klienta.
• Koszt pozyskania jednego nabywcy.
• Łączna liczba kupujących.
• Przychód na klienta

Weźmy przykład dwóch różnych witryn. Z poniższej tabeli wynika, że ​​ten drugi przynosi dwa razy większy dochód, a jego przeliczenie jest 7 razy mniejsze.

Koszt na gościa

Dochód na osobę odwiedzającą witrynę jest ważnym, ale nie głównym wskaźnikiem, według którego ocenia się sukces witryny. Wskaźnikiem rezultatu jest zwrot z inwestycji (zwrot z inwestycji). Jest to ostateczny zysk, czyli różnica między przychodami a kosztami.

Użytkowników nie bierze się znikąd, wydaje się również pieniądze, aby ich przyciągnąć poprzez reklamę. Po zainwestowaniu 100 rubli w pozyskanie klientów i zarobieniu tych samych 100 rubli otrzymujemy wartość ROI równą 100%. Wszystkie inwestycje się opłaciły, ale nie uzyskano żadnego dochodu netto. Wzór do obliczania zwrotu z inwestycji:

Wróćmy do naszego przykładu.

Staje się z tego jasne, że druga strona przynosi większe dochody, ale zysk z niej jest wielokrotnie mniejszy, ponieważ dużo pieniędzy wydaje się na reklamę.
W rezultacie pierwsza witryna zarabia od jednego kupującego 31,3 rubli, a druga tylko 10 rubli.

Liczba odwiedzających

Duża liczba odwiedzających nie zawsze oznacza wysokie współczynniki konwersji.

Załóżmy, że sprzedajesz farbę określonej marki. Aby przyciągnąć odwiedzających, potrzebujesz reklam, które można dostosować do potencjalnych klientów. Twoja grupa docelowa to:

• Ci, którzy chcą kupić farbę.
• Ci, którzy chcą kupić farbę od konkretnego producenta.

Zwiększenie konwersji

Istnieje również coś takiego jak mikrokonwersja, czyli kroki podejmowane przez użytkownika przed podjęciem głównej akcji. W przypadku sklepów internetowych, gdzie główną akcją jest zakup towaru, etapami pośrednimi są rejestracja, dodanie towaru do koszyka, oddzwonienie itp. Na przykład zdarzają się sytuacje, gdy klient dodał produkt do koszyka, ale nie złożył zamówienia, ponieważ ta rejestracja była zbyt skomplikowana i myląca. W takim przypadku wskaźniki pośrednie pozwalają zrozumieć, co należy poprawić w samej witrynie, aby użytkownik mógł dokonać zakupu.

Istnieje kilka sposobów na zwiększenie konwersji:

Zastąp witrynę wielostronicową stroną docelową

Lądowanie - strona bez zbędnych informacji. Konieczne jest usunięcie ze strony wszystkiego, co odwraca uwagę użytkownika od docelowej akcji. Najczęściej jest to lepsze, ponieważ klient może skoncentrować się wyłącznie na zakupie produktu bez żadnych zakłóceń.

Zaproponuj udział

Częsta sytuacja w sklepach internetowych – użytkownik wie, że potrzebuje tego produktu, ale odkłada zakup na później, zwleka z podjęciem decyzji. W takim przypadku możesz popchnąć kupującego do działania, dając jasno do zrozumienia, że ​​kupowanie tu i teraz jest bardziej opłacalne. Może to być cokolwiek, na przykład:

• unikalne warunki dostawy, których nie oferuje nikt inny;
  rabat;
• prezent przy zakupie.

Oto kilka drobnych wskazówek, jak ulepszyć stronę docelową:

• Kupujący bardziej doceniają wyjątkowość akcji. Czasami firmy po prostu oferują bezpłatne usługi, które kosztują konkurencję. Na przykład dla prawników jest to bezpłatna konsultacja, dla producentów oprogramowania - wersja próbna. Wszystko to jest banalne i nie zahaczy o gościa.
• Skorzystaj z remarketingu. Remarketing to narzędzie, które zwraca użytkowników na stronę, jeśli odwiedzili ją wcześniej. Remarketing pomoże przypomnieć tym osobom o sobie i przekazać im odpowiednią wiadomość w dowolnych zasobach: sieciach społecznościowych, YouTube, e-mailu itp.

Opublikuj wezwanie do działania

Zachęć potencjalnego klienta do podjęcia ukierunkowanego działania. Internauci mają tendencję do rozproszenia uwagi i łatwiej jest im postępować zgodnie z określonymi instrukcjami. Na przykład: „Kliknij ten przycisk, aby kupić produkt” lub „Zadzwoń do nas, aby uzyskać szczegółowe informacje”.

Umieść najważniejsze elementy w pierwszym oknie serwisu

Na nim należy umieścić:

• Informacje o produkcie;
• promocje i oferty;

Ponieważ większość użytkowników nie zrozumie struktury witryny i opuści witrynę.

Nie są to uniwersalne i nie jedyne metody na zwiększenie konwersji. Aby go zwiększyć, musisz znać swoją grupę docelową: płeć, wiek itp. i uruchamiać reklamy w taki sposób, aby dotrzeć do większej liczby klientów. Nie komplikuj projektu witryny. Mikrokonwersja pomaga znaleźć słabe punkty witrynę i ulepszać je.

Analiza konwersji i metody jej poprawy pomogą poprawić słabe strony zasobu i skutecznie go wypromować.

Pozdrowienia, moi drodzy czytelnicy. Galiulin Rusłan jest w kontakcie. Dzisiaj porozmawiamy trochę o warunkach i sprzedaży. Biznesmeni używają różnych narzędzi i metod do oceny wydajności swojej pracy. Wszystkie pomagają zrozumieć, czy proces sprzedaży jest dobrze, czy źle ugruntowany, jakie błędy popełniono przy organizacji sprzedaży. Jeden z najlepsze praktyki jest obliczeniem konwersji.

Każdy odwiedzający, który właśnie odwiedził sklep (w tym sklep internetowy), jest uważany za potencjalnego nabywcę. Ale często ludzie wychodzą z outletu bez kupowania czegokolwiek. Powód, dla którego tak się stało, może być dowolny: niewystarczający asortyment, zła obsługa, brak odpowiedniego produktu lub osoba naprawdę przyszła tylko popatrzeć. Ale zadaniem każdej firmy jest osiągnięcie zysku, który zależy bezpośrednio od kupującego.

Czym jest konwersja sprzedaży?

Konwersja to więc stosunek rzeczywistych nabywców (tych, którzy zapłacili za produkt/usługę) do potencjalnych nabywców, którzy z jakiegokolwiek powodu nie kupili produktu/usługi.

Ten parametr jest obliczany w procentach (%). Nie ma ogólnego rozmiaru, nie ma normy. Każda firma, strona internetowa, promocja ma swoje własne standardy działania. To ostatnie zależy od specyfiki przedsiębiorstwa, uwarunkowań i konkurencji.

Zrozumienie, że dobra konwersja jest kryterium udany biznes, należy dążyć do jego maksymalnego wzrostu. Aby to zrobić, musisz obliczać ten wskaźnik tak często, jak to możliwe, na różnych etapach działalności firmy (strony internetowej). Kiedy podejmowane są właściwe decyzje i działania, wskaźnik rośnie.

Jak obliczyć konwersję i przeanalizować wskaźnik

Co ciekawe, do obliczeń potrzebny jest księgowy lub matematyk z wyższym wykształceniem. Jest to dostępne dla szefa lub kierownika każdej firmy. Wzór na obliczenie to: K= N / N0 * 100%.

Co oznaczają litery: N - prawdziwi nabywcy (którzy kupili produkt, skorzystali z usługi), N0 - którzy weszli na stronę / sklep / otworzyli list na liście mailingowej / pobrali plik. Jak widać, formuła jest prosta i na dokładna kalkulacja wymagane minimum danych.

Oto prosty przykład:

Sklep internetowy (ubrania, dodatki, meble, cokolwiek) odwiedza 20 tys. osób w ciągu 30 dni kalendarzowych (miesięcy). Zakupów dokonało ze wszystkich tylko 200 osób. obliczamy:

Konwersja=200/20000*100%, łącznie - 2%.

Jeśli kierownictwo tego sklepu potrafi przeprowadzić odpowiednie działania marketingowe, wówczas współczynnik konwersji może wzrosnąć do 3% lub więcej.

Jeśli manager zauważy, że konwersja serwisu, sklepu czy listy mailingowej jest zbyt niska (do 1-2% na stronie), zaleca się przeanalizowanie kilku wskaźników serwisu, a mianowicie:

Czy klient otrzymuje wystarczającą ilość informacji przy wyborze.

Klient przed zakupem/skorzystaniem z usługi musi otrzymać wyczerpującą informację o produkcie. Gdy użytkownik nie pozostaje na stronie z kartą produktu dłużej niż 10-15 sekund, oznacza to, że nie znalazł potrzebnych mu informacji.

Poprawienie sytuacji jest łatwe: wypełnij każdą kartę produktu, opowiedz o zaletach firmy, popchnij kupującego do dokonania wyboru. W punktach sprzedaży detalicznej tę wadę można również wyeliminować, umieszczając ważne informacje na metkach cenowych.

Skomplikowany proces zakupów online jest zły.

Wielu klientów opuszcza sklep internetowy już na etapie zakupu. Wynika to ze złożoności procesu zamawiania. Często przy zakupie trzeba wejść w morze informacji, wypełnić dziesiątki pustych pól bez monitów. Takie trudności na poważnej stronie są bezużyteczne, prowadzą do utraty klienta.

Problem został rozwiązany poprzez uproszczenie formatu rejestracji i składania zamówień. Większość danych można uzyskać osobiście przez telefon, nie zmuszając klienta do tracenia czasu na wypełnianie formularzy.

Menedżerowie też popełniają błędy.

Błędy w pracy menedżerów często prowadzą do utraty bazy klientów. Niegrzeczne podejście, brak zainteresowania rozwiązaniem problemów kupującego - wszystko to może odsunąć od zakupu.

Rozważając konkretne przykłady, powiedzmy o z kierownikiem. Są bardzo skuteczne i mogą zwiększyć współczynniki konwersji. Kiedy potencjalny nabywca rozpoczyna dialog i zadaje pytanie, chce otrzymać odpowiedź już teraz. Opóźnienie 2-3 minut doprowadzi do tego, że dana osoba zamknie kartę w Twojej witrynie na zawsze.

Aby wyeliminować tę wadę, ważne jest, aby kontrolować pracę menedżerów. Zachęcaj ich do szybkich odpowiedzi i szybkiej reakcji, karz za opóźnienia dłuższe niż 2 minuty.

Czy konwersja jest naprawdę konieczna dla biznesu?

Konwersja sprzedaży, co to jest? Narzędzie biznesowe, które pomoże Ci znaleźć błędy w Twojej pracy, poprawić je, zwiększając tym samym przepływ klientów i zyski. Za pomocą konwersji możesz zrozumieć, w jaki sposób firma ma sprzedażową stronę internetową lub swoją listę mailingową, czy coś trzeba zmienić, czy wszystko idzie dobrze. Trudno przecenić znaczenie takiego narzędzia jak konwersja.

Jeśli materiał był przydatny to polub i subskrybuj nowości na blogu. Wspieraj bloga repostami.

Z poważaniem, Galiulin Rusłan.

Efektywność sprzedaży jest jednym z elementów dobrobytu przedsiębiorstwa. Właściciele firm, dyrektorzy firm i szefowie działów sprzedaży są zainteresowani zwiększaniem przychodów i zwiększaniem zysków firmy.

Do czego służą te wskaźniki?

Aby zapewnić wzrost zysków, kierują swoje zasoby na kontrolę sprzedaży. Ważne jest nie tylko tworzenie i debugowanie procesu sprzedaży, ale także ciągłe monitorowanie tego, jak dobrze sprzedają się określone towary i usługi.

Udana sprzedaż opiera się na różnych czynnikach;

• jakość towarów/usług;
• Polityka cenowa;
• projekt punktu sprzedaży / strony internetowej;
• jakość usług;
• profesjonalizm personelu strefy kontaktu;
• asortyment i przydatność oferty oraz inne wskaźniki.

Wszystkie te czynniki muszą być brane pod uwagę i kontrolowane. Sprzedaż w kampanii należy analizować na podstawie konkretnych liczb. Aby uzyskać te liczby, stosuje się różne metody pomiaru skuteczności i efektywności sprzedaży.

Konwersja jest jednym z podstawowych wskaźników sukcesu sprzedaży

Za pomocą konwersji sprzedaży możesz śledzić stosunek między potencjalnymi a faktycznymi nabywcami. Prawdziwymi kupującymi są ci goście (sklepu lub zasobu online), których wizyta zakończyła się zakupem. Potencjalni nabywcy to wszystkie osoby, które odwiedziły stronę internetową lub punkt sprzedaży firmy, ale nie dokonały zakupu. Wszyscy byli zainteresowani i mogli kupić produkt lub usługę oferowaną przez firmę, ale coś im na to nie pozwalało.

Każdy odwiedzający, który nie dokona zakupu, to stracona szansa na sprzedaż (dochód). Konwersja pozwala śledzić liczbę straconych szans i dostarcza cyfrowy materiał do analizy przyczyn.

Kalkulacja konwersji jest podstawą do rozwoju i ulepszeń

Koncentrując się na takim wskaźniku, jak konwersja sprzedaży, menedżer otrzymuje rodzaj „informacji zwrotnej” od konsumentów. Jeśli na setkę odwiedzających placówkę lub sklep internetowy tylko jeden dokonał zakupu, może to oznaczać, że 99 potencjalnych klientów było z czegoś niezadowolonych. Menedżer ma możliwość obserwowania wskaźnika, analizowania jego poziomu i wdrażania zmian.

Dzięki konwersji możesz ocenić skuteczność polityki marketingowej firmy jako całości oraz skuteczność każdego kierownika sprzedaży z osobna (jeśli występują pojedyncze sprzedaże).

Konwersja pozwoli Ci śledzić reakcję klientów na:

• promocje marketingowe;
• zmiany cen;
• odnowienie asortymentu;
• podnoszenie profesjonalizmu pracowników itp.

Regularnie korzystając z takiego narzędzia możesz zmienić sytuację sprzedażową na lepszą i śledzić te zmiany nawet w ciągu jednego dnia roboczego.

Zasady obliczania wskaźnika

Aby obliczyć konwersję, konieczne jest prowadzenie ewidencji nie tylko zrealizowanych sprzedaży, ale także śledzenie liczby potencjalnych transakcji. W przypadku zasobów internetowych śledzona jest liczba odwiedzających witrynę. Call center zlicza liczbę wszystkich unikalnych połączeń przychodzących (w przypadku aktywnej sprzedaży telefonicznej rejestrowana jest również liczba unikalnych połączeń wychodzących). W punkcie sprzedaży liczba odwiedzających jest rejestrowana przez specjalne liczniki zainstalowane przy wejściu lub za pomocą ankiety.

Konwersja jest zdefiniowana w procentach i jest obliczana za pomocą następującego wzoru:

(liczba rzeczywistych nabywców / liczba potencjalnych nabywców) * 100 Do obliczeń można przyjąć prawie dowolny okres: 1 dzień, 1 tydzień, 1 miesiąc.

Konwersję można wykryć nie tylko ogólnie dla sprzedaży w firmie, ale także dla konkretnego produktu, usługi, promocji czy oferty specjalnej.

Działania zwiększające konwersję

Wzrost konwersji to przekształcenie potencjalnego dochodu firmy w realny. Obliczanie i śledzenie wskaźnika to punkt wyjścia do zwiększenia sprzedaży. Wynik zależy od tego, jak wrażliwie menedżer reaguje na dynamikę wskaźnika i jakie kroki podejmuje.

Skoro o skuteczności sprzedaży decyduje wiele czynników, różnorodne są także działania na rzecz zwiększenia konwersji. Ważne jest, aby działania były przemyślane, ukierunkowane i systematyczne.

Na przykład, jeśli menedżer uzna, że ​​przyczyną niskiej konwersji jest profesjonalizm personelu, to należy przeprowadzić kompleksową analizę: czy personel jest wystarczająco zmotywowany, czy pracownicy mają odpowiedni poziom technologii sprzedaży, czy mają wystarczająca wiedza specjalistyczna na temat produktu, czy istniejąca liczba pracowników jest w stanie obsłużyć istniejących przepływów klientów itp. Na podstawie analizy podejmowana jest decyzja o przeprowadzeniu szkolenia, rewizji systemu motywacyjnego lub powiększeniu kadry.

Metody poprawy wskaźnika w punkcie sprzedaży

Metody zwiększania konwersji w sklepach internetowych

1. Strona główna serwisu powinna zawierać podstawowe informacje potrzebne klientowi: cały asortyment ze zdjęciami i cenami, opcje płatności, warunki dostawy, dane kontaktowe;
2. Strona powinna być wygodna i intuicyjna;
3. Katalog produktów powinien zawierać cały asortyment i być wyposażony w różne filtry, tak aby klient mógł znaleźć interesujący go produkt w ciągu kilku sekund;
4. Możliwość szybkiego i łatwego dokonania przez klienta zakupu i dokonania go jednym kliknięciem bez długiej procedury rejestracji w systemie i instrukcji dokładna informacja O mnie. Jak prostszy obwód zamawianie produktu lub usługi za pośrednictwem serwisu, tym większe prawdopodobieństwo, że klient dokona zakupu;
5. Strona powinna zawierać informacje o przewagach konkurencyjnych firmy (sklepu). Pomoże to zmotywować klienta do złożenia zamówienia;
6. Przeglądając katalog i przełączając się na konkretny produkt, Klient powinien zawsze mieć możliwość dostępu do informacji o płatności i dostawie bez dodatkowych przejść do osobnych stron o warunkach dostawy i sposobach płatności;
7. Składając zamówienie Klient musi zapoznać się z listą wybranych przez siebie towarów, kosztem każdego produktu z osobna oraz całkowitą kwotą zamówienia;
8. Komunikacja z pracownikami firmy powinna być łatwa. Idealną opcją jest dostępność wszystkich środków komunikacji: telefon, bezpłatny numer 8-800, różne komunikatory internetowe (WhatsApp, Telegram, Skype), konsultant online, możliwość zamówienia oddzwonienia;
9. Pracownicy sklepu internetowego muszą być przeszkoleni z technologii sprzedaży. Konieczne jest, aby posiadali umiejętność prowadzenia rozmów telefonicznych oraz znali wszystkie niezbędne informacje dotyczące asortymentu towarów i usług.

Nawrócenie jest jednym z najważniejszych. Każdy punkt sprzedaży, zarówno hipermarket, jak i pojedynczy sprzedawca, powinien czytać i analizować dane o konwersjach. Konwersję można nazwać inaczej - , CloseRate, liczba kontaktów. Ale istota tego się oczywiście nie zmienia, tam gdzie klienci przychodzący rzadko się spotykają, liczą kontakty.

Czym jest konwersja

Konwersja sklepu to stosunek kupujących (liczba kontroli) do odwiedzających (). Konwersja jest uniwersalnym wskaźnikiem dla każdego rodzaju sprzedaży. Różnią się tylko technologie liczenia ruchu i kupujących. Konwersja sprzedaży jest jakościowym wskaźnikiem pracy punktu sprzedaży lub konkretnego sprzedawcy. Konwersja jest zwykle mierzona w procentach, im wyższy procent, tym więcej odwiedzających zamienia się w kupujących. Formuła konwersji:

Konwersja = liczba zakupów / liczba odwiedzających * 100%

Konwersja jest bardzo różna w różnych plikach . Tak więc prawie 100% klientów, którzy przychodzą do sklepu spożywczego, wychodzi z zakupem. klient idzie do zakupu celowo. W sklepie sprzęt AGD lub konwersja mebli wyniesie 20-40%. Klienci przychodzą do takich sklepów nie tylko po to, aby kupić towar, ale także zapytać o cenę towaru. Najniższą konwersję obserwuje się w sprzedaży aktywnej. klient w ogóle nie ma ochoty na zakupy. Również niska konwersja w długich i skomplikowanych sprzedażach: nieruchomości, samochody, . Umowa na rejestrację mieszkania lub samochodu może trwać ponad miesiąc, w transakcjach b2b może trwać latami.

Osobno warto wspomnieć o konwersji w reklamie w reklamie zewnętrznej, Internecie i mediach. Obliczenie konwersji z reklam jest bardzo trudne i zwykle jest pomijalne. Społeczeństwo szybko przyzwyczaja się do każdego nośnika reklamy i przestaje zwracać na niego uwagę. Chociaż reklama zainstalowana we właściwym czasie i we właściwym miejscu może dać dobry efekt. We wczesnych latach Internetu banery reklamowe mogły konwertować nawet o 50%, co było nowością i ludzie chętnie w nie klikali. Teraz konwersja banerów reklamowych online na poziomie 1% jest uważana za doskonały wskaźnik. Teraz reklama służy do dodatkowych punktów kontaktu z klientem. Jest takie, które mówi, że klient musi zapoznać się z produktem 7 razy przed dokonaniem zakupu.

Jak zwiększyć konwersję w sklepie

W sklepach detalicznych nad wejściem zainstalowana jest lada, która zlicza klientów, którzy weszli, ma to na celu zrozumienie, jaki ruch ma sklep. Należy zauważyć, że ruch jest bardzo cennym zasobem. Zależy to od lokalizacji placówki, rozpoznawalności sieci handlowej, inwestycji w reklamę itp. Firma płaci sporo pieniędzy za ruch, a jeśli ten zasób nie zostanie wykorzystany, może szybko zbankrutować.

Jakie narzędzia ma sklep, aby zwiększyć konwersję? Od razu zastrzegam, że zostaną opisane punkty, które po prostu należy wykonać. Jeśli tak się nie stanie, sklep codziennie traci zysk. Poza tym chyba dla każdego jest jasne, że są rzeczy, które od razu odstraszą klientów: zbyt głośna muzyka, bałagan wygląd personelu, jawne zabrudzenia w punkcie sprzedaży itp. Opisane poniżej punkty można potraktować jako listę kontrolną do sprawdzenia poziomu obsługi sklepu.

1. Sprzedawcy są zawsze w strefie widoczności klienta i są gotowi udzielić pomocy na pierwsze żądanie, w działach z towarami skomplikowanymi technicznie, sprzedawcy podchodzą do kupującego i oferują pomoc w wyborze towaru;
2. Wszystkie pozycje posiadają metki i opisy. Dla klienta powinno być jasne, jaki to produkt i ile kosztuje. Metki z cenami są prawdziwe;
3. Wszystkie produkty posiadają kod kreskowy i jest on poprawnie odczytany;
4. Sklep ma przejrzysty parkiet handlowy i łatwą nawigację. Układ towarów jest przejrzysty i logiczny. Klient nie musi długo szukać potrzebnego mu działu;
5. Sprzedawcy są właścicielami i zawsze zamykają transakcję podczas komunikacji z klientem.
6. Nie więcej niż 5 osób w kolejce do kasy;
7. Wszystkie półki i gabloty są wypełnione towarami;

Wszystkie opisane zasady mają charakter higieniczny. Aby ich przestrzegać, konieczne jest zapewnienie pracy gniazdka. Aby rozwiązać ten problem, tworzona jest lista kontrolna, w której określone są wszystkie ważne punkty. A raz w miesiącu/tygodniu/dniu sprawdzana jest ta lista kontrolna całego sklepu. Im niżej, tym częściej sprawdza listę kontrolną.

Konwersja sprzedawcy

Każdy sprzedawca ma swoją własną konwersję i należy ją obliczyć. Wysokie obroty nie oznaczają, że sprzedawca ma wysoki współczynnik konwersji. Być może sprzedawca służy duża liczba zwiększając w ten sposób liczbę klientów. Z biznesowego punktu widzenia taki sprzedawca nie jest idealny i kierownik powinien pracować nad poprawą wydajności pracownika.

W każdym punkcie sprzedaży znajduje się wskaźnik kosztu pozyskania klientów. Jeśli podzielimy kwotę kosztów za dany okres przez liczbę odwiedzających, otrzymamy koszt na jednego odwiedzającego. Porównując te dane ze sprzedażą, możesz zrozumieć, jak skuteczny jest każdy konkretny sprzedawca pod względem rentowności.

Sprzedawca jest osobiście zainteresowany zwiększeniem swojej konwersji. O wiele łatwiej jest komunikować się z mniejszą liczbą klientów, ale z wysoką jakością, niż szlifować setki klientów. Aby zwiększyć konwersję, sprzedawca potrzebuje:

1. Poznaj i zastosuj. Szczególnie ważne ;
2. Zrozum sprzedawany produkt, poznaj go;
3. Zrozumieć psychologię sprzedaży, umieć wykorzystać;
4. Mistrz również;

Oprócz wszystkich powyższych, musisz mieć możliwość wprowadzania zmian w plikach . W handlu ciągle coś się zmienia, sprzedawca musi umieć dostosować się do zmian.

Konwersja witryny

Bardzo często w odniesieniu do stron internetowych używa się terminu konwersja. Charakterystyczną cechą konwersji witryny jest to, że sprzedaż oznacza ukierunkowane działanie. Może to być zamówienie w sklepie internetowym, prośba o oddzwonienie lub rejestracja użytkownika.

Aby obliczyć konwersję strony, wystarczy zainstalować licznik odwiedzin. Nie jest to trudne, a co najważniejsze można to skonfigurować tak, aby zliczało docelowe akcje. Możesz je zdefiniować samodzielnie. Najpopularniejszymi usługami statystycznymi są Yandex.Metrika i Google Analytics.

Witrynę, podobnie jak sklep, mogą odwiedzać osoby o różnym zainteresowaniu produktem lub usługą. Na przykład gość, który przyszedł wyszukiwana fraza„kup klimatyzator w Moskwie” jest bardziej skłonny do zakupu niż ten, który przyszedł na żądanie „rodzaje klimatyzatorów”. Pierwsza prośba ma charakter komercyjny, a druga informacyjna. Konwersja w takich przypadkach różni się znacząco. Dlatego jeśli chodzi o zwiększenie konwersji strony, konieczna jest nie tylko poprawa optymalizacji wewnętrznej. Ale także przyprowadź bardziej ukierunkowaną publiczność.

Jaka powinna być konwersja?

Oczywiście, aby zrozumieć, jak wydajnie działa punkt sprzedaży, konieczne jest określenie standardowego kursu wymiany. Od razu mogę powiedzieć, że dla sklepów niespożywczych konwersja na poziomie 30% jest już bardzo dobra. W przypadku handlu detalicznego artykułami spożywczymi liczba ta może w niektórych przypadkach sięgać nawet 70-80%. Dla sklepów wąsko ukierunkowanych i z małym asortymentem konwersja wynosi około 10-15%. Podczas pomiaru konwersji ważna jest ocena jakości ruchu. Często zdarza się, że sklep jest zlokalizowany w taki sposób, że ludzie przechodzą przez niego do innego sklepu lub po prostu idą się rozgrzać. Taki nieukierunkowany ruch naturalnie znacznie zmniejsza konwersję.

Zwiększenie konwersji sklepu, a także zadanie, z którym trzeba sobie radzić na bieżąco. Od spełnienia tych zadań zależy powodzenie w zarządzaniu sklepem.

Twoja firma może osiągać lepsze wyniki i zarabiać więcej. Już to wiesz. Ale! On może to zrobić już teraz.

To znaczy z początkowymi danymi, które mamy teraz. Wystarczy zwiększyć konwersję sprzedaży. Co to jest i jak najlepiej to wykorzystać, przeanalizujemy w tym artykule bez pieczęci i skomplikowanych słów.

To właśnie konwersja sprzedaży i jej wzrost wpływa na to, że coraz więcej kupujących zmienia się z potencjalnych w realnych.

Wskaźnik ten jest uwzględniony w TOP-5 obowiązkowym do obliczeń. A jak to zrobić w sklepie, biurze sprzedaży, showroomie czy nawet sklepie internetowym, czytaj dalej.

ach te pojęcia

Ponieważ nie przepadam za teorią, proponuję na tym zakończyć. Jedyne, o czym chcę porozmawiać, to to, że obecnie istnieje wiele rodzajów konwersji.

Podkreślę jednak trzy główne typy, które są najczęstsze i które każdy biznesmen powinien znać jako modlitwę:

1. Konwersja reklamy. Jest to stosunek liczby trafień/kliknięć reklamy do wyświetleń tej reklamy.
2. Konwersja offline. Jest to stosunek liczby kupujących do liczby osób, które weszły do ​​obszaru handlowego.
3. Konwersja strony internetowej. Jest to stosunek osób, które wykonały docelową akcję na stronie do liczby wszystkich odwiedzających.

Na tej podstawie możemy wyciągnąć główny wniosek. Jeśli Twoja firma korzysta z kilku witryn (sklep, sklep internetowy i biuro), to konwersji sprzedażowych będzie kilka i dane dla nich będą się różnić.

Również w jaki sposób konwersja będzie się różnić w zależności od produktu, grupy docelowej, regionu itp. Ale najpierw zacznij liczyć minimalne i proste działania, a dopiero potem idź głębiej.

Ważny dodatek. W biznesie, kiedy mówimy o konwersji, zazwyczaj mówimy o niej jako o lejku sprzedażowym. Dlatego koniecznie zapoznaj się z naszym artykułem. Uwierz mi, wszystko to razem zmieni sposób, w jaki patrzysz na swój biznes.

Liczymy i zapominamy

W naszych materiałach nieustannie powtarzamy, że biznes to przede wszystkim liczby, a nie sensacje.

Istnieje niewielka część szczęścia, ale wszystko inne opiera się na bardzo prawdziwych faktach. A im więcej posiadasz wskaźników, tym łatwiej nimi zarządzać, kontrolować i rozwijać.

Na przykład, ilu docelowych klientów przychodzi do Twojej firmy reklamowej lub jak dobrze pracują Twoi sprzedawcy.

Ale! Będę z tobą szczery, współczynnik konwersji nie jest głównym wskaźnikiem w marketingu. Jest ważny, ale nie najważniejszy.

Najważniejszy jest zysk. A jeśli co druga osoba kupuje od ciebie, ale średni czek to trzy kopiejki, to nie ma sensu obliczać przeliczenia w tym przypadku.

Dlatego, jak już powiedziałem, konieczne jest obliczenie konwersji sprzedaży, dzięki czemu zobaczysz wiele przydatnych informacji. Ale nawrócenie może być mylące.

Zawsze sprawdzaj czystość analizy takimi dodatkowymi wskaźnikami jak: długość transakcji, zysk netto.

NAJCZYSTSZA FORMUŁA

Dlatego na rynku nie ma idealnej wartości konwersji. Każdy będzie miał swój. A żeby to ustalić, bierzesz od miesiąca pierwsze metryki ze swojej firmy, po czym robisz z niej plan minimalny i szukasz sposobów na rozwój.

Wprowadź innowacje, a następnie spójrz na wynik. Jeśli wszystko poszło w górę, masz nowy minimalny pasek. I tak w cyklu.

Metody ulepszania

Ostatnio otrzymaliśmy wiele listów z podziękowaniami, że nasze artykuły są bardzo sensowne dzięki praktycznym informacjom, które ludzie mogą wziąć i zastosować tu i teraz.

Zgodnie z tradycją ten artykuł nie będzie wyjątkiem. I dam kilka uniwersalnych wskazówek dla wszystkich typów kontaktów. Nie odkryją w pełni tematu, ale będą miłym dodatkiem.

1. Policz liczbę osób. Zarówno ci, którzy przyszli, jak i ci, którzy kupili. Rób to codziennie. Można to zrobić ręcznie lub za pomocą specjalnych systemów i usług.

   Dla kompletnych początkujących możesz użyć arkusz kalkulacyjny w Internecie w Google.Docs, które będą przechowywać twoi wojownicy, a ty będziesz je codziennie przeglądać i sprawdzać.

2. Uprość sprzedaż. Uczyń nawigację dobrą, sprzedając metki i. Dla niektórych zabrzmi to banalnie, a może nawet kpiną, ale większość firm wciąż tego nie ma.
3. Uprość swój zakup. Dodaj możliwość zakupu kartą, kredytem lub na raty. Będzie to szczególnie prawdziwe, jeśli jest to plan ratalny ze sklepu.

   Na przykład jeden z naszych klientów wprowadził podobny plan ratalny na 4 miesiące. Wyniki przerosły wszelkie oczekiwania. Brak zwrotów ledwo przekracza 10%, ale konwersja na wyprzedaż (zwłaszcza drogich produktów) wzrosła o 20%.

4. Zorganizuj konkurs. Jeśli masz 2-3 zmiany lub 2-3 kierowników sprzedaży, zorganizuj między nimi rywalizację o najwyższą konwersję.

   Znaczenie konkursu polega na tym, że ten, kto ma najwyższą konwersję przez określony czas, otrzyma nagrodę.

   Jedyną rzeczą jest upewnienie się, że nie ma zmowy między tymi towarzyszami, w przeciwnym razie cały twój pomysł pójdzie na marne. Więcej szczegółów w naszym artykule „”.

5. Dodaj więcej kontaktów. Musisz mieć nie tylko numer telefonu regionu, w którym znajduje się biuro/magazyn, ale także bezpłatny 8-800, E-mail.

   Musisz maksymalnie ułatwiać tę ścieżkę na każdym kroku. Na przykład na stronie usuń ogromną liczbę pól w formularzu zgłoszeniowym lub zadzwoń do swojej firmy bez zbędnych działań za pomocą automatycznej sekretarki.

6. Wdrażaj skrypty sprzedażowe. Konwersję sprzedaży w pracy personelu łatwo zwiększyć poprzez szkolenie z efektywnej komunikacji z klientami.

   Ale ty najprawdopodobniej nie. Ale na próżno. Kiedy pracownik pracuje według struktury idealnego sprzedawcy, konwersja rośnie.

Krótko o głównym

Kiedy mówimy o nowym artykule na blogu, od dłuższego czasu wybieramy, co napisać. W przypadku konwersji sprzedaży nie zastanawialiśmy się długo.

Konieczne jest obliczenie konwersji. Bez żadnych rozmów, sprzeciwów i innych rzeczy. Cokolwiek mówi personel, bez względu na to, jak bardzo jesteś zdegustowany tą innowacją, wdrażaj, monitoruj i stale pracuj nad zwiększeniem konwersji sprzedaży.

Pamiętaj jednak o tekście przeczytanym powyżej, a mianowicie o sekcji „nawrócenie może być zwodnicze”.

Ten wskaźnik jest elegancki i jeśli wcześniej niczego nie rozważałeś, wyniki Cię zaskoczą. A jeśli już liczysz, to raczej wejdź głęboko i zobacz ten wskaźnik w kontekście ludzi, produktów, kanałów reklamowych, czasu, miejsca itp.