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La conversione del sito è il rapporto tra le persone che hanno visitato il sito e quelle che hanno eseguito l'azione target su di esso, ovvero ciò che porta o potrebbe potenzialmente portare benefici al proprietario del sito: chiamare, compilare un modulo di feedback, effettuare un ordine.

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Supponiamo che l'azione target per il tuo sito web sia l'acquisto di un prodotto. Durante il giorno, il tuo prodotto è stato acquistato 5 volte. Il contatore dei visitatori del sito indica che 3.628 persone hanno visitato la tua risorsa durante queste 24 ore. Dividi 5 per 3628 e moltiplica il risultato per 100 per esprimere il risultato in percentuale. In questo esempio, la conversione sarà di circa lo 0,14%.

L'efficacia del sito viene valutata su un lungo periodo: settimana, mese, anno.

Per coloro a cui piace l'automazione o non amano la divisione per colonne, ci sono speciali risorse gratuite che calcolano la conversione. Questo è, ad esempio, statistiche di Google o Yandex.Metrica. Questi strumenti sono gratuiti e tuttavia funzionali.

Per valutare correttamente la conversione, imposta gli strumenti di analisi e seleziona una pagina di destinazione. Questa è la pagina a cui va l'acquirente dopo aver effettuato un ordine, ad esempio la scritta "Grazie per aver utilizzato il nostro negozio!" A volte non vengono tracciate le visualizzazioni, ma altri eventi: fare clic su un collegamento, scaricare un file, guardare un video, ecc.

Se specifichi gli eventi target in modo errato, otterrai un valore di conversione errato che, a sua volta, può portarti a conclusioni errate.

Buona conversione del sito web

Ogni settore ha indicatori diversi. Ecco ad esempio alcune statistiche:

• Gruppo VKontakte: 20% - 30%.
• Negozio online: 2% - 5%.
• Turismo: 4% - 7%.
• PO: 7% - 9% .

Nel novembre 2016 l’agenzia di ricerca Data Insight ha pubblicato i dati relativi ai tassi di conversione per diverse categorie di prodotti. L'agenzia afferma che i migliori prodotti di conversione russi si presentano così:

1. Consegna di cibo - 14,9%.
2. Vendita di biglietti per eventi vari - 7,8%.
3. Librerie - 3,6%.
4. Beni intimi - 3,4%.
5. Cosmetici - 3,2%.
6. Medicina - 3%.
7. Pneumatici - 2,9%.
8. Prodotti per bambini - 2,8%.

Queste sono medie e non sono adatte a tutti i casi. È impossibile rispondere in modo chiaro alla domanda se un determinato sito abbia o meno un buon tasso di conversione. Vediamo due esempi:

• 100 visitatori al giorno, conversione 5%;
• 5000 visitatori al giorno, conversione 1%.

Da loro vediamo che la seconda risorsa è preferibile, perché da essa otteniamo 50 vendite al giorno, e dalla prima - 5, nonostante la sua conversione sia inferiore. Si scopre che una buona conversione è quella che ripaga tutti i costi intermedi.

Analisi di conversione

La conversione del sito web è un valore relativo, la cui utilità consiste nei seguenti fattori:

• Reddito ricevuto da un cliente.
• Costo per attirare un acquirente.
• Numero totale di acquirenti.
• Entrate per cliente

Facciamo un esempio di due siti diversi. La tabella seguente mostra che il secondo porta il doppio del reddito e la sua conversione è 7 volte inferiore.

Costo per visitatore

Il reddito per visitatore del sito è un indicatore importante, ma non il principale con cui viene valutato il successo di un sito. L'indicatore di risultato è il ritorno sull'investimento (Return On Investment). Questo è il profitto finale, cioè la differenza tra ricavi e costi.

Gli utenti non arrivano dal nulla; spendi soldi anche per attirarli attraverso la pubblicità. Avendo investito 100 rubli per attirare clienti e guadagnato gli stessi 100 rubli, otteniamo un valore ROI del 100%. Tutti gli investimenti hanno dato i loro frutti, ma non è stato ricevuto alcun reddito netto. Formula per il calcolo del ROI:

Torniamo al nostro esempio.

Da ciò diventa chiaro che il secondo sito genera più entrate, ma il profitto che ne deriva è molte volte inferiore, perché vengono spesi più soldi in pubblicità.
Di conseguenza, il primo sito guadagna 31,3 rubli per cliente e il secondo solo 10 rubli.

Numero di visitatori

Un gran numero di visitatori non significa sempre alti tassi di conversione.

Diciamo che vendi una certa marca di vernice. Per attirare visitatori è necessaria una pubblicità che possa essere adattata ai potenziali clienti. Il tuo pubblico di destinazione è:

• Quelli che vogliono comprare la vernice.
• Coloro che desiderano acquistare vernice da un determinato produttore.

Aumenta la conversione

Esiste anche la microconversione: i passaggi eseguiti dall'utente prima di intraprendere l'azione principale. Per i negozi online, dove l'azione principale è l'acquisto di un prodotto, i passaggi intermedi sono la registrazione, l'aggiunta di un prodotto al carrello, la richiamata, ecc. Ad esempio, ci sono situazioni in cui un acquirente ha aggiunto un articolo al carrello, ma non ha effettuato un ordine perché il processo di pagamento era troppo complesso e confuso. In questo caso gli indicatori intermedi permettono di capire cosa è necessario correggere sul sito stesso affinché l'utente possa effettuare un acquisto.

Esistono diversi metodi per aumentare la conversione:

Sostituisci un sito web multipagina con una landing page

Landing è un sito senza informazioni non necessarie. È necessario rimuovere dalla pagina tutto ciò che distrae l'utente dal completamento dell'azione target. Nella maggior parte dei casi è meglio perché l’acquirente può concentrarsi solo sull’acquisto del prodotto senza essere distratto da nient’altro.

Offri una promozione

Una situazione comune nei negozi online è che l'utente sa di aver bisogno di questo prodotto, ma rimanda l'acquisto a più tardi e ritarda la decisione. In questo caso, puoi spingere l'acquirente all'azione chiarendo che acquistare qui e ora è più redditizio. Potrebbe essere qualsiasi cosa, ad esempio:

• condizioni di consegna uniche che nessun altro offre;
  sconto;
• regalo con l'acquisto.

Ecco alcuni piccoli consigli per migliorare la tua landing page:

• Gli acquirenti apprezzano maggiormente l'unicità di una promozione. A volte le aziende offrono semplicemente servizi gratuiti che costano denaro ai concorrenti. Ad esempio, per gli avvocati si tratta di una consulenza gratuita, per i produttori di software si tratta di una versione di prova. Tutto questo è banale e non attirerà il visitatore.
• Utilizza il remarketing. Il remarketing è uno strumento che riporta i visitatori a un sito web se lo hanno già visitato in precedenza. Il remarketing ti aiuterà a ricordare a queste persone te e a trasmettere loro un messaggio pertinente su qualsiasi risorsa: social network, YouTube, e-mail, ecc.

Pubblica un invito all'azione

Spingere un potenziale cliente a compiere un'azione mirata. Gli utenti di Internet spesso distraggono l'attenzione e trovano più facile seguire istruzioni specifiche. Ad esempio: "Fai clic su questo pulsante per acquistare il prodotto" o "Chiamaci subito per i dettagli".

Posiziona gli elementi più importanti nella prima finestra del sito

Su di esso dovrebbe essere posizionato:

• informazioni su merci;
• promozioni e offerte;

Perché la maggior parte degli utenti non capirà la struttura del sito e lascerà il sito.

Questi non sono universali o gli unici metodi per aumentare le conversioni. Per aumentarlo, devi conoscere il tuo pubblico target: sesso, età, ecc. e gestire la pubblicità in modo da raggiungere più clienti. Non è necessario complicare la progettazione del sito. La microconversione ti aiuta a trovare punti deboli sito e migliorarli.

L'analisi della conversione e dei metodi per migliorarla aiuterà a migliorare i punti deboli della risorsa e a promuoverla con successo.

Saluti, miei cari lettori. Ruslan Galiulin è in contatto. Oggi parleremo un po’ di termini e vendite. Gli uomini d'affari utilizzano vari strumenti e metodi per valutare le proprie prestazioni. Tutti aiutano a capire se il processo di vendita è ben organizzato o male organizzato e quali errori sono stati commessi durante l'organizzazione delle vendite. Uno di metodi miglioriè il calcolo della conversione.

Ogni visitatore che entra semplicemente in un negozio per guardare (compreso un negozio online) è considerato un potenziale acquirente. Ma spesso le persone escono dal negozio senza comprare nulla. Il motivo per cui ciò è accaduto potrebbe essere qualsiasi: assortimento insufficiente, servizio di scarsa qualità, mancanza del prodotto giusto o la persona è venuta davvero solo per vedere. Ma il compito di qualsiasi azienda è realizzare un profitto, che dipende direttamente dall'acquirente.

Cos'è la conversione delle vendite?

Quindi, la conversione è il rapporto tra gli acquirenti effettivi (coloro che hanno pagato per il prodotto/servizio) e i potenziali acquirenti che non hanno acquistato il prodotto/servizio per nessun motivo.

Questo parametro è calcolato come percentuale (%). Non esiste un valore generale, nessuna norma qui. Ogni azienda, sito web, campagna pubblicitaria ha i propri standard di indicatori. Quest'ultimo dipende dalle specificità dell'impresa, dalle condizioni e dalla concorrenza.

Comprendere che il criterio è una buona conversione business di successo, devi sforzarti di aumentarlo il più possibile. Per fare ciò, è necessario calcolare questo indicatore il più spesso possibile, nelle diverse fasi dell’attività dell’azienda (sito web). Quando vengono prese le decisioni e le azioni giuste, l’indicatore aumenta.

Come calcolare la conversione e analizzare l'indicatore

È interessante notare che per calcolarlo è necessario un contabile o un matematico con un'istruzione superiore. Questo è disponibile per il capo o il manager di ciascuna azienda. La formula per il calcolo è: K= N / N0 * 100%.

Cosa significano le lettere: N – clienti reali (che hanno acquistato il prodotto, utilizzato il servizio), N0 – che hanno visitato il sito web/negozio/hanno aperto una lettera nella mailing list/scaricato un file. Come puoi vedere, la formula è semplice per calcolo accurato dati minimi richiesti.

Ecco un semplice esempio:

Un negozio online (abbigliamento, accessori, mobili, qualunque cosa) viene visitato da 20mila persone in 30 giorni di calendario (mese). Solo 200 persone su tutto hanno effettuato acquisti. Contiamo:

Conversione=200/20000*100%, totale – 2%.

Se la direzione di questo negozio può svolgere le giuste attività di marketing, il tasso di conversione può aumentare fino al 3% o più.

Se un manager osserva che il tasso di conversione di un sito web, di un negozio o di una newsletter è troppo basso (fino all’1-2% sul sito), è consigliabile analizzare alcuni indicatori del sito, vale a dire:

Il cliente riceve abbastanza informazioni quando fa una scelta?

Prima di acquistare/utilizzare un servizio, il cliente deve ricevere informazioni complete sul prodotto. Quando un utente non si ferma per più di 10-15 secondi su una pagina con la scheda prodotto, significa che non ha trovato l'informazione di cui aveva bisogno.

È facile correggere la situazione: compila ogni scheda prodotto, raccontaci i vantaggi dell’azienda e incoraggia l’acquirente a fare una scelta. Nei punti vendita questo inconveniente può essere eliminato anche inserendo informazioni importanti sui cartellini dei prezzi.

Un processo di acquisto complesso su un sito Web è negativo.

Molti clienti lasciano un negozio online già nella fase di acquisto. Ciò è dovuto a difficoltà nel processo di ordinazione. Spesso, per effettuare un acquisto, è necessario inserire moltissime informazioni e compilare decine di campi vuoti senza alcuna richiesta. Tali difficoltà sono inutili su un sito web serio; portano alla perdita di un cliente.

Il problema può essere risolto semplificando la registrazione e il formato dell'ordine. La maggior parte dei dati può essere ottenuta di persona al telefono, senza costringere il cliente a perdere tempo nella compilazione di moduli.

Anche i manager commettono errori.

Gli errori nel lavoro dei manager spesso portano alla perdita della base di clienti. Un atteggiamento scortese, una mancanza di interesse nel risolvere i problemi dell'acquirente: tutto ciò può allontanare l'acquisto.

Considerando esempi specifici, parliamone con il manager. Sono molto efficaci e possono aumentare il tasso di conversione. Quando un potenziale acquirente avvia un dialogo e pone una domanda, vuole una risposta subito. Un ritardo di 2-3 minuti farà sì che la persona chiuda per sempre la scheda sul tuo sito web.

Per eliminare questo svantaggio, è importante monitorare il lavoro dei manager. Incoraggiali per risposte rapide e tempestive, puniscili per ritardi superiori a 2 minuti.

La conversione è davvero necessaria per le imprese?

Conversione delle vendite, che cos'è? Uno strumento aziendale che può aiutarti a trovare errori nel tuo lavoro e correggerli, aumentando così il flusso di clienti e i profitti. Con l’aiuto della conversione puoi capire come sta vendendo il sito web di un’azienda o la sua newsletter, se è necessario cambiare qualcosa o se le cose stanno andando bene. È difficile sopravvalutare l'importanza di uno strumento come la conversione.

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Cordiali saluti, Galiulin Ruslan.

L'efficienza delle vendite è una delle componenti del benessere di un'impresa. Gli imprenditori, i direttori aziendali e i responsabili dei reparti vendite sono interessati ad aumentare i ricavi e ad aumentare i profitti dell'azienda.

A cosa servono questi indicatori?

Per garantire la crescita dei profitti, indirizzano le proprie risorse al controllo delle vendite. È importante non solo creare ed eseguire il debug del processo di vendita, ma anche monitorare costantemente la qualità della vendita di determinati beni e servizi.

Ci sono vari fattori alla base del successo delle vendite;

• qualità dei beni/servizi;
• politica dei prezzi;
• progettazione punto vendita/sito web;
• qualità del servizio;
• professionalità del personale della zona di contatto;
• assortimento e utilità dell’offerta, nonché altri indicatori.

Tutti questi fattori devono essere presi in considerazione e controllati. Dovresti analizzare le vendite in una campagna in base a numeri specifici. Per ottenere questi numeri vengono utilizzati vari metodi per misurare l’efficacia e l’efficienza delle vendite.

La conversione è uno degli indicatori fondamentali del successo delle vendite

Utilizzando la conversione delle vendite, puoi monitorare la relazione tra clienti potenziali ed effettivi. I veri acquirenti sono quei visitatori (di un negozio o di una risorsa online) la cui visita ha portato ad un acquisto. I potenziali clienti sono tutte quelle persone che hanno visitato il sito web o il punto vendita di un'azienda ma non hanno effettuato un acquisto. Erano tutti interessati e avrebbero potuto acquistare il prodotto o il servizio offerto dall'azienda, ma qualcosa ha impedito loro di farlo.

Ogni visitatore che non effettua un acquisto rappresenta un'opportunità di vendita (reddito) persa. Conversion permette di tenere traccia del numero di opportunità mancate e fornisce materiale digitale per analizzarne le ragioni.

Il calcolo della conversione è la base per lo sviluppo e i miglioramenti

Concentrandosi su un indicatore come la conversione delle vendite, il manager riceve una sorta di " feedback»dai consumatori. Se su cento visitatori di un punto vendita o di un negozio online, solo uno ha effettuato un acquisto, ciò potrebbe indicare che 99 potenziali clienti erano insoddisfatti di qualcosa. Il manager ha l'opportunità di monitorare l'indicatore, analizzarne il livello e implementare i cambiamenti.

Grazie alla conversione è possibile valutare l’efficacia della politica di marketing dell’azienda nel suo insieme e l’efficacia di ciascun responsabile commerciale individualmente (se ci sono vendite individuali).

La conversione ti consentirà di monitorare le reazioni dei clienti a:

• promozioni di marketing;
• variazioni di prezzo;
• aggiornamento dell'assortimento;
• aumentare la professionalità dei dipendenti, ecc.

Utilizzando regolarmente tale strumento, puoi modificare in meglio la tua situazione di vendita e monitorare questi cambiamenti anche entro un giorno lavorativo.

Regole per il calcolo dell'indicatore

Per calcolare la conversione, è necessario tenere traccia non solo delle vendite completate, ma anche del numero di potenziali transazioni. Per le risorse Internet, viene tracciato il numero di visitatori del sito. Il call center tiene conto del numero di tutte le chiamate uniche in entrata (per le vendite telefoniche attive viene registrato anche il numero delle chiamate uniche in uscita). In un punto vendita il numero di visitatori viene registrato da appositi contatori installati all'ingresso o tramite un questionario.

La conversione è determinata in percentuale e viene calcolata utilizzando la seguente formula:

(numero di acquirenti effettivi/numero di potenziali acquirenti)* 100Puoi prendere quasi qualsiasi periodo per il calcolo: 1 giorno, 1 settimana, 1 mese.

La conversione può essere identificata non solo dalle vendite complessive di un'azienda, ma anche da un prodotto, servizio, promozione o offerta speciale specifica.

Attività per aumentare la conversione

L'aumento delle conversioni trasforma il reddito potenziale di un'azienda in reddito reale. Calcolare e monitorare l'indicatore è il punto di partenza per aumentare le vendite. Il risultato dipende dalla sensibilità con cui il manager reagisce alla dinamica dell'indicatore e dalle misure che intraprende.

Poiché ci sono molti fattori che determinano l’efficacia delle vendite, anche le misure per aumentare la conversione sono varie. È importante che le azioni siano ponderate, mirate e sistematiche.

Ad esempio, se un manager presume che la ragione della bassa conversione sia la professionalità del personale, allora dovrebbe essere effettuata un'analisi completa: il personale è sufficientemente motivato, i dipendenti hanno il livello adeguato di tecnologia di vendita, hanno abbastanza conoscenza specifica del prodotto, è il numero disponibile di dipendenti in grado di elaborare il flusso di clienti esistente, ecc. Sulla base dell'analisi si decide se effettuare la formazione, rivedere il sistema di motivazione o ampliare il personale.

Metodi per migliorare gli indicatori nel punto vendita

Metodi per aumentare la conversione nei negozi online

1. La pagina principale del sito dovrebbe contenere le informazioni di base di cui il cliente ha bisogno: l'intera gamma con fotografie e prezzi, opzioni di pagamento, termini di consegna, informazioni di contatto;
2. Il sito dovrebbe essere reso comodo e intuitivo;
3. Il catalogo prodotti deve contenere l'intera gamma ed essere dotato di vari filtri affinché il cliente possa trovare in pochi secondi il prodotto che gli interessa;
4. La possibilità per il cliente di effettuare un acquisto in modo rapido e semplice e completarlo con un clic senza una lunga procedura di registrazione nel sistema e di specificazione informazioni dettagliate Su di me. Come schema più semplice ordinando un prodotto o servizio tramite il sito web, maggiore è la probabilità che il cliente effettui un acquisto;
5. Il sito Web deve contenere informazioni sui vantaggi competitivi dell'azienda (negozio). Ciò aiuterà a motivare il cliente a effettuare un ordine;
6. Quando visualizza il catalogo e accede a un particolare prodotto, il cliente dovrebbe sempre essere in grado di accedere alle informazioni sul pagamento e sulla consegna senza ulteriori passaggi a pagine separate sulle condizioni di consegna e sui metodi di pagamento;
7. Quando effettua un ordine, il cliente deve vedere l'elenco dei prodotti che ha selezionato, il costo di ciascun prodotto separatamente e l'importo totale dell'ordine;
8. La comunicazione con i dipendenti dell'azienda non dovrebbe essere difficile. L'opzione ideale è la disponibilità di tutte le modalità di comunicazione: telefono, numero verde 8-800, vari servizi di messaggistica istantanea (whatsapp, telegram, skype), consulente online, possibilità di ordinare una richiamata;
9. I dipendenti del negozio online devono essere formati nella tecnologia di vendita. È necessario che abbiano capacità di conversazione telefonica e conoscano tutte le informazioni necessarie sulla gamma di beni e servizi.

La conversione è una delle più importanti. Qualsiasi punto vendita, ipermercato o singolo venditore dovrebbe contare e analizzare i dati di conversione. La conversione può essere chiamata in modo diverso: CloseRate, numero di contatti. Ma questo non cambia la sostanza, naturalmente, in un Paese dove i clienti in arrivo si incontrano raramente, si contano i contatti;

Cos'è la conversione

La conversione del negozio è il rapporto tra clienti (numero di ricevute) e visitatori (). La conversione è un indicatore universale per qualsiasi tipo di vendita. L'unica differenza sta nelle tecnologie per il conteggio del traffico e dei clienti. La conversione delle vendite è un indicatore qualitativo della performance di un punto vendita o di un venditore specifico. La conversione viene solitamente misurata in percentuale; maggiore è la percentuale, più i visitatori si trasformano in acquirenti. Formula di conversione:

Conversione = numero di acquisti/numero di visitatori*100%

La conversione varia notevolmente a seconda dei diversi file . Quindi, quasi il 100% dei clienti che si recano in un negozio vicino a casa se ne vanno con un acquisto perché... il cliente va ad acquistare intenzionalmente. Nel negozio elettrodomestici o la conversione dei mobili sarà del 20-40%. I clienti vengono in tali negozi non solo per acquistare beni, ma anche per chiedere il prezzo dei beni. La conversione più bassa si osserva nelle vendite attive perché il cliente non ha affatto voglia di acquistare. Bassa conversione anche nelle vendite lunghe e complesse: immobili, automobili,... Una transazione per la registrazione di un appartamento o di un'auto può durare più di un mese; nelle transazioni b2b può durare anni;

Vale la pena menzionare separatamente la conversione della pubblicità in pubblicità esterna, Internet e i media. È molto difficile calcolare la conversione dalla pubblicità e solitamente è trascurabile. Il pubblico si abitua rapidamente a qualsiasi mezzo pubblicitario e smette di prestarvi attenzione. Anche se la pubblicità installata al momento giusto e nel posto giusto può dare buoni risultati. Agli albori di Internet, la conversione striscione pubblicitario potevano raggiungere il 50%, erano nuovi e la gente ci cliccava sopra con piacere. Oggigiorno un tasso di conversione dell’1% per la pubblicità tramite banner online è considerato un ottimo indicatore. Al giorno d'oggi la pubblicità viene utilizzata per ulteriori punti di contatto per cliente. Ce n'è uno che dice che il cliente deve informarsi sul prodotto 7 volte prima di effettuare un acquisto.

Come aumentare le conversioni in negozio

Nei negozi al dettaglio viene installato un contatore sopra l'ingresso che conta i clienti che sono entrati per capire quanto traffico ha il negozio; È importante notare che il traffico è una risorsa molto preziosa. Dipende dall'ubicazione del punto vendita, dalla notorietà della catena di vendita al dettaglio, dagli investimenti in pubblicità, ecc. L'azienda paga parecchi soldi per il traffico e, se questa risorsa non viene utilizzata, può rapidamente fallire.

Di quali strumenti dispone un negozio per aumentare la conversione? Vorrei fare subito una prenotazione che verranno descritti i punti che devono semplicemente essere seguiti. Se ciò non accade, il negozio perde profitti ogni giorno. Inoltre, probabilmente è chiaro a tutti che ci sono cose che respingeranno immediatamente i clienti: musica troppo alta, musica trasandata aspetto personale, totale sporcizia nel punto vendita, ecc. I punti descritti di seguito possono essere considerati una checklist per verificare il livello di servizio del negozio.

1. I venditori sono sempre nella zona di visibilità del cliente e sono pronti a fornire assistenza alla prima richiesta nei reparti con beni tecnicamente complessi, i venditori si avvicinano all'acquirente e si offrono di aiutarlo nella scelta del prodotto;
2. Tutti i prodotti hanno cartellini dei prezzi e descrizioni. Dovrebbe essere chiaro al cliente che tipo di prodotto è e quanto costa. I cartellini dei prezzi sono veri;
3. Tutti i prodotti hanno un codice a barre e può essere letto correttamente;
4. Il negozio ha creato un'area di vendita trasparente e di facile navigazione. La disposizione delle merci è chiara e logica. Il cliente non deve cercare a lungo il reparto di cui ha bisogno;
5. I venditori possiedono e concludono sempre l'affare quando comunicano con un cliente.
6. Non ci sono più di 5 persone in fila alla cassa;
7. Tutti gli scaffali e le vetrine sono pieni di merce;

Tutte le norme descritte sono di carattere igienico. Affinché possano essere rispettati, è necessario garantire il funzionamento della presa. Per risolvere questo problema viene creata una lista di controllo in cui sono annotati tutti i punti importanti. E una volta al mese/settimana/giorno l'intero negozio viene controllato rispetto a questa lista di controllo. Più basso è, più spesso controlla la lista di controllo.

Conversione del venditore

Ogni venditore ha la propria conversione e deve essere conteggiata. Un fatturato elevato non significa che il venditore abbia un tasso di conversione elevato. Forse il venditore serve un gran numero di aumentando così la clientela. Da un punto di vista aziendale, un venditore di questo tipo non è l'ideale e il manager dovrebbe lavorare per migliorare le prestazioni del dipendente.

In ogni punto vendita è presente un indicatore del costo per attirare i clienti. Se dividiamo l'importo dei costi per il periodo per il numero di visitatori, otteniamo i costi per visitatore. Confrontando questi dati con le vendite, puoi capire quanto sia efficace ogni specifico venditore in termini di redditività.

Il venditore ha un interesse personale ad aumentare la sua conversione. È molto più semplice comunicare con meno clienti, ma con alta qualità, piuttosto che macinare centinaia di clienti. Per aumentare la conversione, il venditore ha bisogno di:

1. Conoscere e applicare. Particolarmente importante;
2. Comprendere il prodotto venduto, conoscerlo;
3. Comprendere la psicologia delle vendite, essere in grado di utilizzare;
4. Maestro, così come;

Oltre a tutto quanto sopra, devi essere in grado di apportare modifiche. Nel trading qualcosa cambia continuamente; il venditore deve sapersi adattare ai cambiamenti.

Conversione del sito web

Molto spesso il termine conversione viene utilizzato in relazione ai siti Internet. Caratteristica distintiva La conversione del sito web è ciò che significa vendita: un'azione mirata. Potrebbe trattarsi di un ordine in un negozio online, di una richiesta di richiamata o di registrazione dell'utente.

Per calcolare la conversione del sito web è sufficiente installare un contatore di visitatori. Questo non è difficile da fare e, cosa più importante, può essere configurato in modo tale da contare azioni mirate. Puoi determinarli tu stesso. I servizi statistici più comuni sono Yandex.Metrica e Google Analytics.

Il sito web, proprio come un negozio, può essere visitato da visitatori con interessi diversi in un prodotto o servizio. Ad esempio, un visitatore che è passato query di ricerca"Comprare un condizionatore a Mosca" è più propenso all'acquisto rispetto a qualcuno che proveniva dalla richiesta "tipi di condizionatori". La prima richiesta è commerciale, la seconda è informativa. La conversione in questi casi differisce in modo significativo. Pertanto, quando si tratta di aumentare la conversione del sito web, non è necessario solo migliorare l’ottimizzazione della pagina. Ma porta anche un pubblico più mirato.

Quale dovrebbe essere la conversione?

Naturalmente, per comprendere l'efficacia del funzionamento di un punto vendita, è necessario determinare il tasso di conversione standard. Posso subito dire che per i negozi non alimentari una conversione del 30% è già molto buona. Per la vendita al dettaglio di prodotti alimentari, in alcuni casi questa cifra può raggiungere il 70-80%. Per i negozi con target ristretto e con un assortimento ridotto, la conversione è di circa il 10-15%. Quando si misura la conversione, è importante valutare la qualità del traffico. Accade spesso che un negozio sia posizionato in modo tale che le persone lo attraversino in un altro negozio o semplicemente entrino per riscaldarsi. Tale traffico non mirato riduce naturalmente notevolmente la conversione.

Aumentare la conversione dei negozi, in questo modo, è un compito che deve essere affrontato costantemente. Il successo nella gestione delle operazioni del negozio dipende dal completamento di queste attività.

La tua azienda può ottenere risultati migliori e guadagnare di più. Lo sai già. Ma! Può farlo proprio adesso.

Cioè con i dati iniziali che abbiamo adesso. Tutto ciò di cui hai bisogno è aumentare la conversione delle vendite. Cos’è e come sfruttarlo al meglio, lo vedremo in questo articolo senza gatti né parole complicate.

È la conversione delle vendite e il suo aumento che spinge più acquirenti a passare dal potenziale al reale.

Questo indicatore è incluso nella TOP 5 richiesta per il calcolo. E come farlo in un negozio, in un ufficio vendite, in uno showroom o anche in un negozio online, continua a leggere.

Oh, quei concetti

Dato che non mi piace molto la teoria, propongo di chiuderla qui. L’unica cosa di cui voglio parlare è che attualmente esistono molti tipi di conversioni.

Tuttavia, ne evidenzierò tre tipologie principali, che sono le più comuni, e che ogni uomo d'affari deve conoscere come preghiera:

1. Conversione nella pubblicità. È il rapporto tra il numero di visite/clic su un annuncio pubblicitario e le impressioni di quel messaggio pubblicitario.
2. Conversione offline. Questo è il rapporto tra il numero di acquirenti e il numero di persone che sono entrate nell'area commerciale.
3. Conversione sul sito. Questo è il rapporto tra le persone che hanno eseguito l'azione target sul sito e il numero di tutti i visitatori.

Sulla base di ciò, possiamo trarre la conclusione principale. Se la tua azienda utilizza più piattaforme (negozio, negozio online e ufficio), si verificheranno diverse conversioni di vendita e i dati su di esse varieranno.

Inoltre, in che modo la conversione differirà in base al prodotto, al pubblico di destinazione, alla regione, ecc. Ma prima inizia a contare le azioni minime e semplici, e solo dopo approfondisci.

Aggiunta importante. Negli affari, quando parliamo di conversione, di solito ne parliamo come parte del funnel di vendita. Pertanto, assicurati di studiare il nostro articolo. Credimi, tutto questo insieme cambierà il modo in cui guardi alla tua attività.

Contiamo e dimentichiamo

Nei nostri materiali ripetiamo costantemente che il business è, prima di tutto, numeri, non sentimenti.

C'è una piccola parte di fortuna, ma tutto il resto si basa su fatti molto reali. E cosa grande quantità indicatori che possiedi, più facile sarà gestirlo, controllarlo e svilupparlo.

Ad esempio, quanto bene i clienti target arrivano alla tua società pubblicitaria o quanto bene lavorano i tuoi venditori.

Ma! Sarò onesto con te, il tasso di conversione non è l'indicatore principale nel marketing. È importante, ma non il principale.

La cosa più importante è il profitto. E se una persona su due acquista da te, ma l'assegno medio è di tre centesimi, in questo caso non ha senso calcolare la conversione.

Pertanto, come ho già detto, è fondamentale calcolare la conversione delle vendite, così vedrai molte informazioni utili. Ma la conversione può essere ingannevole.

Controlla sempre la purezza dell'analisi con indicatori aggiuntivi quali: durata della transazione, utile netto.

LA Formula PIÙ CHIARA

Pertanto, non esiste un tasso di conversione ideale sul mercato. Ognuno avrà il suo. E per determinarlo, prendi le prime metriche dalla tua attività in un mese, dopodiché crei un piano minimo e cerchi modi per svilupparlo.

Introdurre innovazioni e poi osservare i risultati. Se tutto va su, allora hai una nuova barra minima. E così via in un ciclo.

Metodi di miglioramento

Ultimamente abbiamo ricevuto molte persone che ci ringraziano per aver detto che i nostri articoli contengono molte informazioni utili grazie a informazioni pratiche che le persone possono prendere e applicare qui e ora.

Per tradizione, questo articolo non farà eccezione. E darò alcuni consigli universali per tutti i tipi di contatti. Non tratteranno l'argomento in modo completo, ma saranno una bella aggiunta.

1. Contare il numero di persone. Sia quelli che sono entrati, sia quelli che hanno comprato. Fallo ogni giorno. Questo può essere fatto manualmente o utilizzando sistemi e servizi speciali.

   Per i principianti assoluti, puoi usare tavolo in linea in Google.Docs, che i tuoi soldati condurranno e tu vedrai e controllerai quotidianamente.

2. Semplifica le tue vendite. Effettua la navigazione, cartellini dei prezzi di vendita buoni e . Per alcuni questo sembrerà banale e forse addirittura ridicolo, ma la maggior parte delle aziende ancora non ce l’ha.
3. Semplifica il tuo acquisto. Aggiungi la possibilità di acquistare tramite carta, credito o piano rateale. Ciò sarà particolarmente vero se si tratta di un piano rateale da un negozio.

   Ad esempio, uno dei nostri clienti ha introdotto un piano di rateizzazione simile per 4 mesi. I risultati hanno superato tutte le aspettative. La non rimborsabilità supera appena il 10%, ma il tasso di conversione delle vendite (soprattutto per i prodotti costosi) è aumentato del 20%.

4. Organizza una competizione. Se hai 2-3 turni o 2-3 responsabili delle vendite, organizza una competizione tra loro per la conversione più alta.

   Lo scopo del concorso è che chi avrà il tasso di conversione più alto in un determinato periodo di tempo riceverà un premio.

   L’unica cosa è assicurarsi che non ci sia collusione tra questi compagni, altrimenti tutta la tua idea andrà sprecata. Maggiori dettagli nel nostro articolo “”.

5. Aggiungi più contatti.È necessario avere non solo un numero di telefono della regione in cui si trova l'ufficio/magazzino, ma anche un numero verde 8-800, E-mail.

   Vuoi rendere questo viaggio il più semplice possibile in ogni fase. Ad esempio, su un sito Web, rimuovi un numero enorme di campi nel modulo di domanda o effettua una chiamata alla tua azienda senza azioni inutili con una segreteria telefonica.

6. Implementare script di vendita. La conversione delle vendite nel lavoro del personale può essere facilmente aumentata mediante la formazione in una comunicazione efficace con i clienti.

   Ma molto probabilmente non hai questo. Ma invano. Quando un dipendente lavora secondo la struttura del venditore ideale, la conversione aumenta.

Brevemente sulla cosa principale

Quando parliamo di un nuovo articolo sul blog, passiamo parecchio tempo a scegliere cosa scrivere esattamente. Nel caso della conversione delle vendite, non ci abbiamo pensato a lungo.

È necessario contare la conversione. Senza conversazioni, obiezioni, ecc. Non importa cosa dice lo staff, non importa quanto odi questa innovazione, implementa, monitora e lavora costantemente per aumentare la conversione delle vendite.

Ma ricorda il testo che hai letto sopra, vale a dire la sezione “la conversione può essere ingannevole”.

Questo indicatore è sorprendente e se non hai calcolato nulla prima, rimarrai sorpreso dai risultati. E se ci pensi già, approfondisci rapidamente e vedi questo indicatore nel contesto di persone, prodotti, canali pubblicitari, tempo, luogo, ecc.