Wir haben ein neues Buch „Content Marketing in“ veröffentlicht in sozialen Netzwerken: Wie Sie in die Köpfe Ihrer Abonnenten eindringen und sie dazu bringen, sich in Ihre Marke zu verlieben.“

Die Site-Conversion ist das Verhältnis der Personen, die die Site besucht haben, zu denen, die die Zielaktion darauf ausgeführt haben, d. h. was dem Site-Eigentümer Vorteile bringt oder möglicherweise bringen könnte: Anrufen, Ausfüllen eines Feedback-Formulars, Aufgeben einer Bestellung.

Weitere Videos auf unserem Kanal – Internetmarketing lernen mit SEMANTICA

Nehmen wir an, dass die Zielaktion für Ihre Website der Kauf eines Produkts ist. Im Laufe des Tages wurde Ihr Produkt 5 Mal gekauft. Laut Besucherzähler der Website haben in diesen 24 Stunden 3.628 Personen Ihre Ressource besucht. Teilen Sie 5 durch 3628 und multiplizieren Sie das Ergebnis mit 100, um das Ergebnis als Prozentsatz auszudrücken. In diesem Beispiel beträgt die Umwandlung etwa 0,14 %.

Die Wirksamkeit der Website wird über einen langen Zeitraum bewertet: Woche, Monat, Jahr.

Für diejenigen, die Automatisierung mögen oder die Division durch Spalten nicht mögen, gibt es spezielle kostenlose Ressourcen, die die Konvertierung berechnen. Das ist zum Beispiel Google Analytics oder Yandex.Metrica. Diese Tools sind kostenlos und dennoch funktionsfähig.

Um die Conversion richtig auszuwerten, richten Sie Analysetools ein und wählen Sie eine Landingpage aus. Dies ist die Seite, die der Käufer nach der Bestellung aufruft, beispielsweise mit der Aufschrift „Vielen Dank, dass Sie unseren Shop nutzen!“ Manchmal werden nicht Aufrufe erfasst, sondern andere Ereignisse: Klicken auf einen Link, Herunterladen einer Datei, Ansehen eines Videos usw.

Wenn Sie Zielereignisse falsch angeben, erhalten Sie einen falschen Conversion-Wert, der Sie wiederum zu falschen Schlussfolgerungen verleiten kann.

Gute Website-Konvertierung

Jede Branche hat unterschiedliche Indikatoren. Hier sind zum Beispiel einige Statistiken:

• VKontakte-Gruppe: 20 % – 30 %.
• Online-Shop: 2 % – 5 %.
• Tourismus: 4 % – 7 %.
• PO: 7 % - 9 % .

Im November 2016 veröffentlichte die Forschungsagentur Data Insight Daten zu Conversion-Raten für verschiedene Produktkategorien. Die Agentur behauptet, dass die besten russischen Konvertierungsgüter so aussehen:

1. Essenslieferung – 14,9 %.
2. Verkauf von Tickets für verschiedene Veranstaltungen – 7,8 %.
3. Buchhandlungen – 3,6 %.
4. Intime Güter – 3,4 %.
5. Kosmetika – 3,2 %.
6. Medizin – 3 %.
7. Reifen - 2,9 %.
8. Produkte für Kinder - 2,8 %.

Es handelt sich um Durchschnittswerte, die nicht für alle Fälle geeignet sind. Die Frage, ob eine bestimmte Website eine gute Conversion-Rate hat oder nicht, lässt sich nicht eindeutig beantworten. Schauen wir uns zwei Beispiele an:

• 100 Besucher pro Tag, Conversion 5 %;
• 5000 Besucher pro Tag, Conversion 1 %.

Daraus sehen wir, dass die zweite Ressource vorzuziehen ist, da wir mit ihr 50 Verkäufe pro Tag erzielen und mit der ersten 5, obwohl ihre Konvertierung geringer ist. Es stellt sich heraus, dass eine gute Konvertierung alle Zwischenkosten deckt.

Conversion-Analyse

Die Website-Conversion ist ein relativer Wert, dessen Nützlichkeit sich aus folgenden Faktoren zusammensetzt:

• Von einem Kunden erhaltenes Einkommen.
• Kosten für die Gewinnung eines Käufers.
• Gesamtzahl der Käufer.
• Umsatz pro Kunde

Lassen Sie uns ein Beispiel für zwei verschiedene Websites geben. Die folgende Tabelle zeigt, dass die zweite Variante doppelt so viel Einkommen einbringt und ihre Umwandlung siebenmal geringer ist.

Kosten pro Besucher

Das Einkommen pro Site-Besucher ist ein wichtiger, aber nicht der Hauptindikator, anhand dessen der Erfolg einer Site beurteilt wird. Der Ergebnisindikator ist die Kapitalrendite (Return on Investment). Dies ist der Endgewinn, also die Differenz zwischen Einnahmen und Kosten.

Nutzer kommen nicht aus dem Nichts; Sie geben auch Geld aus, um sie durch Werbung anzulocken. Wenn wir 100 Rubel in die Kundengewinnung investieren und die gleichen 100 Rubel verdienen, erhalten wir einen ROI-Wert von 100 %. Alle Investitionen zahlten sich aus, es wurden jedoch keine Nettoerträge erzielt. ROI-Berechnungsformel:

Kehren wir zu unserem Beispiel zurück.

Daraus wird deutlich, dass die zweite Seite mehr Einnahmen bringt, der Gewinn jedoch um ein Vielfaches geringer ist, da mehr Geld für Werbung ausgegeben wird.
Infolgedessen verdient die erste Site 31,3 Rubel pro Kunde und die zweite nur 10 Rubel.

Besucherzahl

Eine große Besucherzahl bedeutet nicht immer hohe Conversion-Raten.

Nehmen wir an, Sie verkaufen eine bestimmte Farbmarke. Um Besucher anzulocken, benötigen Sie Werbung, die auf potenzielle Kunden zugeschnitten werden kann. Ihre Zielgruppe ist:

• Wer Farbe kaufen möchte.
• Diejenigen, die Farbe von einem bestimmten Hersteller kaufen möchten.

Konvertierung steigern

Es gibt auch so etwas wie Mikrokonvertierung – Schritte, die der Benutzer vor der Hauptaktion durchführt. Bei Online-Shops, bei denen die Hauptaktion der Kauf eines Produkts ist, sind Zwischenschritte die Registrierung, das Hinzufügen eines Produkts zum Warenkorb, ein Rückruf usw. Es gibt beispielsweise Situationen, in denen ein Käufer einen Artikel in den Warenkorb gelegt, aber keine Bestellung aufgegeben hat, weil der Checkout-Prozess zu komplex und verwirrend war. In diesem Fall ermöglichen Ihnen Zwischenindikatoren zu verstehen, was auf der Website selbst korrigiert werden muss, damit der Benutzer einen Kauf tätigen kann.

Es gibt eine Reihe von Methoden, um die Conversion zu steigern:

Ersetzen Sie eine mehrseitige Website durch eine Landingpage

Landing ist eine Site ohne unnötige Informationen. Es ist notwendig, alles von der Seite zu entfernen, was den Benutzer davon abhält, die Zielaktion auszuführen. Meistens ist es besser, weil sich der Käufer nur auf den Kauf des Produkts konzentrieren kann, ohne durch irgendetwas anderes abgelenkt zu werden.

Bieten Sie eine Werbeaktion an

Eine häufige Situation bei Online-Shops besteht darin, dass der Benutzer weiß, dass er dieses Produkt benötigt, den Kauf jedoch auf später verschiebt und die Entscheidungsfindung verzögert. In diesem Fall können Sie den Käufer zum Handeln bewegen, indem Sie deutlich machen, dass es rentabler ist, hier und jetzt zu kaufen. Es könnte alles sein, zum Beispiel:

• einzigartige Lieferbedingungen, die sonst niemand bietet;
  Rabatt;
• Geschenk beim Kauf.

Hier sind einige kleine Tipps zur Verbesserung Ihrer Landingpage:

• Käufer schätzen die Einzigartigkeit einer Aktion höher ein. Manchmal bieten Unternehmen einfach kostenlose Dienste an, die ihre Konkurrenten Geld kosten. Für Anwälte handelt es sich beispielsweise um eine kostenlose Beratung, für Softwarehersteller um eine Testversion. Das alles ist banal und wird den Besucher nicht anlocken.
• Nutzen Sie Remarketing. Remarketing ist ein Tool, das Besucher auf eine Website zurückführt, wenn sie diese bereits zuvor besucht haben. Remarketing hilft dabei, diese Menschen an Sie zu erinnern und ihnen eine relevante Botschaft über jede Ressource zu übermitteln: soziale Netzwerke, YouTube, E-Mail usw.

Veröffentlichen Sie einen Call-to-Action

Fordern Sie einen potenziellen Kunden dazu auf, gezielte Maßnahmen zu ergreifen. Internetnutzer haben oft eine abgelenkte Aufmerksamkeit und finden es einfacher, bestimmte Anweisungen zu befolgen. Zum Beispiel: „Klicken Sie auf diese Schaltfläche, um das Produkt zu kaufen“ oder „Rufen Sie uns jetzt für weitere Informationen an.“

Platzieren Sie die wichtigsten Elemente im ersten Fenster der Site

Darauf sollte platziert werden:

• Informationen über Waren;
• Werbeaktionen und Angebote;

Denn die meisten Benutzer werden die Struktur der Site nicht verstehen und die Site verlassen.

Dabei handelt es sich nicht um universelle oder einzige Methoden zur Steigerung der Conversions. Um diese zu steigern, müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen: Geschlecht, Alter usw. und Werbung so zu betreiben, dass mehr Kunden erreicht werden. Es besteht keine Notwendigkeit, das Design der Website zu komplizieren. Mikrokonvertierung hilft Ihnen bei der Suche Schwachpunkte Website und verbessern Sie sie.

Die Analyse der Konvertierung und Methoden zu ihrer Verbesserung werden dazu beitragen, die Schwächen der Ressource zu beheben und sie erfolgreich zu fördern.

Grüße, meine lieben Leser. Ruslan Galiulin ist in Kontakt. Heute sprechen wir ein wenig über Konditionen und Verkäufe. Unternehmer nutzen verschiedene Tools und Methoden, um ihre Leistung zu bewerten. Sie alle helfen zu verstehen, ob der Verkaufsprozess gut oder schlecht organisiert ist und welche Fehler bei der Verkaufsorganisation gemacht wurden. Einer von beste Methoden ist die Umrechnungsberechnung.

Jeder Besucher, der einfach nur zum Schauen in ein Geschäft kommt (auch in einen Online-Shop), gilt als potenzieller Käufer. Doch oft verlassen die Leute den Laden, ohne etwas zu kaufen. Der Grund, warum dies passiert ist, kann ein beliebiger sein: unzureichendes Sortiment, schlechter Service, Mangel an dem richtigen Produkt oder die Person kam wirklich nur, um nachzuschauen. Die Aufgabe eines jeden Unternehmens besteht jedoch darin, einen Gewinn zu erzielen, der direkt vom Käufer abhängt.

Was ist Umsatzkonvertierung?

Die Conversion ist also das Verhältnis zwischen tatsächlichen Käufern (diejenigen, die für das Produkt/die Dienstleistung bezahlt haben) und potenziellen Käufern, die das Produkt/die Dienstleistung aus irgendeinem Grund nicht gekauft haben.

Dieser Parameter wird als Prozentsatz (%) berechnet. Es gibt hier keinen allgemeinen Wert, keine Norm. Jedes Unternehmen, jede Website und jede Werbekampagne hat ihre eigenen Indikatorstandards. Letzteres hängt von den Besonderheiten des Unternehmens, den Bedingungen und dem Wettbewerb ab.

Verstehen, dass eine gute Konvertierung das Kriterium ist erfolgreiches Geschäft, müssen Sie sich bemühen, es so weit wie möglich zu erhöhen. Dazu müssen Sie diesen Indikator so oft wie möglich in verschiedenen Phasen der Aktivität des Unternehmens (der Website) berechnen. Wenn die richtigen Entscheidungen und Maßnahmen getroffen werden, steigt der Indikator.

So berechnen Sie die Konvertierung und analysieren den Indikator

Interessanterweise benötigen Sie für die Berechnung einen Buchhalter oder Mathematiker mit höherer Ausbildung. Diese steht dem Leiter bzw. Manager jedes Unternehmens zur Verfügung. Die Berechnungsformel lautet: K= N / N0 * 100 %.

Was bedeuten die Buchstaben: N – echte Kunden (die das Produkt gekauft, den Service genutzt haben), N0 – die die Website/den Laden besucht/einen Brief in der Mailingliste geöffnet/eine Datei heruntergeladen haben. Wie Sie sehen, ist die Formel einfach für genaue Berechnung Mindestdaten erforderlich.

Hier ist ein einfaches Beispiel:

Ein Online-Shop (Kleidung, Accessoires, Möbel, was auch immer) wird in 30 Kalendertagen (Monat) von 20.000 Menschen besucht. Nur 200 Personen von allen getätigten Einkäufen. Lass uns zählen:

Konvertierung=200/20000*100 %, insgesamt – 2 %.

Wenn das Management dieses Geschäfts die richtigen Marketingaktivitäten durchführen kann, kann die Conversion-Rate auf 3 % oder mehr steigen.

Wenn ein Manager feststellt, dass die Conversion-Rate einer Website, eines Shops oder eines Newsletters zu niedrig ist (bis zu 1-2 % auf der Website), empfiehlt es sich, einige Indikatoren der Website zu analysieren, nämlich:

Erhält der Kunde bei seiner Auswahl ausreichend Informationen?

Vor dem Kauf/der Nutzung einer Dienstleistung muss der Kunde umfassende Informationen über das Produkt erhalten. Wenn ein Benutzer nicht länger als 10–15 Sekunden auf einer Seite mit einer Produktkarte verweilt, bedeutet dies, dass er die benötigten Informationen nicht gefunden hat.

Es ist einfach, die Situation zu korrigieren: Füllen Sie jede Produktkarte aus, erzählen Sie uns von den Vorteilen des Unternehmens und ermutigen Sie den Käufer, eine Wahl zu treffen. Auch im Einzelhandel kann dieser Nachteil durch die Anbringung wichtiger Informationen auf Preisschildern behoben werden.

Ein komplexer Kaufprozess auf einer Website ist schlecht.

Viele Kunden verlassen einen Online-Shop bereits beim Kauf. Dies ist auf Schwierigkeiten im Bestellvorgang zurückzuführen. Um einen Kauf zu tätigen, müssen Sie oft viele Informationen eingeben und Dutzende leerer Felder ausfüllen, ohne dazu aufgefordert zu werden. Solche Schwierigkeiten sind auf einer seriösen Website nutzlos; sie führen zum Verlust eines Kunden.

Das Problem kann durch eine Vereinfachung des Registrierungs- und Bestellformats gelöst werden. Die meisten Daten können persönlich am Telefon eingeholt werden, ohne dass der Kunde Zeit mit dem Ausfüllen von Formularen verschwenden muss.

Auch Manager machen Fehler.

Fehler in der Arbeit von Managern führen oft zum Verlust eines Kundenstamms. Eine unhöfliche Haltung, mangelndes Interesse an der Lösung der Probleme des Käufers – all dies kann vom Kauf abhalten.

Angesichts konkrete Beispiele, lass uns mit dem Manager darüber reden. Sie sind sehr effektiv und können Ihre Conversion-Rate steigern. Wenn ein potenzieller Käufer einen Dialog beginnt und eine Frage stellt, möchte er sofort eine Antwort. Eine Verzögerung von 2-3 Minuten führt dazu, dass die Person den Tab auf Ihrer Website für immer schließt.

Um diesen Nachteil zu beseitigen, ist es wichtig, die Arbeit der Führungskräfte zu überwachen. Ermutigen Sie sie zu schnellen Antworten und prompter Reaktion und bestrafen Sie sie für Verzögerungen von mehr als 2 Minuten.

Ist eine Umstellung für das Geschäft wirklich notwendig?

Sales Conversion, was ist das? Ein Business-Tool, das Ihnen dabei helfen kann, Fehler in Ihrer Arbeit zu finden und zu korrigieren und so den Kundenstrom und den Gewinn zu steigern. Mithilfe der Konvertierung können Sie nachvollziehen, wie sich die Website oder der Newsletter eines Unternehmens verkauft, ob etwas geändert werden muss oder ob alles gut läuft. Es ist schwer, die Bedeutung eines solchen Tools wie der Konvertierung zu überschätzen.

Wenn das Material nützlich war, dann liken Sie es und abonnieren Sie die Blog-News. Unterstützen Sie den Blog mit Reposts.

Mit freundlichen Grüßen Galiulin Ruslan.

Vertriebseffizienz ist einer der Bestandteile des Wohlergehens eines Unternehmens. Unternehmer, Unternehmensleiter und Leiter von Vertriebsabteilungen sind daran interessiert, den Umsatz zu steigern und den Gewinn des Unternehmens zu steigern.

Wozu dienen diese Indikatoren?

Um ein Gewinnwachstum sicherzustellen, richten sie ihre Ressourcen auf die Kontrolle des Umsatzes aus. Es ist nicht nur wichtig, den Verkaufsprozess zu erstellen und zu debuggen, sondern auch ständig zu überwachen, wie gut bestimmte Waren und Dienstleistungen verkauft werden.

Es gibt verschiedene Faktoren für einen erfolgreichen Verkauf;

• Qualität der Waren/Dienstleistungen;
• Preispolitik;
• Point-of-Sale-/Website-Design;
• Servicequalität;
• Professionalität des Kontaktzonenpersonals;
• Sortiment und Nützlichkeit des Angebots sowie andere Indikatoren.

All diese Faktoren müssen berücksichtigt und kontrolliert werden. Sie sollten die Verkäufe einer Kampagne anhand bestimmter Zahlen analysieren. Um diese Zahlen zu erhalten, werden verschiedene Methoden zur Messung der Effektivität und Effizienz des Vertriebs eingesetzt.

Conversion ist einer der grundlegenden Indikatoren für den Verkaufserfolg

Mithilfe der Umsatzkonvertierung können Sie die Beziehung zwischen potenziellen und tatsächlichen Kunden verfolgen. Echte Käufer sind die Besucher (eines Ladens oder einer Online-Ressource), deren Besuch zu einem Kauf führte. Potenzielle Kunden sind alle Personen, die die Website oder den Laden eines Unternehmens besucht, aber keinen Kauf getätigt haben. Sie waren alle interessiert und hätten das Produkt oder die Dienstleistung, die das Unternehmen anbot, kaufen können, aber irgendetwas hinderte sie daran.

Jeder Besucher, der keinen Kauf tätigt, ist eine entgangene Verkaufschance (Einkommen). Durch die Konvertierung können Sie die Anzahl der verpassten Gelegenheiten verfolgen und digitales Material zur Analyse der Gründe bereitstellen.

Die Umrechnungsrechnung ist die Grundlage für Entwicklung und Verbesserungen

Durch die Konzentration auf einen Indikator wie die Umsatzumwandlung erhält der Manager eine Art „ Rückmeldung» von Verbrauchern. Wenn von hundert Besuchern einer Filiale oder eines Online-Shops nur einer einen Kauf getätigt hat, kann das darauf hindeuten, dass 99 potenzielle Kunden mit etwas unzufrieden waren. Der Manager hat die Möglichkeit, den Indikator zu überwachen, seinen Stand zu analysieren und Änderungen vorzunehmen.

Dank der Konvertierung können Sie die Wirksamkeit der Marketingpolitik des Unternehmens als Ganzes und die Wirksamkeit jedes einzelnen Vertriebsleiters (bei Einzelverkäufen) bewerten.

Durch die Konvertierung können Sie Kundenreaktionen verfolgen auf:

• Marketingförderung;
• Preisänderungen;
• Aktualisierung des Sortiments;
• Steigerung der Professionalität der Mitarbeiter usw.

Durch die regelmäßige Nutzung eines solchen Tools können Sie Ihre Verkaufssituation zum Besseren verändern und diese Veränderungen sogar innerhalb eines Arbeitstages verfolgen.

Regeln zur Berechnung des Indikators

Um die Conversion zu berechnen, müssen Sie nicht nur die abgeschlossenen Verkäufe im Auge behalten, sondern auch die Anzahl potenzieller Transaktionen. Bei Internetressourcen wird die Anzahl der Seitenbesucher erfasst. Das Callcenter berücksichtigt die Anzahl aller eindeutigen eingehenden Anrufe (bei aktivem Telefonverkauf wird auch die Anzahl eindeutiger ausgehender Anrufe erfasst). In einem Einzelhandelsgeschäft wird die Anzahl der Besucher durch spezielle Zähler am Eingang oder mithilfe eines Fragebogens erfasst.

Die Umrechnung erfolgt in Prozent und wird nach folgender Formel berechnet:

(Anzahl tatsächlicher Käufer/Anzahl potenzieller Käufer)* 100Sie können nahezu jeden Zeitraum zur Berechnung heranziehen: 1 Tag, 1 Woche, 1 Monat.

Conversion lässt sich nicht nur am Gesamtumsatz eines Unternehmens erkennen, sondern auch an einem bestimmten Produkt, einer Dienstleistung, einer Werbeaktion oder einem Sonderangebot.

Aktivitäten zur Steigerung der Conversion

Durch die zunehmende Umwandlung werden potenzielle Erträge eines Unternehmens in reale Erträge umgewandelt. Die Berechnung und Verfolgung des Indikators ist der Ausgangspunkt für die Umsatzsteigerung. Das Ergebnis hängt davon ab, wie sensibel der Manager auf die Dynamik des Indikators reagiert und welche Schritte er unternimmt.

Da es viele Faktoren gibt, die die Vertriebseffektivität bestimmen, sind auch die Maßnahmen zur Steigerung der Conversion vielfältig. Es ist wichtig, dass die Maßnahmen durchdacht, zielgerichtet und systematisch sind.

Geht eine Führungskraft beispielsweise davon aus, dass der Grund für die geringe Konversion in der Professionalität der Mitarbeiter liegt, sollte eine umfassende Analyse durchgeführt werden: Sind die Mitarbeiter ausreichend motiviert, verfügen die Mitarbeiter über das richtige Niveau an Vertriebstechnologie, verfügen sie über ausreichend? B. spezielle Kenntnisse des Produkts, die verfügbare Anzahl an Mitarbeitern, die in der Lage sind, die vorhandenen Flow-Mandanten zu bearbeiten usw. Basierend auf der Analyse wird über die Durchführung von Schulungen, die Überarbeitung des Motivationssystems oder die Erweiterung des Personals entschieden.

Methoden zur Verbesserung der Indikatoren an einer Verkaufsstelle

Methoden zur Steigerung der Konversion in Online-Shops

1. Die Hauptseite der Website sollte die grundlegenden Informationen enthalten, die der Kunde benötigt: das gesamte Sortiment mit Fotos und Preisen, Zahlungsmöglichkeiten, Lieferbedingungen, Kontaktinformationen;
2. Die Website sollte benutzerfreundlich und intuitiv gestaltet sein;
3. Der Produktkatalog muss das gesamte Sortiment enthalten und mit verschiedenen Filtern ausgestattet sein, damit der Kunde in Sekundenschnelle das Produkt findet, für das er sich interessiert;
4. Die Möglichkeit für den Kunden, schnell und einfach einen Kauf zu tätigen und ihn mit einem Klick abzuschließen, ohne dass ein langwieriges Verfahren zur Registrierung im System und zur Spezifizierung erforderlich ist genaue InformationÜber mich. Wie einfacheres Schema Wenn der Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung über die Website bestellt, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er einen Kauf tätigt.
5. Die Website muss Informationen über die Wettbewerbsvorteile des Unternehmens (Shops) enthalten. Dies wird dazu beitragen, den Kunden zu motivieren, eine Bestellung aufzugeben.
6. Beim Betrachten des Katalogs und beim Aufrufen eines bestimmten Produkts sollte der Kunde jederzeit Zugriff auf Informationen zu Zahlung und Lieferung haben, ohne zusätzliche Übergänge zu separaten Seiten zu Lieferbedingungen und Zahlungsmethoden durchführen zu müssen;
7. Bei der Bestellung sollte der Kunde eine Liste der von ihm ausgewählten Waren, die Kosten für jedes Produkt einzeln und den Gesamtbetrag der Bestellung sehen;
8. Die Kommunikation mit den Mitarbeitern des Unternehmens sollte nicht schwierig sein. Die ideale Option ist die Verfügbarkeit aller Kommunikationsmethoden: Telefon, gebührenfreie Nummer 8-800, verschiedene Instant Messenger (WhatsApp, Telegram, Skype), Online-Berater, die Möglichkeit, einen Rückruf zu bestellen;
9. Online-Shop-Mitarbeiter müssen in der Vertriebstechnik geschult sein. Es ist erforderlich, dass sie über Telefongesprächsfähigkeiten verfügen und alle notwendigen Informationen zum Waren- und Dienstleistungsangebot kennen.

Die Konvertierung ist eine der wichtigsten. Jedes Einzelhandelsgeschäft, jeder Hypermarkt oder jeder einzelne Verkäufer sollte Conversion-Daten zählen und analysieren. Die Konvertierung kann unterschiedlich aufgerufen werden – CloseRate, Anzahl der Kontakte. Aber das ändert nichts am Wesen; in einem Land, in dem eingehende Kunden selten anzutreffen sind, zählt man natürlich die Anzahl der Kontakte.

Was ist Konvertierung?

Die Ladenkonvertierung ist das Verhältnis von Kunden (Anzahl der Belege) zu Besuchern (). Die Conversion ist ein universeller Indikator für jede Art von Verkauf. Der einzige Unterschied besteht in den Technologien zur Verkehrs- und Kundenzählung. Die Umsatzkonvertierung ist ein qualitativer Indikator für die Leistung einer Einzelhandelsfiliale oder eines bestimmten Verkäufers. Die Conversion wird üblicherweise als Prozentsatz gemessen; je höher der Prozentsatz, desto mehr Besucher werden zu Käufern. Umrechnungsformel:

Conversion = Anzahl der Käufe/Anzahl der Besucher*100 %

Die Konvertierung ist von Land zu Land sehr unterschiedlich. Fast 100 % der Kunden, die ein Geschäft in der Nähe ihres Wohnortes aufsuchen, verlassen das Geschäft mit einem Kauf, weil... Der Kunde kauft gezielt ein. Im Laden Haushaltsgeräte oder der Möbelumbau beträgt 20-40 %. Kunden kommen in solche Geschäfte nicht nur, um Waren zu kaufen, sondern auch, um sich nach dem Preis der Waren zu erkundigen. Die geringste Conversion wird bei aktiven Verkäufen beobachtet, weil Der Kunde ist überhaupt nicht in Kauflaune. Auch geringe Conversion bei langen und komplexen Verkäufen: Immobilien, Autos,... Eine Transaktion zur Registrierung einer Wohnung oder eines Autos kann mehr als einen Monat dauern; bei B2B-Transaktionen kann es mehrere Jahre dauern.

Besonders hervorzuheben ist die Werbekonvertierung in der Außenwerbung, im Internet und in den Medien. Die Conversion aus Werbung lässt sich nur sehr schwer berechnen und ist meist vernachlässigbar. Das Publikum gewöhnt sich schnell an jedes Werbemittel und achtet nicht mehr darauf. Allerdings kann Werbung, die zur richtigen Zeit und am richtigen Ort angebracht wird, gute Ergebnisse erzielen. Zu Beginn des Internets: Konvertierung Werbebanner konnte 50 % erreichen, es war neu und die Leute klickten gerne darauf. Heutzutage gilt eine Conversion-Rate von 1 % für Online-Bannerwerbung als hervorragender Indikator. Heutzutage wird Werbung für zusätzliche Touchpoints pro Kunde eingesetzt. Es gibt eine, die besagt, dass sich der Kunde vor dem Kauf sieben Mal über das Produkt informieren muss.

So steigern Sie die Conversions im Geschäft

In Einzelhandelsgeschäften ist über dem Eingang ein Zähler angebracht, der die eingetretenen Kunden zählt; dies geschieht, um zu verstehen, wie viel Verkehr das Geschäft hat. Es ist wichtig zu beachten, dass Verkehr eine sehr wertvolle Ressource ist. Dies hängt vom Standort der Filiale, der Bekanntheit der Einzelhandelskette, den Investitionen in Werbung usw. ab. Das Unternehmen zahlt ziemlich viel Geld für den Verkehr, und wenn diese Ressource nicht genutzt wird, kann es schnell bankrott gehen.

Über welche Tools verfügt ein Shop, um die Conversion zu steigern? Ich möchte gleich vorbehalten, dass Punkte beschrieben werden, die unbedingt beachtet werden müssen. Geschieht dies nicht, verliert das Geschäft jeden Tag Gewinn. Zudem ist wohl jedem klar, dass es Dinge gibt, die Kunden sofort abstoßen: zu laute Musik, ungepflegt Aussehen Personal, völliger Schmutz an der Verkaufsstelle usw. Die nachfolgend beschriebenen Punkte können als Checkliste zur Überprüfung des Serviceniveaus des Shops betrachtet werden.

1. Verkäufer sind immer in der Sichtbarkeitszone des Kunden und sind bereit, auf erste Anfrage Hilfe zu leisten. In Abteilungen mit technisch komplexen Waren wenden sich Verkäufer an den Käufer und bieten ihm Hilfe bei der Produktauswahl an.
2. Alle Produkte sind mit Preisschildern und Beschreibungen versehen. Dem Kunden sollte klar sein, um welche Art von Produkt es sich handelt und wie viel es kostet. Die Preisschilder sind wahr;
3. Alle Produkte verfügen über einen Barcode und können korrekt gelesen werden;
4. Der Laden hat einen transparenten Verkaufsbereich und eine einfache Navigation geschaffen. Die Anordnung der Waren ist klar und logisch. Der Kunde muss nicht lange nach der von ihm benötigten Abteilung suchen;
5. Verkäufer sind Eigentümer und schließen das Geschäft immer ab, wenn sie mit einem Kunden kommunizieren.
6. An der Kasse stehen nicht mehr als 5 Personen an;
7. Alle Regale und Vitrinen sind mit Waren gefüllt;

Alle beschriebenen Regeln sind hygienischer Natur. Damit diese eingehalten werden können, muss die Funktionsfähigkeit der Steckdose gewährleistet sein. Um dieses Problem zu lösen, wird eine Checkliste erstellt, in der alle wichtigen Punkte festgehalten werden. Und einmal im Monat/Woche/Tag wird der gesamte Shop anhand dieser Checkliste überprüft. Je niedriger, desto häufiger überprüft er die Checkliste.

Verkäuferkonvertierung

Jeder Verkäufer hat seine eigene Conversion, die gezählt werden muss. Ein hoher Umsatz bedeutet nicht, dass der Verkäufer eine hohe Conversion-Rate hat. Vielleicht bedient der Verkäufer große Menge Dadurch steigt die Zahl der Kunden. Aus geschäftlicher Sicht ist ein solcher Verkäufer nicht ideal und der Manager sollte daran arbeiten, die Leistung des Mitarbeiters zu verbessern.

In jedem Einzelhandelsgeschäft gibt es einen Indikator für die Kosten der Kundengewinnung. Wenn wir die Höhe der Kosten für den Zeitraum durch die Anzahl der Besucher dividieren, erhalten wir Kosten pro Besucher. Durch den Vergleich dieser Daten mit den Verkäufen können Sie verstehen, wie effektiv jeder einzelne Verkäufer im Hinblick auf die Rentabilität ist.

Der Verkäufer hat ein persönliches Interesse daran, seinen Umsatz zu steigern. Es ist viel einfacher, mit weniger Kunden, aber mit hoher Qualität zu kommunizieren, als sich durch Hunderte von Kunden zu kämpfen. Um die Conversion zu steigern, benötigt der Verkäufer:

1. Wissen und anwenden. Besonders wichtig ;
2. Verstehen Sie das verkaufte Produkt, kennen Sie es;
3. Die Verkaufspsychologie verstehen und anwenden können;
4. Meister, sowie;

Zusätzlich zu all dem müssen Sie in der Lage sein, Änderungen vorzunehmen. Im Handel verändert sich ständig etwas; der Verkäufer muss sich an Veränderungen anpassen können.

Website-Konvertierung

Sehr häufig wird der Begriff Conversion im Zusammenhang mit Internetseiten verwendet. Besonderheit Website-Konvertierung ist das, was Verkauf bedeutet – eine gezielte Aktion. Dies kann eine Bestellung in einem Online-Shop, eine Rückrufanfrage oder eine Benutzerregistrierung sein.

Um die Website-Conversion zu berechnen, reicht es aus, einen Besucherzähler zu installieren. Dies ist nicht schwierig und vor allem kann es so konfiguriert werden, dass gezielte Aktionen gezählt werden. Sie können diese selbst bestimmen. Die gängigsten Statistikdienste sind Yandex.Metrica und Google Analytics.

Die Website kann, genau wie ein Geschäft, von Besuchern mit unterschiedlichen Interessen an einem Produkt oder einer Dienstleistung besucht werden. Zum Beispiel ein Besucher, der vorbeikam Suchanfrage„Eine Klimaanlage in Moskau kaufen“ ist eher zum Kauf geneigt als jemand, der von der Anfrage „Arten von Klimaanlagen“ kam. Die erste Anfrage ist kommerziell und die zweite informativ. Die Umrechnung unterscheidet sich in solchen Fällen erheblich. Wenn es darum geht, die Website-Conversion zu steigern, müssen Sie daher nicht nur die On-Page-Optimierung verbessern. Aber bringen Sie auch eine gezieltere Zielgruppe mit.

Wie soll die Konvertierung aussehen?

Um zu verstehen, wie effektiv ein Einzelhandelsgeschäft arbeitet, ist es natürlich notwendig, den Standard-Umrechnungskurs zu bestimmen. Ich kann sofort sagen, dass für Non-Food-Läden eine Conversion von 30 % bereits sehr gut ist. Im Lebensmitteleinzelhandel kann dieser Wert teilweise 70-80 % erreichen. Bei eng anvisierten Geschäften und einem kleinen Sortiment beträgt die Conversion etwa 10–15 %. Bei der Conversion-Messung ist es wichtig, die Qualität des Traffics zu bewerten. Es kommt oft vor, dass ein Laden so gelegen ist, dass die Leute durch ihn hindurch zu einem anderen Laden gehen oder einfach zum Aufwärmen reinkommen. Solch ungezielter Traffic verringert natürlich die Conversion erheblich.

Eine solche Steigerung der Filialkonvertierung ist eine Aufgabe, die ständig bewältigt werden muss. Der Erfolg bei der Verwaltung des Filialbetriebs hängt von der Erfüllung dieser Aufgaben ab.

Ihr Unternehmen kann bessere Leistungen erbringen und mehr Geld verdienen. Das wissen Sie bereits. Aber! Er kann das jetzt tun.

Das heißt, mit den Ausgangsdaten, die wir jetzt haben. Alles, was Sie brauchen, ist, Ihre Verkaufsumsätze zu steigern. Was es ist und wie man das Beste daraus macht, schauen wir uns in diesem Artikel ohne Katzen oder komplizierte Worte an.

Es sind die Umsatzumwandlung und deren Steigerung, die dazu führt, dass mehr Käufer von potenziellen zu echten Käufern werden.

Dieser Indikator ist in den für die Berechnung erforderlichen TOP 5 enthalten. Und wie das in einem Geschäft, Verkaufsbüro, Ausstellungsraum oder sogar einem Online-Shop geht, lesen Sie weiter.

Oh, diese Konzepte

Da ich Theorie nicht wirklich mag, schlage ich vor, Schluss zu machen. Das Einzige, worüber ich sprechen möchte, ist, dass es derzeit viele Arten von Konvertierungen gibt.

Ich möchte jedoch drei Haupttypen hervorheben, die am häufigsten vorkommen und die jeder Geschäftsmann als Gebet kennen muss:

1. Conversion in der Werbung. Hierbei handelt es sich um das Verhältnis der Anzahl der Zugriffe/Klicks auf eine Anzeige zu den Impressions dieser Werbebotschaft.
2. Offline-Konvertierung. Dies ist das Verhältnis der Anzahl der Käufer zur Anzahl der Personen, die den Einkaufsbereich betreten.
3. Konvertierung auf der Website. Dies ist das Verhältnis der Personen, die die Zielaktion auf der Website ausgeführt haben, zur Anzahl aller Besucher.

Auf dieser Grundlage können wir die wichtigste Schlussfolgerung ziehen. Wenn Ihr Unternehmen mehrere Plattformen nutzt (Store, Online-Shop und Büro), kommt es zu mehreren Umsatzkonvertierungen und die Daten dazu variieren.

Wie unterscheidet sich die Conversion außerdem je nach Produkt, Zielgruppe, Region usw. Aber beginnen Sie zunächst mit dem Zählen der minimalen und einfachen Aktionen und gehen Sie erst dann tiefer.

Wichtige Ergänzung. Wenn wir im Geschäftsleben über Conversion sprechen, sprechen wir normalerweise davon als Teil des Verkaufstrichters. Lesen Sie daher unbedingt unseren Artikel. Glauben Sie mir, all dies zusammen wird Ihre Sicht auf Ihr Unternehmen verändern.

Wir zählen und vergessen

In unseren Materialien wiederholen wir immer wieder, dass es beim Geschäft in erster Linie um Zahlen und nicht um Gefühle geht.

Ein kleiner Teil des Glücks ist zwar vorhanden, aber alles andere basiert auf sehr realen Fakten. Und was Große anzahl Je mehr Indikatoren Sie besitzen, desto einfacher ist es, sie zu verwalten, zu kontrollieren und zu entwickeln.

Zum Beispiel, wie gut Zielkunden zu Ihrem Werbeunternehmen kommen oder wie gut Ihre Verkäufer arbeiten.

Aber! Ich bin ehrlich zu Ihnen: Die Conversion-Rate ist nicht der Hauptindikator im Marketing. Er ist wichtig, aber nicht der wichtigste.

Das Wichtigste ist der Gewinn. Und wenn jeder Zweite bei Ihnen einkauft, der durchschnittliche Scheck aber drei Kopeken beträgt, dann macht es in diesem Fall keinen Sinn, die Umrechnung zu berechnen.

Daher ist es, wie ich bereits sagte, unbedingt erforderlich, die Umsatzumwandlung zu berechnen, damit Sie viele nützliche Informationen erhalten. Aber Bekehrung kann trügerisch sein.

Überprüfen Sie die Reinheit der Analyse immer anhand zusätzlicher Indikatoren wie: Transaktionsdauer, Nettogewinn.

DIE KLARSTE Formel

Daher gibt es auf dem Markt keine ideale Conversion-Rate. Jeder wird sein eigenes haben. Und um dies zu ermitteln, nehmen Sie die ersten Kennzahlen Ihres Unternehmens in einem Monat, erstellen daraus einen Mindestplan und suchen nach Entwicklungsmöglichkeiten.

Stellen Sie Innovationen vor und schauen Sie sich dann die Ergebnisse an. Wenn alles steigt, dann haben Sie einen neuen Mindestbalken. Und so weiter im Kreislauf.

Verbesserungsmethoden

In letzter Zeit haben uns viele Menschen dafür gedankt, dass unsere Artikel dank praktischer Informationen, die Menschen hier und jetzt nutzen und anwenden können, viele nützliche Informationen enthalten.

Traditionell wird dieser Artikel keine Ausnahme sein. Und ich gebe einige universelle Tipps für alle Arten von Kontakten. Sie werden das Thema zwar nicht vollständig abdecken, aber eine nette Ergänzung darstellen.

1. Zählen Sie die Anzahl der Personen. Sowohl diejenigen, die hereinkamen, als auch diejenigen, die kauften. Tun Sie dies täglich. Dies kann manuell oder über spezielle Systeme und Dienste erfolgen.

   Für absolute Anfänger können Sie verwenden Online-Tabelle in Google.Docs, die Ihre Soldaten durchführen und die Sie täglich sehen und überprüfen werden.

2. Vereinfachen Sie Ihren Verkauf. Machen Sie Navigation, gute Verkaufspreisschilder und . Für manche mag das banal und vielleicht sogar lächerlich klingen, aber die meisten Unternehmen haben das immer noch nicht.
3. Vereinfachen Sie Ihren Einkauf. Fügen Sie die Option zum Kauf per Karte, Kredit oder Ratenzahlung hinzu. Dies gilt insbesondere dann, wenn es sich um einen Ratenzahlungsplan eines Ladengeschäfts handelt.

   Beispielsweise hat einer unserer Kunden einen ähnlichen Ratenzahlungsplan für 4 Monate eingeführt. Die Ergebnisse übertrafen alle Erwartungen. Die Nicht-Rückerstattungsquote beträgt kaum mehr als 10 %, aber die Umsatzkonversionsrate (insbesondere bei teuren Produkten) ist um 20 % gestiegen.

4. Organisieren Sie einen Wettbewerb. Wenn Sie 2-3 Schichten oder 2-3 Vertriebsleiter haben, dann organisieren Sie einen Wettbewerb zwischen ihnen um die höchste Conversion.

   Der Sinn des Wettbewerbs besteht darin, dass derjenige, der über einen bestimmten Zeitraum die höchste Conversion-Rate aufweist, einen Preis erhält.

   Das Einzige, was Sie tun müssen, ist sicherzustellen, dass es zwischen diesen Genossen keine Absprachen gibt, sonst geht Ihre ganze Idee verloren. Weitere Details in unserem Artikel „“.

5. Fügen Sie weitere Kontakte hinzu. Sie müssen nicht nur über eine Telefonnummer für die Region verfügen, in der sich das Büro/Lager befindet, sondern auch über eine gebührenfreie 8-800-Nummer. E-Mail.

   Sie möchten diese Reise bei jedem Schritt so einfach wie möglich gestalten. Entfernen Sie beispielsweise auf einer Website eine Vielzahl von Feldern im Bewerbungsformular oder rufen Sie Ihr Unternehmen ohne unnötige Aktionen über einen Anrufbeantworter an.

6. Implementieren Sie Verkaufsskripte. Die Umsatzkonvertierung in der Personalarbeit lässt sich leicht durch Schulungen zur effektiven Kommunikation mit Kunden steigern.

   Aber das haben Sie höchstwahrscheinlich nicht. Aber vergeblich. Wenn ein Mitarbeiter nach der Struktur eines idealen Verkäufers arbeitet, steigt die Conversion.

Kurz zur Hauptsache

Wenn wir über einen neuen Blogartikel sprechen, verbringen wir ziemlich lange mit der Entscheidung, was genau wir schreiben wollen. Bei der Umsatzumstellung haben wir nicht lange darüber nachgedacht.

Es ist notwendig, die Umwandlung zu zählen. Ohne Gespräche, Einwände etc. Egal, was die Mitarbeiter sagen, egal, wie sehr Sie diese Innovation hassen, implementieren, überwachen und arbeiten Sie ständig daran, die Umsatzkonversion zu steigern.

Aber denken Sie an den Text, den Sie oben gelesen haben, nämlich an den Abschnitt „Bekehrung kann täuschen“.

Dieser Indikator ist erstaunlich und wenn Sie noch nie etwas berechnet haben, werden Sie von den Ergebnissen überrascht sein. Und wenn Sie bereits darüber nachdenken, dann gehen Sie schnell tiefer und betrachten Sie diesen Indikator im Kontext von Personen, Produkten, Werbekanälen, Zeit, Ort usw.