Olemme julkaisseet uuden kirjan "Sisältömarkkinointi in sosiaalisissa verkostoissa: Kuinka päästä tilaajien päähän ja rakastua brändiisi.

Verkkosivuston konversio on sivustolla vierailneiden ihmisten suhde niihin, jotka suorittivat sillä kohdetoiminnon, eli mikä tuo tai voisi mahdollisesti tuoda etuja sivuston omistajalle: soitto, palautelomakkeen täyttäminen, tilauksen tekeminen.

Lisää videoita kanavallamme - opi Internet-markkinointia SEMANTICAlla

Oletetaan, että sivustosi tavoitteena on ostaa tuote. Tuotteesi ostettiin 5 kertaa päivässä. Sivuston kävijälaskuri kertoo, että 3628 ihmistä vieraili resurssissasi tämän päivän aikana. Jaamme 5:llä 3628:lla ja kerromme tuloksen 100:lla ilmaistaksemme tuloksen prosentteina. Tässä esimerkissä muunnos olisi noin 0,14 %.

Sivuston tehokkuutta arvioidaan pitkällä aikavälillä: viikon, kuukauden, vuoden.

Niille, jotka rakastavat automaatiota tai jotka eivät halua jakaa sarakkeeseen, on olemassa erityisiä ilmaisia ​​resursseja, jotka laskevat konversion. Tämä esim. Google Analytics tai Yandex.Metrica. Nämä työkalut ovat ilmaisia ​​ja silti toimivia.

Arvioi tulos oikein määrittämällä analyysityökalut ja valitsemalla aloitussivun. Tämä on sivu, jolle ostaja siirtyy tilauksenteon jälkeen, esimerkiksi merkintä "Kiitos, että käytit kauppaamme!". Joskus ei seurata katselukertoja, vaan muita tapahtumia: linkin napsauttaminen, tiedoston lataaminen, videon katsominen jne.

Määrittämällä kohdetapahtumat väärin, saat väärän konversioarvon, mikä puolestaan ​​voi johtaa virheellisiin johtopäätöksiin.

Hyvä verkkosivujen muunnos

Jokaisella toimialalla on erilaiset indikaattorit. Tässä on esimerkiksi joitain tilastoja:

• VKontakte-ryhmä: 20% - 30%.
• Verkkokauppa: 2% - 5%.
• Matkailu: 4 % - 7 %.
• PÄÄLLÄ: 7 % - 9 %.

Marraskuussa 2016 Data Insight -tutkimustoimisto julkaisi tulostiedot eri tuotekategorioista. Virasto väittää, että parhaiten muuntuvat venäläiset tuotteet näyttävät tältä:

1. Ruoan toimitus - 14,9 %.
2. Lippujen myynti erilaisiin tapahtumiin - 7,8%.
3. Kirjakaupat - 3,6 %.
4. Intiimi tavarat - 3,4%.
5. Kosmetiikka - 3,2%.
6. Lääketiede - 3%.
7. Renkaat - 2,9%.
8. Lasten tavarat - 2,8%.

Nämä ovat keskiarvoja eivätkä sovellu kaikkiin tapauksiin. On mahdotonta vastata yksiselitteisesti kysymykseen, onko tietyllä sivustolla hyvä tulos vai ei. Harkitse kahta esimerkkiä:

• 100 kävijää päivässä, tulos 5 %;
• 5000 kävijää päivässä, 1 % tulos.

Heistä näemme, että toinen resurssi on parempi, koska saamme siitä 50 myyntiä päivässä ja ensimmäisestä - 5 huolimatta siitä, että sen muunto on pienempi. Osoittautuu, että hyvä muunnos on sellainen, joka maksaa kaikki välikustannukset.

Tulosanalyysi

Verkkosivuston muuntaminen on suhteellinen arvo, jonka hyödyllisyys koostuu seuraavista tekijöistä:

• Ansaitut tulot asiakasta kohden.
• Yhden ostajan houkutteleminen.
• Ostajien kokonaismäärä.
• Tulot asiakasta kohti

Otetaan esimerkki kahdesta eri sivustosta. Alla olevasta taulukosta käy ilmi, että toinen tuo kaksi kertaa enemmän tuloja ja sen muuntaminen on 7 kertaa vähemmän.

Hinta per kävijä

Tulot sivuston kävijää kohden ovat tärkeä, mutta ei pääindikaattori, jolla sivuston menestystä arvioidaan. Tulosindikaattori on sijoitetun pääoman tuotto (Return On Investment). Tämä on lopullinen voitto, eli tulojen ja kustannusten erotus.

Käyttäjiä ei oteta tyhjästä, vaan käytät myös rahaa houkutellaksesi heitä mainonnan kautta. Investoimalla 100 ruplaa asiakkaiden houkuttelemiseen ja ansaitsemalla samat 100 ruplaa, saamme ROI-arvon, joka on 100%. Kaikki sijoitukset tuottivat itsensä takaisin, mutta nettotuloa ei saatu. ROI:n laskentakaava:

Palataanpa esimerkkiimme.

Siitä käy selväksi, että toinen sivusto tuo enemmän tuloja, mutta voitto siitä on monta kertaa pienempi, koska mainontaan käytetään paljon rahaa.
Tämän seurauksena ensimmäinen sivusto ansaitsee 31,3 ruplaa yhdeltä ostajalta ja toinen vain 10 ruplaa.

Vierailijoiden määrä

Suuri kävijämäärä ei aina tarkoita korkeita tulosprosentteja.

Oletetaan, että myyt tietyn tuotemerkin maalia. Vierailijoiden houkuttelemiseksi tarvitset mainoksia, jotka voidaan räätälöidä potentiaalisten asiakkaiden mukaan. Kohdeyleisösi on:

• Ne, jotka haluavat ostaa maalia.
• Ne, jotka haluavat ostaa maalin tietystä valmistajasta.

Lisääntyvä muunnos

On myös sellainen asia kuin mikromuunnos - käyttäjän suorittamat vaiheet ennen päätoiminnon suorittamista. Verkkokaupoissa, joissa päätoimi on tavaroiden osto, välivaiheet ovat rekisteröityminen, tavaran lisääminen ostoskoriin, takaisinsoitto jne. On esimerkiksi tilanteita, joissa asiakas lisäsi tuotteen ostoskoriin, mutta ei tehnyt tilausta, koska rekisteröinti oli liian monimutkaista ja hämmentävää. Tässä tapauksessa väliindikaattorien avulla voit ymmärtää, mitä on korjattava itse sivustolla, jotta käyttäjä voi tehdä ostoksen.

On olemassa useita tapoja lisätä tuloksia:

Korvaa monisivuinen sivusto aloitussivulla

Laskeutuminen - sivusto ilman tarpeettomia tietoja. Sivulta on poistettava kaikki, mikä häiritsee käyttäjää kohdetoiminnosta. Useimmiten se on parempi, koska asiakas voi keskittyä vain tuotteen ostamiseen ilman häiriötekijöitä.

Tarjoa osake

Verkkokauppojen yleinen tilanne - käyttäjä tietää tarvitsevansa tätä tuotetta, mutta lykkää ostoa myöhemmäksi, viivästyttää päätöksentekoa. Tässä tapauksessa voit saada ostajan toimiin ja tehdä selväksi, että ostaminen tässä ja nyt on kannattavampaa. Se voi olla mitä tahansa, esim.

• ainutlaatuiset toimitusehdot, joita kukaan muu ei tarjoa;
  alennus;
• lahja ostoksen yhteydessä.

Tässä on joitain pieniä vinkkejä aloitussivusi parantamiseen:

• Ostajat arvostavat osakkeen ainutlaatuisuutta enemmän. Joskus yritykset tarjoavat vain ilmaisia ​​palveluita, jotka maksavat kilpailijoille rahaa. Esimerkiksi lakimiehille tämä on ilmainen konsultointi, ohjelmistojen valmistajille - kokeiluversio. Kaikki tämä on typerää, eikä se vie kävijää koukkuun.
• Käytä uudelleenmarkkinointia. Uudelleenmarkkinointi on työkalu, joka palauttaa vierailijat sivustolle, jos he ovat käyneet siellä aiemmin. Uudelleenmarkkinointi auttaa muistuttamaan näitä ihmisiä itsestäsi ja välittämään heille merkityksellisen viestin missä tahansa resurssissa: sosiaalisissa verkostoissa, YouTubessa, sähköpostissa jne.

Lähetä toimintakehotus

Kannusta potentiaalista asiakasta ryhtymään kohdennettuihin toimiin. Internetin käyttäjillä on yleensä hajanaista huomiota ja heidän on helpompi noudattaa tiettyjä ohjeita. Esimerkiksi: "Napsauta tätä painiketta ostaaksesi tuotteen" tai "Soita meille saadaksesi lisätietoja heti."

Sijoita tärkeimmät elementit sivuston ensimmäiseen ikkunaan

Sen päälle tulee laittaa:

• Tuotetiedot;
• promootiot ja tarjoukset;

Koska useimmat käyttäjät eivät ymmärrä sivuston rakennetta ja poistuvat sivustolta.

Nämä eivät ole yleisiä eivätkä ainoita menetelmiä konversion lisäämiseksi. Sen kasvattamiseksi sinun on tiedettävä kohdeyleisösi: sukupuoli, ikä jne. ja käynnistää mainoksia siten, että tavoitat enemmän asiakkaita. Älä vaikeuta sivuston suunnittelua. Mikromuunnos auttaa löytämään heikkoja kohtia sivustoa ja parantaa niitä.

Konversion analysointi ja menetelmät sen parantamiseksi auttavat parantamaan resurssin heikkouksia ja edistämään sitä menestyksekkäästi.

Tervehdys, rakkaat lukijani. Galiulin Ruslan on yhteydessä. Tänään puhumme hieman ehdoista ja myynnistä. Liikemiehet käyttävät erilaisia ​​työkaluja ja menetelmiä arvioidakseen työnsä suoritusta. Kaikki ne auttavat ymmärtämään, onko myyntiprosessi hyvin vai huonosti vakiintunut, mitä virheitä myynnin organisoinnissa on tehty. Yksi parhaat käytännöt on muunnoslaskenta.

Potentiaalisena ostajana pidetään jokaista kävijää, joka kävi juuri katsomassa kaupassa (mukaan lukien verkkokauppa). Mutta usein ihmiset lähtevät liikkeestä ostamatta mitään. Syy tähän voi olla mikä tahansa: riittämätön valikoima, huono palvelu, oikean tuotteen puute tai henkilö todella tuli katsomaan. Mutta minkä tahansa yrityksen tehtävänä on tuottaa voittoa, joka riippuu suoraan ostajasta.

Mikä on myynnin muuntaminen?

Konversio on siis todellisten ostajien (tuotteesta/palvelusta maksaneiden) ja potentiaalisten ostajien suhde, jotka eivät jostain syystä ostaneet tuotetta/palvelua.

Tämä parametri lasketaan prosentteina (%). Ei ole yleistä kokoa, ei normia. Jokaisella yrityksellä, verkkosivustolla ja promootiolla on omat suorituskykystandardinsa. Jälkimmäinen riippuu yrityksen erityispiirteistä, olosuhteista ja kilpailusta.

Ymmärtäminen, että hyvä muunnos on kriteeri menestyvä yritys, on välttämätöntä pyrkiä sen maksimaaliseen kasvuun. Tätä varten sinun on laskettava tämä indikaattori mahdollisimman usein yrityksen (verkkosivuston) toiminnan eri vaiheissa. Kun oikeat päätökset ja toimet tehdään, indikaattori kasvaa.

Kuinka laskea muunnos ja analysoida indikaattori

Mielenkiintoista on, että laskemiseen tarvitset kirjanpitäjän tai matemaatikko, jolla on korkea koulutus. Tämä on jokaisen yrityksen johtajan tai johtajan käytettävissä. Laskentakaava on: K= N / N0 * 100%.

Mitä kirjaimet tarkoittavat: N - todelliset ostajat (jotka ostivat tuotteen, käyttivät palvelua), N0 - jotka menivät sivustolle / kauppaan / avasivat kirjeen postituslistalla / latasivat tiedoston. Kuten näet, kaava on yksinkertainen ja tarkoitettu tarkka laskelma vaaditut vähimmäistiedot.

Tässä on yksinkertainen esimerkki:

Verkkokaupassa (vaatteet, asusteet, huonekalut, mikä tahansa) vierailee 20 tuhatta ihmistä 30 kalenteripäivän (kuukauden) aikana. Ostoksia tehtiin vain 200 henkilöä kaikista. Laskemme:

Tulos=200/20000*100%, yhteensä - 2%.

Jos tämän myymälän johto pystyy toteuttamaan oikeat markkinointitoimenpiteet, konversioprosentti voi nousta 3 prosenttiin tai enemmän.

Jos johtaja havaitsee, että sivuston, kaupan tai postituslistan konversio on liian alhainen (jopa 1-2 % sivustolla), on suositeltavaa analysoida joitain sivuston indikaattoreita, nimittäin:

Saako asiakas tarpeeksi tietoa valitessaan.

Ennen palvelun ostamista/käyttöä asiakkaan tulee saada kattavat tiedot tuotteesta. Kun käyttäjä ei pysy tuotekortin kanssa sivulla yli 10-15 sekuntia, tämä tarkoittaa, että hän ei löytänyt tarvittavia tietoja.

Tilanteen korjaaminen on helppoa: täytä jokainen tuotekortti, kerro yrityksen eduista, työnnä ostaja tekemään valinta. Vähittäismyyntipisteissä tämä haitta voidaan poistaa myös sijoittamalla tärkeät tiedot hintalappuihin.

Monimutkainen verkkokauppaprosessi on huono.

Monet asiakkaat poistuvat verkkokaupasta jo ostovaiheessa. Tämä johtuu tilausprosessin monimutkaisuudesta. Usein ostoa varten sinun on syötettävä tietomeri, täytettävä kymmeniä tyhjiä kenttiä ilman kehotteita. Tällaiset vaikeudet vakavalla sivustolla ovat hyödyttömiä, ne johtavat asiakkaan menetykseen.

Ongelma ratkeaa yksinkertaistamalla rekisteröinti- ja tilausmuotoa. Suurin osa tiedoista on saatavissa henkilökohtaisesti puhelimitse ilman, että asiakas joutuu tuhlaamaan aikaa lomakkeiden täyttämiseen.

Myös johtajat tekevät virheitä.

Virheet esimiesten työssä johtavat usein asiakaskunnan menettämiseen. Epäkohtelias asenne, kiinnostuksen puute ostajan ongelmien ratkaisemiseen - kaikki tämä voi työntää pois ostosta.

Ottaen huomioon konkreettisia esimerkkejä, sanotaanpa esimiesten kanssa. Ne ovat erittäin tehokkaita ja voivat lisätä muuntoprosentteja. Kun potentiaalinen ostaja aloittaa vuoropuhelun ja kysyy, hän haluaa vastauksen heti. 2–3 minuutin viive johtaa siihen, että henkilö sulkee sivustosi välilehden ikuisesti.

Tämän haitan poistamiseksi on tärkeää valvoa esimiesten työtä. Kannusta heitä vastaamaan nopeasti ja vastaamaan nopeasti, rankaise yli 2 minuutin viiveistä.

Onko muuntaminen todella välttämätöntä yritykselle?

Myynnin muuntaminen, mitä se on? Liiketoimintatyökalu, jonka avulla voit löytää työssäsi olevat virheet, korjata ne ja lisätä siten asiakasvirtaa ja tuottoa. Konversion avulla saat selville, miten yrityksellä on myyntisivusto tai sen postituslista, tarvitseeko jotain muutosta vai meneekö asiat hyvin. On vaikea yliarvioida sellaisen työkalun kuin muuntamisen merkitystä.

Jos materiaalista oli hyötyä, laita tykkää ja tilaa blogiuutiset. Tue blogia uusinnoilla.

Ystävällisin terveisin Galiulin Ruslan.

Myynnin tehokkuus on yksi yrityksen hyvinvoinnin komponenteista. Yritysten omistajat, yritysten johtajat ja myyntiosastojen päälliköt ovat kiinnostuneita yrityksen liikevaihdon ja tuottojen kasvattamisesta.

Mitä varten nämä indikaattorit ovat?

Voiton kasvun varmistamiseksi he ohjaavat resurssejaan myynnin hallintaan. On tärkeää paitsi luoda ja korjata myyntiprosessia, myös seurata jatkuvasti, kuinka hyvin tiettyjä tavaroita ja palveluita myydään.

Onnistunut myynti perustuu useisiin tekijöihin;

• tavaroiden/palvelujen laatu;
• hinnoittelupolitiikka;
• myyntipiste / verkkosivujen suunnittelu;
• palvelun laatu;
• kontaktivyöhykkeen henkilöstön ammattitaito;
• tarjouksen valikoima ja hyödyllisyys sekä muut indikaattorit.

Kaikki nämä tekijät on otettava huomioon ja niitä on valvottava. Sinun tulisi analysoida kampanjan myyntiä tiettyjen lukujen perusteella. Näiden lukujen saamiseksi käytetään erilaisia ​​menetelmiä myynnin tehokkuuden ja tehokkuuden mittaamiseksi.

Konversio on yksi myynnin menestyksen perusindikaattoreista

Myynnin muuntamisen avulla voit seurata potentiaalisten ja todellisten ostajien suhdetta. Todellisia ostajia ovat ne (kaupan tai verkkoresurssin) vierailijat, joiden käynti päättyi ostokseen. Potentiaalisia ostajia ovat kaikki ihmiset, jotka vierailivat yrityksen verkkosivuilla tai toimipisteessä, mutta eivät tehneet ostoa. He kaikki olivat kiinnostuneita ja olisivat voineet ostaa yrityksen tarjoaman tuotteen tai palvelun, mutta jokin esti heitä tekemästä niin.

Jokainen kävijä, joka ei tee ostosta, on menetetty mahdollisuus myydä (tulo). Muunnoksen avulla voit seurata menetettyjen mahdollisuuksien määrää ja tarjoaa digitaalista materiaalia syiden analysointiin.

Muunnoslaskenta on kehityksen ja parannusten perusta

Keskittyessään sellaiseen indikaattoriin kuin myynnin muuntaminen, johtaja saa eräänlaisen "palautteen" kuluttajilta. Jos sadasta myymälän tai verkkokaupan kävijästä vain yksi teki ostoksen, tämä voi viitata siihen, että 99 potentiaalista asiakasta oli tyytymätön johonkin. Johtajalla on mahdollisuus tarkkailla indikaattoria, analysoida sen tasoa ja toteuttaa muutoksia.

Konversion ansiosta voit arvioida yrityksen markkinointipolitiikan tehokkuutta kokonaisuutena ja kunkin myyntipäällikön tehokkuutta erikseen (jos on yksittäisiä myyntiä).

Konversion avulla voit seurata asiakkaiden reaktioita seuraaviin kysymyksiin:

• markkinoinnin edistäminen;
• hinnan muutokset;
• valikoiman uusiminen;
• parantaa työntekijöiden ammattitaitoa jne.

Säännöllisesti käyttämällä tällaista työkalua voit muuttaa myyntitilannetta parempaan suuntaan ja seurata näitä muutoksia jopa yhden työpäivän sisällä.

Indikaattorin laskentasäännöt

Konversion laskemiseksi sinun on pidettävä kirjaa paitsi toteutuneista myynneistä, myös seurata mahdollisten tapahtumien määrää. Internet-resursseja varten seurataan sivuston vierailijoiden määrää. Puhelinkeskus laskee kaikki yksilölliset saapuvat puhelut (aktiivisessa puhelinmyynnissä tallennetaan myös yksilöllisten lähtevien puheluiden määrä). Myyntipisteessä kävijämäärä kirjataan sisäänkäynnille asennetuilla erityisillä laskureilla tai kyselylomakkeella.

Muunnos määritellään prosentteina ja lasketaan seuraavalla kaavalla:

(todellisten ostajien lukumäärä / potentiaalisten ostajien määrä) * 100 Laskemiseen voi ottaa melkein minkä tahansa ajanjakson: 1 päivä, 1 viikko, 1 kuukausi.

Konversio voidaan havaita paitsi yleisesti yrityksen myynnin, myös tietyn tuotteen, palvelun, kampanjan tai erikoistarjouksen osalta.

Toimenpiteet konversion lisäämiseksi

Konversion kasvu on yrityksen potentiaalisten tulojen muuntamista todellisiksi. Indikaattorin laskeminen ja seuranta on lähtökohta myynnin kasvattamiselle. Tulos riippuu siitä, kuinka herkkästi johtaja reagoi indikaattorin dynamiikkaan ja mihin toimiin hän ryhtyy.

Koska myynnin tehokkuutta määräävät monet tekijät, myös konversion lisäämiskeinot ovat monipuolisia. On tärkeää, että toimet ovat harkittuja, suunnattuja ja systemaattisia.

Jos esimies olettaa esimerkiksi, että syy vähäiseen muuntamiseen on henkilöstön ammattitaito, tulee tehdä kattava analyysi: onko henkilöstö tarpeeksi motivoitunut, onko työntekijöillä myyntiteknologian taso, onko heillä tarpeeksi erikoisosaamista tuotteesta, pystyykö nykyinen henkilöstömäärä käsittelemään olemassa olevia flow-asiakkaita jne. Analyysin perusteella päätetään koulutuksen järjestämisestä, motivaatiojärjestelmän uudistamisesta tai henkilöstön laajentamisesta.

Menetelmät indikaattorin parantamiseksi myyntipisteessä

Menetelmät konversion lisäämiseen verkkokaupoissa

1. Sivuston pääsivulla tulee olla asiakkaan tarvitsemat perustiedot: koko valikoima valokuvilla ja hinnoista, maksuvaihtoehdot, toimitusehdot, yhteystiedot;
2. Sivustosta tulee tehdä kätevä ja intuitiivinen;
3. Tuoteluettelon tulee sisältää koko valikoima ja se tulee olla varustettu erilaisilla suodattimilla, jotta asiakas löytää häntä kiinnostavan tuotteen muutamassa sekunnissa;
4. Asiakkaan mahdollisuus tehdä ostos nopeasti ja helposti ja tehdä se yhdellä napsautuksella ilman pitkää rekisteröintimenettelyä järjestelmään ja ohjeita yksityiskohtainen tieto Minusta. Miten yksinkertaisempi piiri tuotteen tai palvelun tilaaminen sivuston kautta, sitä suurempi on todennäköisyys, että asiakas tekee ostoksen;
5. Sivuston tulee sisältää tietoa yrityksen (kaupan) kilpailueduista. Tämä auttaa motivoimaan asiakasta tekemään tilauksen;
6. Luetteloa selaamalla ja tiettyyn tuotteeseen vaihtaessaan asiakkaan tulee aina päästä käsiksi maksu- ja toimitustietoihin ilman lisäsiirtymiä erillisille toimitusehtoja ja maksutapoja käsitteleville sivuille;
7. Tilausta tehdessään asiakkaan tulee nähdä luettelo valitsemistaan ​​tuotteista, kunkin tuotteen hinta erikseen ja tilauksen kokonaissumma;
8. Viestinnän yrityksen työntekijöiden kanssa tulee olla helppoa. Ihanteellinen vaihtoehto on kaikkien viestintävälineiden saatavuus: puhelin, maksuton numero 8-800, erilaiset pikaviestit (whatsapp, sähke, skype), online-konsultti, mahdollisuus tilata takaisinsoitto;
9. Verkkokaupan työntekijöillä on oltava myyntiteknologian koulutus. Heillä on oltava puhelinkeskustelutaidot ja kaikki tarvittavat tiedot tavaroiden ja palveluiden valikoimasta.

Muuntaminen on yksi tärkeimmistä. Jokaisen myyntipisteen, sekä hypermarketin että yksittäisen myyjän, tulee lukea ja analysoida tulostiedot. Muunnosta voidaan kutsua eri tavalla - , CloseRate, kontaktien määrä. Mutta tämän olemus ei luonnollisesti muutu, siellä missä saapuvat asiakkaat törmäävät harvoin, he laskevat yhteydenottojen määrän.

Mitä on muuntaminen

Kaupan konversio on ostajien (sekkien lukumäärä) suhde vierailijoihin (). Konversio on yleinen indikaattori kaikentyyppisille myynneille. Vain liikenteen ja ostajien laskentatekniikat eroavat toisistaan. Myynnin muuntaminen on laadullinen indikaattori toimipisteen tai tietyn myyjän työstä. Konversio mitataan yleensä prosentteina, mitä korkeampi prosenttiosuus, sitä enemmän kävijöistä tulee ostajia. Muunnoskaava:

Tulos = ostosten määrä / kävijöiden määrä * 100 %

Muuntaminen on hyvin erilainen eri . Eli lähes 100 % lähikauppaan tulevista asiakkaista poistuu ostoksen kanssa. asiakas menee ostamaan tarkoituksella. Kaupassa kodinkoneet tai huonekalujen muutos on 20-40 %. Asiakkaat tulevat tällaisiin liikkeisiin paitsi ostamaan tavaroita myös kysymään tavaroiden hintoja. Alhaisin konversio havaitaan aktiivisessa myynnissä. asiakas ei halua ostaa ollenkaan. Myös alhainen konversio pitkissä ja monimutkaisissa myynneissä: kiinteistöt, autot, . Asunnon tai auton rekisteröintisopimus voi kestää yli kuukauden, b2b-kaupoissa vuosia.

Erikseen on syytä mainita mainonnan muuntaminen ulkomainonnassa, Internetissä ja mediassa. Konversion laskeminen mainonnasta on erittäin vaikeaa, ja se on yleensä mitätön. Yleisö tottuu nopeasti mihin tahansa mainosvälineeseen ja lakkaa kiinnittämästä siihen huomiota. Vaikka oikeaan aikaan ja oikeaan paikkaan asennettu mainonta voi antaa hyvän tuloksen. Internetin alkuaikoina bannerimainokset tuottivat jopa 50 %, mikä oli uutta, ja ihmiset napsautivat niitä mielellään. Nyt bannerimainonnan muuntamista 1 % pidetään erinomaisena indikaattorina. Nyt mainontaa käytetään asiakkaan lisäkosketuspisteisiin. On olemassa, joka sanoo, että asiakkaan on opittava tuotteesta 7 kertaa ennen ostoa.

Kuinka lisätä konversiota kaupassa

Vähittäismyymälöissä sisäänkäynnin yläpuolelle on asennettu tiski, joka laskee sisään tulleet asiakkaat, tämä tehdään, jotta ymmärrettäisiin kuinka paljon liikkeellä on liikennettä. On tärkeää huomata, että liikenne on erittäin arvokas resurssi. Se riippuu myyntipisteen sijainnista, kauppaverkoston tunnettuudesta, mainontaan tehdyistä investoinneista jne. Yritys maksaa liikenteestä melko paljon rahaa, ja jos tätä resurssia ei käytetä, se voi mennä nopeasti konkurssiin.

Mitä työkaluja kaupalla on konversion lisäämiseksi? Teen heti varauksen, että kuvataan kohtia, jotka yksinkertaisesti pitäisi suorittaa. Jos näin ei tapahdu, kauppa menettää voittoa päivittäin. Lisäksi kaikille on luultavasti selvää, että on asioita, jotka hylkäävät asiakkaat välittömästi: liian kova musiikki, epäsiisti ulkomuoto henkilöstö, suora lika myyntipisteessä jne. Alla kuvattuja kohtia voidaan pitää tarkistuslistana kaupan palvelun tason tarkistamiseksi.

1. Myyjät ovat aina asiakkaan näkyvyysalueella ja ovat valmiita antamaan apua heti ensimmäisestä pyynnöstä; teknisesti monimutkaisten tavaroiden osastoilla myyjät tulevat ostajan luo ja tarjoavat apua tavaran valinnassa;
2. Kaikilla tuotteilla on hintalaput ja kuvaukset. Asiakkaalle tulee olla selvää, millainen tuote on kyseessä ja kuinka paljon se maksaa. Hintalaput ovat totta;
3. Kaikilla tuotteilla on viivakoodi ja se luetaan oikein;
4. Myymälässä on läpinäkyvä kauppapaikka ja helppo navigointi. Tavaroiden järjestely on selkeä ja looginen. Asiakkaan ei tarvitse etsiä tarvitsemaansa osastoa pitkään;
5. Myyjät omistavat ja tekevät sopimuksen aina kommunikoidessaan asiakkaan kanssa.
6. Enintään 5 henkilöä jonossa kassalla;
7. Kaikki hyllyt ja vitriinit ovat täynnä tavaroita;

Kaikki kuvatut säännöt ovat luonteeltaan hygieenisiä. Niiden noudattamiseksi on varmistettava myymälän toiminta. Tämän ongelman ratkaisemiseksi luodaan tarkistuslista, jossa on määrätty kaikki tärkeät kohdat. Ja kerran kuukaudessa / viikossa / päivässä tarkistetaan tämä koko myymälän tarkistuslista. Mitä alhaisempi, sitä useammin hän tarkistaa tarkistuslistan.

Myyjän muunnos

Jokaisella myyjällä on oma konversionsa, ja se on laskettava. Suuri liikevaihto ei tarkoita, että myyjällä olisi korkea konversioprosentti. Ehkä myyjä palvelee suuri määrä mikä lisää asiakkaita. Liiketoiminnan näkökulmasta tällainen myyjä ei ole ihanteellinen, ja johtajan tulisi pyrkiä parantamaan työntekijän suorituskykyä.

Jokaisessa myyntipisteessä on indikaattori asiakkaiden houkuttelemisen kustannuksista. Jos jaamme ajanjakson kustannusten määrän kävijämäärällä, saadaan kustannukset vierailijaa kohden. Vertaamalla näitä tietoja myyntiin voit ymmärtää, kuinka tehokas kukin tietty myyjä on kannattavuuden kannalta.

Myyjä on henkilökohtaisesti kiinnostunut konversionsa lisäämisestä. On paljon helpompaa kommunikoida harvempien asiakkaiden kanssa, mutta laadukkaasti, kuin jauhaa satoja asiakkaita. Konversion lisäämiseksi myyjä tarvitsee:

1. Tunne ja hae. Erityisen tärkeä;
2. Ymmärrä myytävä tuote, tunne se;
3. Ymmärtää myynnin psykologian, osaa käyttää;
4. Mestari samoin;

Kaikkien edellä mainittujen lisäksi sinun on voitava tehdä muutoksia . Kaupassa jokin muuttuu jatkuvasti, myyjän on kyettävä sopeutumaan muutoksiin.

Sivuston muuntaminen

Hyvin usein termiä muuntaminen käytetään Internet-sivustojen yhteydessä. Sivuston muuntamisen erottuva piirre on, että myynti tarkoittaa kohdennettua toimintaa. Tämä voi olla tilaus verkkokaupassa, takaisinsoittopyyntö tai käyttäjän rekisteröinti.

Sivuston muuntamisen laskemiseksi riittää, että asennetaan kävijälaskuri. Tämän tekeminen ei ole vaikeaa, ja mikä tärkeintä, se voidaan konfiguroida niin, että se laskee kohdetoiminnot. Voit määritellä ne itse. Yleisimmät tilastopalvelut ovat Yandex.Metrika ja Google Analytics.

Sivustolla, kuten myös kaupalla, voivat vierailla vierailijat, jotka ovat kiinnostuneita tuotteesta tai palvelusta. Esimerkiksi vierailija, joka tuli hakulauseke"osta ilmastointilaite Moskovasta" on halukkaampi ostamaan kuin se, joka tuli "ilmastointilaitteiden tyypit" -pyynnön perusteella. Ensimmäinen pyyntö on kaupallinen ja toinen tiedollinen. Muunnos näissä tapauksissa vaihtelee huomattavasti. Siksi, kun kyse on sivuston muuntamisen lisäämisestä, on välttämätöntä paitsi parantaa sisäistä optimointia. Mutta tuo myös kohdennetumpi yleisö.

Mikä muunnos pitäisi olla?

Luonnollisesti, jotta voidaan ymmärtää, kuinka tehokkaasti pistorasia toimii, on luonnollisesti määritettävä vakiomuunnoskurssi. Voin heti sanoa, että non-food-kaupoissa 30 %:n konversio on jo erittäin hyvä. Päivittäistavarakaupassa tämä luku voi joissain tapauksissa nousta jopa 70–80 prosenttiin. Kapeasti fokusoiduissa myymälöissä ja pienellä valikoimalla konversio on noin 10-15 %. Konversioita mitatessa on tärkeää arvioida liikenteen laatua. Usein käy niin, että kauppa sijaitsee niin, että sen kautta mennään toiseen kauppaan tai vain lämmittelemään. Tällainen ei-kohdennettu liikenne luonnollisesti vähentää huomattavasti konversioita.

Myymälän muuntamisen lisääminen, samoin kuin sen tehtävää on käsiteltävä jatkuvasti. Myymälän johtamisen menestyminen riippuu näiden tehtävien suorittamisesta.

Yrityksesi voi menestyä paremmin ja ansaita enemmän rahaa. Tiedät jo sen. Mutta! Hän voi tehdä sen heti.

Eli niillä alkutiedoilla, jotka meillä nyt on. Kaikki mitä tarvitset on lisätä myynnin konversiota. Mitä se on ja kuinka saada siitä kaikki irti, analysoimme tässä artikkelissa ilman sinettejä ja monimutkaisia ​​sanoja.

Juuri myynnin konversio ja sen kasvu vaikuttavat siihen, että yhä useammat ostajat kääntyvät potentiaalisista todellisiksi.

Tämä indikaattori sisältyy TOP-5:een, joka on laskettava. Ja kuinka se tehdään kaupassa, myyntikonttorissa, esittelytilassa tai jopa verkkokaupassa, lue eteenpäin.

oi niitä käsitteitä

Koska en pidä teoriasta kovinkaan paljon, ehdotan, että lopetan sen. Ainoa asia, josta haluan puhua, on se, että tällä hetkellä on olemassa monenlaisia ​​muunnoksia.

Korostan kuitenkin kolmea päätyyppiä, jotka ovat yleisimpiä ja jotka jokaisen liikemiehen on tiedettävä rukouksena:

1. Mainoksen muuntaminen. Tämä on mainoksen osumien/napsautusten määrän suhde mainoksen näyttökertoihin.
2. Offline-muunnos. Tämä on ostajien määrän suhde ostosalueelle tulleiden ihmisten määrään.
3. Verkkosivuston muuntaminen. Tämä on sivustolla kohdetoiminnon suorittaneiden ihmisten suhde kaikkien vierailijoiden määrään.

Tämän perusteella voimme tehdä tärkeimmän johtopäätöksen. Jos yritykselläsi on käytössä useita sivustoja (myymälä, verkkokauppa ja toimisto), myyntikonversioita tulee useita ja niiden tiedot vaihtelevat.

Myös kuinka tulos eroaa tuotteen, kohdeyleisön, alueen jne. mukaan. Mutta ensin aloita vähimmäis- ja yksinkertaisten toimien laskeminen ja vasta sitten syvemmälle.

Tärkeä lisäys. Liiketoiminnassa, kun puhumme muuntamisesta, puhumme siitä yleensä osana myyntisuppiloa. Joten muista tutustua artikkeliimme. Usko minua, kaikki tämä yhdessä muuttaa tapaa, jolla katsot yritystäsi.

Laskemme ja unohdamme

Toistamme materiaaleissamme jatkuvasti, että bisnes on ensisijaisesti numeroita, ei sensaatioita.

Onnea on pieni osa, mutta kaikki muu perustuu hyvin todellisiin tosiasioihin. Ja mitä enemmän indikaattoreita omistat, sitä helpompi on hallita, valvoa ja kehittää niitä.

Esimerkiksi kuinka paljon kohdeasiakkaita tulee mainosyritykseesi tai kuinka hyvin myyjäsi työskentelevät.

Mutta! Olen rehellinen sinulle, tulosprosentti ei ole markkinoinnin tärkein indikaattori. Hän on tärkeä, mutta ei tärkein.

Tärkeintä on voitto. Ja jos joka toinen ostaa sinulta, mutta keskimääräinen sekki on kolme kopekkaa, niin konversion laskemisessa ei ole tässä tapauksessa mitään järkeä.

Siksi, kuten jo sanoin, myynnin muuntaminen on välttämätöntä laskea, jotta näet paljon hyödyllistä tietoa. Mutta kääntymys voi pettää.

Tarkista aina analyysin puhtaus sellaisilla lisäindikaattoreilla kuin: tapahtuman kesto, nettotulos.

Selkein kaava

Siksi markkinoilla ei ole ihanteellista konversioarvoa. Jokaisella tulee olemaan omansa. Ja sen määrittämiseksi otat ensimmäiset mittarit yrityksestäsi kuukaudessa, jonka jälkeen teet siitä vähimmäissuunnitelman ja etsit tapoja kehittyä.

Innovoi ja katso sitten tulosta. Jos kaikki nousi, sinulla on uusi vähimmäispalkki. Ja niin syklissä.

Tehostusmenetelmät

Viime aikoina olemme saaneet paljon kiitoskirjeitä, että artikkelimme ovat erittäin järkeviä käytännön tiedon ansiosta, jota ihmiset voivat ottaa ja hakea tässä ja nyt.

Perinteisesti tämä artikkeli ei ole poikkeus. Ja annan yleisiä vinkkejä kaikentyyppisille kontakteille. Ne eivät paljasta aihetta täysin, mutta ne ovat mukava lisä.

1. Laske ihmisten määrä. Sekä ne jotka tulivat että ostajat. Tee se päivittäin. Tämä voidaan tehdä manuaalisesti tai erityisten järjestelmien ja palvelujen avulla.

   Täysin aloittelijoille voit käyttää online-laskentataulukko Google.Docsissa, jotka taistelijasi säilyttävät, ja näet ja tarkistat niitä päivittäin.

2. Yksinkertaista myyntiä. Tee navigoinnista hyvä, myy hintalappuja ja. Joillekin tämä kuulostaa banaalilta ja ehkä jopa pilkkaamiselta, mutta useimmilla yrityksillä ei vieläkään ole tätä.
3. Yksinkertaista ostoksesi. Lisää mahdollisuus ostaa kortilla, luottokortilla tai osamaksulla. Tämä on erityisen totta, jos se on osamaksu myymälästä.

   Esimerkiksi eräs asiakkaistamme otti käyttöön samanlaisen 4 kuukauden maksusuunnitelman. Tulokset ylittivät kaikki odotukset. Hyvityksettömyydet tuskin ylittävät 10 %, mutta konversioprosentti myyntiin (erityisesti kalliit tuotteet) nousi 20 %.

4. Järjestä kilpailu. Jos sinulla on 2-3 vuoroa tai 2-3 myyntipäällikköä, järjestä heidän välillään kilpailu korkeimmasta tuloksesta.

   Kilpailun tarkoitus on, että se, jolla on korkein konversio tietyn ajanjakson aikana, saa palkinnon.

   Ainoa asia on varmistaa, että näiden tovereiden välillä ei ole salaista yhteistyötä, muuten koko ideasi menee hukkaan. Lisätietoja artikkelissamme "".

5. Lisää yhteystietoja. Sinulla on oltava paitsi sen alueen puhelinnumero, jolla toimisto / varasto sijaitsee, myös ilmainen 8-800, Sähköposti.

   Sinun on tehtävä tämä polku mahdollisimman helpoksi joka vaiheessa. Poista esimerkiksi sivustolta valtava määrä kenttiä hakulomakkeesta tai soita yritykseesi ilman tarpeettomia toimenpiteitä puhelinvastaajalla.

6. Toteuta myyntiskriptit. Myynnin konversiota henkilöstötyössä lisää helposti kouluttamalla tehokasta viestintää asiakkaiden kanssa.

   Mutta todennäköisesti et. Mutta turhaan. Kun työntekijä työskentelee ihanteellisen myyjän rakenteen mukaan, konversio kasvaa.

Lyhyesti pääasiasta

Kun puhumme uudesta blogiartikkelista, valitsemme, mitä kirjoitamme jonkin aikaa. Myynnin muuntamisen tapauksessa emme miettineet pitkään.

On tarpeen laskea muunnos. Ilman keskusteluja, vastalauseita ja muuta. Mitä tahansa henkilökunta sanoo, riippumatta siitä, kuinka inhoat tätä innovaatiota, ota käyttöön, seuraa ja työskentele jatkuvasti myynnin konversion lisäämiseksi.

Muista kuitenkin yllä oleva teksti, nimittäin "muunnos voi olla petollinen" -osio.

Tämä indikaattori on tyylikäs ja jos et ole harkinnut mitään aiemmin, tulet yllättymään tuloksista. Ja jos olet jo laskemassa, mene mieluummin syvälle ja katso tämä indikaattori ihmisten, tuotteiden, mainoskanavien, ajan, paikan jne. kontekstissa.