Ми випустили нову книгу «Контент-маркетинг у соціальних мережах: Як засісти в голову передплатників і закохати їх у свій бренд»

Конверсія сайту - це ставлення людей, які відвідали сайт, до тих, хто вчинив на ньому цільову дію, тобто те, що приносить чи потенційно могло б принести вигоду власнику сайту: дзвінок, заповнення форми зворотного зв'язку, оформлення замовлення.

Більше відео на нашому каналі - вивчайте інтернет-маркетинг із SEMANTICA

Припустимо, що для вашого сайту цільовою дією є покупка товару. За добу товар купили 5 разів. Лічильник відвідувачів сайту каже, що за цю добу ваш ресурс відвідали 3628 осіб. Ділимо 5 на 3628 і множимо результат на 100, щоб виразити результат у відсотках. У цьому прикладі конверсія приблизно дорівнює 0,14%.

Ефективність сайту оцінюється протягом тривалого періоду: тиждень, місяць, рік.

Для тих, хто любить автоматизацію або не любить ділити на стовпчик, існують спеціальні безкоштовні ресурси, які розраховують конверсію. Це, наприклад, Google Analyticsчи Яндекс.Метрика. Ці інструменти безкоштовні і при цьому функціональні.

Щоб правильно оцінити конверсію, налаштуйте інструменти аналізу, виберіть цільову сторінку. Це сторінка, на яку переходить покупець після оформлення замовлення, наприклад, напис «Дякую, що скористалися нашим магазином!». Іноді відстежуються не перегляди, а інші події: перехід за посиланням, завантаження файлу, перегляд відео тощо.

Неправильно вказавши цільові події, ви отримаєте неправильне значення конверсії, а це, у свою чергу, може спонукати вас до помилкових висновків.

Хороша конверсія сайту

У кожній галузі ці показники є різними. Ось, наприклад, деякі статистичні дані:

• Група ВКонтакте: 20% - 30%.
• Інтернет-магазин: 2% – 5%.
• Туризм: 4% - 7%.
• ПЗ: 7% - 9%.

У листопаді 2016 року Дослідницьке агентство Data Insight опублікувало дані щодо конверсії для різних категорій товарів. Агентство стверджує, що топ конверсійних російських товарів виглядає так:

1. Доставка їжі – 14,9%.
2. Продаж квитків на різні заходи – 7,8%.
3. Книгарні – 3,6%.
4. Інтим-товари – 3,4%.
5. Косметика – 3,2%.
6. Медицина – 3%.
7. Шини – 2,9%.
8. Товари для дітей – 2,8%.

Це середні показники, і вони підходять не для всіх випадків. Не можна однозначно відповісти на запитання, чи хороша конверсія даного сайту чи ні. Розглянемо два приклади:

• 100 відвідувачів на день, конверсія 5%;
• 5000 відвідувачів на день, конверсія 1%.

З них ми бачимо, що другий ресурс кращий, тому що з нього ми отримуємо 50 продажів на день, а з першого - 5, незважаючи на те, що його конверсія нижча. Виходить, що хороша конверсія – та, яка окупає усі проміжні витрати.

Аналіз конверсії

Конверсія сайту - відносна величина, корисність якої складається з наступних факторів:

• Дохід, який отримується з одного покупця.
• Вартість залучення покупця.
• Загальна кількість покупців.
• Дохід з одного покупця

Наведемо приклад двох різних сайтів. Таблиця нижче показує, що другий приносить вдвічі більший дохід, яке конверсія в 7 разів менше.

Вартість одного відвідувача

Дохід з одного відвідувача сайту – важливий, але не основний показник, за яким оцінюється успішність сайту. Показник результату – повернення інвестицій, (Return On Investment). Це фінальний прибуток, тобто різниця між доходом та витратами.

Користувачі не беруться звідки, для залучення їх за допомогою реклами ви також витрачаєте кошти. Вклавши в залучення покупців 100 рублів і заробивши ті ж 100 рублів, отримаємо значення ROI 100%. Усі вкладення окупилися, але з отриманий чистий дохід. Формула розрахунку ROI:

Повернемося до нашого прикладу.

З нього стає зрозуміло, що другий сайт приносить більший дохід, але прибуток з нього виходить у рази меншим, тому що на рекламу витрачаються великі кошти.
У результаті перший сайт заробляє з одного покупця 31,3р, а другий всього 10р.

Кількість відвідувачів

Багато відвідувачів не завжди означає високі показники конверсії.

Допустимо, ви продаєте фарбу певної марки. Для залучення відвідувачів потрібна реклама, яку можна налаштувати потенційних клієнтів. Ваша цільова аудиторія – це:

• Ті, хто бажає придбати фарбу.
• Ті, хто бажає придбати фарбу певного виробника.

Збільшення конверсії

Також існує таке поняття, як мікроконверсія - кроки, які здійснюють користувач перед тим, як зробити головну дію. Для інтернет-магазинів, де головною дією вважається купівля товару, проміжними кроками є реєстрація, додавання товару в кошик, зворотній дзвінок тощо. Наприклад, бувають такі ситуації, коли покупець додав товар у кошик, але не оформив замовлення, бо це оформлення було надто складним та заплутаним. У такому разі проміжні показники дозволяють зрозуміти, що слід виправити на самому сайті для того, щоб користувач здійснив покупку.

Для збільшення конверсії існує низка методів:

Замінити багатосторінковий сайт лендингом

Лендінг - сайт без зайвої інформації. Потрібно прибрати зі сторінки все, що відволікає користувача від цільової дії. Найчастіше краще, тому що покупець може сконцентруватися тільки на купівлі товару, ні на що не відволікаючись.

Запропонувати акцію

Часта ситуація для інтернет-магазинів – користувач знає, що цей товар йому потрібен, але відкладає покупку на потім, тягне з ухваленням рішення. У цьому випадку можна підштовхнути покупця до дії, давши зрозуміти, що покупка тут і зараз є вигіднішою. Це може бути все, що завгодно, наприклад:

• унікальні умови доставки, які більше ніхто не пропонує;
  знижка;
• подарунок для покупки.

Ось кілька невеликих підказок щодо покращення лендингу:

• Покупці вище цінують неповторність акції. Іноді компанії просто пропонують безкоштовні послуги, які коштують в конкурентів. Наприклад, у юристів це безкоштовна консультація, у виробників ПЗ – пробна версія. Все це банально і не зачепить відвідувача.
• Використовуйте ремаркетинг. Ремаркетинг – це інструмент, який повертає відвідувачів на сайт, якщо вони відвідували його раніше. Ремаркетинг допоможе нагадати про себе цим людям і донести до них актуальне повідомлення на будь-яких ресурсах: в соцмережах, YouTube, електронною поштою і т.д.

Розмістити заклик до дії

Підштовхніть потенційного клієнта до здійснення цільової дії. У користувачів інтернету, найчастіше розсіяна увага та їм простіше діяти за конкретними інструкціями. Наприклад: "Натисніть на цю кнопку, щоб купити товар", або "Зателефонуйте нам, щоб дізнатися подробиці прямо зараз".

Розмістити найважливіші елементи на першому вікні сайту

На ній слід помістити:

• інформацію про товари;
• акції та пропозиції;

Тому що більшість користувачів не розбиратиметься у пристрої сайту і покинуть сайт.

Це не універсальні та не єдині методи підвищення конверсії. Для збільшення потрібно знати свою цільову аудиторію: стать, вік тощо. і запускати рекламу в такий спосіб, щоб охоплювати більше клієнтів. Не слід ускладнювати оформлення сайту. Мікроконверсія допомагає знайти слабкі місцясайту та покращити їх.

Аналіз конверсії та методів її покращення допоможе покращити слабкі сторони ресурсу та успішно просувати його.

Вітаю, мої шановні читачі. На зв'язку Галіулін Руслан. Сьогодні поговоримо трохи про терміни та про продаж. Для оцінки ефективності роботи бізнесмени користуються різними інструментами та методами. Всі вони допомагають зрозуміти добре чи погано налагоджений процес збуту, яких помилок допущено при організації продажів. Одним з найкращих методівє розрахунок конверсії.

Кожен відвідувач, який просто зайшов у магазин подивитися (у тому числі онлайн-магазин), вважається потенційним покупцем. Але часто люди йдуть із торгової точки, нічого не купивши. Причина, через яку це сталося, може бути будь-якою: недостатній асортимент, неякісне обслуговування, відсутність потрібного товару чи людина дійсно зайшла просто подивитися. Але завдання будь-якого бізнесу – отримання прибутку, який безпосередньо залежить від покупця.

Конверсія продажів що це таке

Отже, конверсія – це співвідношення реальних покупців (тих, хто оплатив товар/послугу) та потенційних покупців, які не купили товар/послугу з будь-якої причини.

Цей параметр розраховують у відсотках (%). Загальної величини норми тут немає. Кожен бізнес, сайт, рекламна акція мають норми показника. Залежить останній від специфіки підприємства, умов та конкуренції.

Розуміючи, що хороша конверсія – критерій успішного бізнесупотрібно прагнути до її максимального збільшення. Для цього потрібно прораховувати цей показник якнайчастіше, на різних етапах діяльності компанії (сайту). Коли приймаються правильні рішення та дії – показник зростає.

Як розрахувати конверсію та проаналізувати показник

Цікаво, що для розрахунку потрібен бухгалтер або математик з вищою освітою. Це доступно керівнику чи менеджеру кожного бізнесу. Формула до розрахунку така: K= N / N0 * 100%.

Що означають літери: N – реальні покупці (хто купив товар, скористався послугою), N0 – хто зайшов на сайт/до магазину/ відкрив лист у розсилці/скачав файл. Як видно, формула проста і для точного обчисленнянеобхідно мінімум даних.

Наведемо простий приклад:

Інтернет-магазин (одягу, аксесуарів, меблів, будь-чого) відвідують 20 тисяч осіб за 30 календарних днів (місяць). Покупки здійснили лише 200 осіб із усіх. Підраховуємо:

Конверсія = 200/20000 * 100%, результат - 2%.

Якщо керівництво цього магазину зможе провести правильні маркетингові заходи, показник конверсії може зрости до 3% і вище.

У випадку, якщо керівник спостерігає, що конверсія сайту, магазину або розсилки має занадто низький показник (до 1-2% на сайті) – рекомендується провести аналіз деяких показників сайту, а саме:

Чи достатньо інформації отримує клієнт при виборі.

Перед тим, як купити/скористатися послугою, клієнт має отримати вичерпну інформацію про продукт. Коли користувач не затримується на сторінці з карткою товару більше 10-15 секунд, це означає, що він не знайшов потрібної інформації.

Виправити ситуацію легко: заповніть кожну картку товару, розкажіть про переваги фірми, підштовхніть покупця зробити вибір. На торгових точках усунути цей недолік можна також за допомогою розміщення важливих відомостей на цінниках.

Складний процес покупки на сайті – це погано.

Багато клієнтів йдуть з інтернет-магазину вже на стадії покупки. Це пов'язано із складнощами в процесі оформлення замовлення. Часто для покупки потрібно ввести море інформації, заповнити десятки порожніх полів без підказок. Такі складнощі на серйозному сайті ні до чого вони призводять до втрати клієнта.

Проблема вирішується спрощенням формату реєстрації та оформлення замовлення. Більшість даних можна отримати особисто по телефону, не змушуючи клієнта витрачати час заповнення форм.

Менеджери також помиляються.

Помилки у роботі менеджерів найчастіше призводять до втрати клієнтської бази. Грубе ставлення, недостатня зацікавленість у вирішенні проблем покупця – все це може відштовхнути від покупки.

Розглядаючи конкретні приклади, скажімо з менеджером. Вони дуже ефективні та можуть підвищити рівень конверсії. Коли потенційний покупець починає діалог і ставить запитання – він хоче отримати відповідь прямо зараз. Зволікання в 2-3 хвилини призведе до того, що людина закриє вкладку вашого сайту назавжди.

Для усунення цього мінусу важливо контролювати роботу менеджерів. Заохочувати їх за швидкі відповіді та оперативне реагування, карати за зволікання понад 2 хвилини.

Чи так потрібна конверсія бізнесу

Конверсія продажів що це? Інструмент для бізнесу, здатний допомогти знайти помилки у роботі, виправити їх, тим самим збільшивши потік клієнтів та прибуток. За допомогою конверсії можна зрозуміти, наскільки сайт, що продає, у компанії або її розсилання, чи потрібно щось міняти або справи йдуть добре. Важко переоцінити важливість такого інструменту як конверсія.

Якщо матеріал був корисний тоді ставимо лайк та підписуємось на новини блогу. Підтримайте блог репостами.

З повагою Галіулін Руслан.

Ефективність продажів - це одна із складових добробуту підприємства. Власники бізнесу, директори компаній та керівники відділів продажів зацікавлені у збільшенні доходів та зростанні прибутку фірми.

Навіщо потрібні ці показники?

Щоб забезпечити зростання прибутку, вони спрямовують свої ресурси на контроль продажу. Важливо не тільки створити та налагодити процес збуту, а й постійно спостерігати за тим, наскільки добре продаються ті чи інші товари та послуги.

В основі успішного продажу лежать різні фактори;

• якість товару/послуги;
• політика ціноутворення;
• дизайн торгової точки/сайту;
• якість сервісу;
• професіоналізм персоналу контактної зони;
• асортимент та корисність пропозиції, а також інші показники.

Усі ці фактори необхідно враховувати та контролювати. Аналізувати продажі в кампанії слід, ґрунтуючись на конкретних цифрах. Щоб отримати ці цифри, застосовуються різні методи вимірювання результативності та ефективності продажів.

Конверсія – один із фундаментальних показників успішності продажів

За допомогою конверсії продаж можна відстежити співвідношення між потенційними і реальними покупцями. Реальні покупці – це відвідувачі (магазину чи інтернет-ресурсу), візит яких завершився покупкою. Потенційними покупцями є ті люди, які відвідали веб-сайт компанії або торгову точку, але покупку не зробили. Вони всі були зацікавлені і могли придбати товар або послугу, яку компанія пропонує, але щось завадило їм це зробити.

Кожен відвідувач, який не здійснив покупку – це втрачена можливість продажу (доходу). Конверсія дозволяє відстежити кількість втрачених можливостей і дає цифровий матеріал для аналізу причин.

Розрахунок конверсії – основа розвитку та покращень

Орієнтуючись такий показник, як конверсія продажів, керівник отримує свого роду «зворотній зв'язок» від споживачів. Якщо зі ста відвідувачів торгової точки або інтернет-магазину лише один здійснив покупку, це може свідчити про те, що 99 потенційних клієнтів залишилися чимось незадоволеними. У керівника є можливість спостерігати за показником, аналізувати його рівень та впроваджувати зміни.

Завдяки конверсії можна оцінити ефективність маркетингової політики компанії в цілому та ефективність кожного менеджера з продажу окремо (якщо присутні індивідуальні продажі).

Конверсія дозволить відстежити реакцію клієнтів на:

• маркетингові акції;
• зміна цін;
• оновлення асортименту;
• підвищення професіоналізму працівників тощо.

Регулярно використовуючи такий інструмент, можна змінити ситуацію з продажами на краще і відстежити ці зміни навіть у рамках одного робочого дня.

Правила розрахунку показника

Щоб порахувати конверсію необхідно вести облік як скоєних продажів, а й відстежувати кількість потенційних угод. Для Інтернет-ресурсів відстежується кількість відвідувачів сайту. У кол-центрі враховується кількість усіх унікальних вхідних звернень (для активного телефонного продажу фіксується також кількість унікальних вихідних дзвінків). У торговій точці кількість відвідувачів фіксується спеціальними лічильниками, встановленими на вході, або за допомогою анкетування.

Конверсія визначається у відсотках та розраховується за такою формулою:

(Кількість реальних покупців / кількість потенційних покупців) * 100 Період для розрахунку можна взяти практично будь-який: 1 добу, 1 тиждень, 1 місяць.

Конверсію можна виявляти не тільки в цілому за продажами в компанії, а й за конкретним товаром, послугою, промо-акцією або спецпропозицією.

Заходи щодо підвищення конверсії

Збільшення конверсії – це перетворення потенційного доходу компанії на реальний. Розрахунок та відстеження показника є відправною точкою для збільшення продажів. Результат залежить від того, наскільки чуйно керівник реагує на динаміку показника і які кроки робить.

Так як факторів, що визначають ефективність продажів, існує безліч, то й заходи щодо збільшення конверсії відрізняються різноманітністю. Важливо, щоб дії були продуманими, спрямованими та системними.

Наприклад, якщо керівник припускає, що причина низької конверсії у професіоналізмі персоналу, слід провести комплексний аналіз: чи достатньо мотивований персонал, чи володіють співробітники на належному рівні технологією продажів, чи вистачає їм спеціальних знань по продукту, чи здатна наявна кількість співробітників обробити існуючий потік клієнтів і т.д. На основі аналізу приймається рішення про проведення тренінгу, перегляд системи мотивації або розширення штату.

Методи покращення показника у торговій точці

Методи підвищення конверсії в інтернет-магазинах

1. Головна сторінка сайту повинна містити основну інформацію, яка необхідна клієнту: весь асортимент із фотографіями та вказівкою цін, варіанти оплати, умови доставки, контактна інформація;
2. Сайт слід зробити зручним та інтуїтивно зрозумілим;
3. Каталог товарів повинен містити весь асортимент і бути оснащений різними фільтрами, щоб клієнт міг знайти товар, що його цікавить, за лічені секунди;
4. Можливість для клієнта швидко та просто оформити покупку та здійснити її в один клік без тривалої процедури реєстрації в системі та вказівки детальної інформаціїпро себе. Чим простіше схемазамовлення товару чи послуги через сайт, тим вища ймовірність, що клієнт здійснить покупку;
5. Сайт повинен містити інформацію про конкурентні переваги компанії (магазину). Це допоможе мотивувати клієнта оформлення замовлення;
6. Переглядаючи каталог та переходячи на той чи інший товар, клієнт завжди повинен мати можливість звернутися до інформації про оплату та доставку без додаткових переходів на окремі сторінки про умови доставки та способи оплати;
7. Оформляючи замовлення, клієнт повинен бачити список обраних ним товарів, вартість кожного товару окремо та загальну суму замовлення;
8. Зв'язок із співробітниками компанії має бути не утрудненим. Ідеальний варіант - наявність всіх способів зв'язку: телефон, безкоштовний номер 8-800, різні месенджери (whatsapp, telegram, skype), онлайн-консультант, можливість замовити зворотній дзвінок;
9. Співробітники інтернет-магазину мають бути навчені технології продажу. Необхідно, щоб вони володіли навичками телефонних переговорів та знали всю необхідну інформацію щодо асортименту товарів та послуг.

Конверсія одна із найважливіших . Вважати та аналізувати дані конверсії має будь-яка торгова точка, і гіпермаркет, і окремо взятий продавець. Конверсію можуть по-різному називати – , CloseRate, кількість контактів. Але суть від цього не змінюється, природно в , де клієнти, що входять рідко трапляються, вважають кількість контактів.

Що таке конверсія

Конверсія магазину – це відношення покупців (кількість чеків) до відвідувачів. Конверсія є універсальним показником для будь-якого типу продажів. Розрізняються лише технології підрахунку трафіку та покупців. Конверсія у продажу є якісним показником роботи торгової точки або конкретного продавця. Конверсію прийнято вимірювати у відсотках, що вищий відсоток, то більше відвідувачів перетворюється на покупців. Формула конверсії:

Конверсія = кількість покупок/кількість відвідувачів*100%

Конверсія сильно відрізняється в різних. Так у магазин біля будинку майже 100% клієнтів, що зайшли, йдуть з покупкою т.к. клієнт йде купувати цілеспрямовано. В магазині побутової технікиабо меблі конверсія буде 20-40%. У такі магазини клієнти приходять не тільки щоб купити товар, а й для того, щоб прицінитися до товару. Найнижча конверсія спостерігається в активних продажах, т.к. клієнт взагалі не налаштований на покупку. Також невисока конверсія в довгих і складних продажах: нерухомість, автомобілі, . Угода з оформлення квартири або автомобіля може тривати більше місяця, угоди b2b можуть тривати роками.

Окремо варто торкнутися конверсії в рекламі у зовнішній рекламі, інтернеті та ЗМІ. Вважати конверсію від реклами дуже важко, і вона, як правило, мізерно мала. До будь-якого рекламного носія публіка швидко звикає і перестає на нього звертати увагу. Хоча реклама, встановлена ​​в потрібний час і в потрібному місці, може дати хороший результат. На зорі виникнення інтернету конверсія рекламного банера могла досягати 50%, це було в новинку і люди із задоволенням клацали по них. Зараз конверсія банерної інтернет реклами в 1% вважається чудовим показником. Зараз реклама використовується для додаткових точок торкання клієнта. Існує те, що говорить про те, що клієнт повинен 7 разів дізнатися про товар перед здійсненням покупки.

Як збільшити конверсію у магазині

У роздрібних магазинах над входом встановлюється лічильник, який вважає покупців, що увійшли, це робиться для того щоб зрозуміти який трафік у магазину. Важливо, що трафік - це дуже цінний ресурс. Він залежить розташування торгової точки, впізнаваності торгової мережі, вкладень у рекламу тощо. За трафік компанія платить досить великі гроші і якщо цей ресурс не використовувати можна швидко розоритися.

Якими ж інструментами має магазин для збільшення конверсії? Відразу зазначу, що буде описано пункти, які просто повинні виконуватися. Якщо цього немає, то магазин втрачає прибуток щодня. Крім того, напевно, всім зрозуміло, що є речі, які відштовхуватимуть клієнтів одразу: занадто гучна музика, неохайний зовнішній виглядперсоналу, відвертий бруд у торговій точці тощо. Нижче наведені пункти можна розцінювати як чек-лист для перевірки магазину на рівень сервісу.

1. Продавці знаходяться весь час у зоні видимості клієнта та готові надати допомогу при першому ж проханні, у відділах з технічно складним товаром продавці підходять до покупця та пропонують допомогти з вибором товару;
2. На всьому товарі є цінники та описи. Клієнту має бути зрозуміло – що це за товар і скільки він коштує. Цінники відповідають дійсності;
3. На всіх товарах є штрих-код і він правильно зчитується;
4. У магазині створена прозорість торгового залу та зручна навігація. Розташування товарів зрозуміле та логічне. Клієнт не повинен довго шукати необхідний відділ;
5. Продавці володіють і завжди закривають угоду при спілкуванні з клієнтом.
6. На касі черга трохи більше 5ти людина;
7. Усі полиці та вітрини заповнені товаром;

Усі описані правила мають гігієнічний характер. Щоб вони дотримувалися, необхідно забезпечити роботи торгової точки. Для вирішення цього завдання, створюється чек-лист у якому прописують всі важливі пункти. І раз на місяць/тиждень/день проводиться перевірка по цьому чек аркушу всього магазину. Чим нижче, тим частіше він проводить перевірку на чек аркуші.

Конверсія продавця

Кожен продавець має свою конверсію, і її треба рахувати. Високий товарообіг не каже, що продавець має високий показник конверсії. Можливо, продавець обслуговує велика кількістьклієнтів збільшуючи тим самим. З погляду бізнесу такий продавець не є ідеальним і керівнику варто працювати над поліпшенням продуктивності співробітника.

У будь-якій торговій точці є показник витрат залучення клієнтів. Якщо поділити суму витрат за період на кількість відвідувачів, ми отримаємо витрати на одного відвідувача. Порівнявши ці дані з продажами, можна зрозуміти, наскільки ефективний з погляду рентабельності кожен конкретний продавець.

У збільшенні конверсії продавець зацікавлений особисто. Набагато простіше спілкуватися з меншою кількістю клієнтів, але якісно, ​​ніж перемелювати сотні клієнтів. Для збільшення конверсії продавцю потрібно:

1. Знати та застосовувати . Особливо важливо;
2. Розбиратися в продукті, що продається, знати його;
3. Розуміти психологію продажів, вміти використовувати;
4. Освоїти, а також;

Мимо всього перерахованого потрібно вміти і вносити зміни в . У торгівлі постійно щось змінюється, продавець має вміти підлаштовуватись під зміни.

Конверсія сайту

Дуже часто термін конверсія, застосовується щодо інтернет-сайтів. Відмінною особливістю конверсії сайту є те, що під продажем мається на увазі - цільова дія. Це може бути замовлення в інтернет-магазині, або заявка на зворотний дзвінок, або реєстрація користувача.

Для того, щоб порахувати конверсію сайту, достатньо встановити лічильник відвідувачів. Зробити це не важко і найголовніше його можна налаштувати так, щоб він підраховував цільові дії. Їх можна визначити самі. Найбільш поширеними сервісами статистики є Яндекс.Метрика та Google Analytics.

На сайт, так само, як і в магазин, можуть заходити відвідувачі різної зацікавленості в товарі або послузі. Наприклад, відвідувач прийшов по пошуковому запиту«купити кондиціонер у Москві» більш налаштований на покупку, ніж «типи кондиціонерів», що прийшов на запит. Перший запит є комерційним, а другий має інформаційний характер. Конверсія у разі відрізняється в рази. Тому, коли йдеться про збільшення конверсії сайту, потрібно не тільки покращувати внутрішню оптимізацію. Але й наводити більш цільову аудиторію.

Яка має бути конверсія?

Природно, щоб зрозуміти наскільки ефективно працює торгова точка необхідно визначити нормативний показник конверсії. Відразу можу сказати, що для магазинів харчової продукції конверсія в 30% це вже дуже непогано. Для продуктового ритейлу ця цифра може сягати деяких випадках до 70-80%. Для вузькоспрямованих магазинів та з невеликим асортиментом конверсія буває близько 10-15%. При вимірі конверсії важливо оцінювати якість трафіку. Часто буває, що магазин розташований таким чином, що через нього люди йдуть в інший магазин або просто заходять погрітися. Такий не цільовий трафік, природно, сильно знижує конверсію.

Збільшення конверсії магазину, як і , завдання якої необхідно займатися постійно. Від виконання цих завдань залежить успіх у керуванні роботою магазину.

Ваш бізнес може працювати краще та приносити більше грошей. Ви й так це знаєте. Але! Він це може робити прямо зараз.

Тобто з тими вихідними даними, що зараз. Все, що потрібно - це підняти конверсію продажів. Що це таке і як вичавити з неї максимум, розберемо у цій статті без котиків та складних слів.

Саме конверсія продажів та її підвищення впливає на те, щоб більша кількість покупців перетворилася з потенційних на реальних.

Цей показник входить до ТОП-5 обов'язкових для розрахунку. І як це зробити в магазині, офісі продажів, шоу-румі чи навіть інтернет-магазині читайте далі.

Ох вже ці поняття

Оскільки я не дуже люблю теорію, то пропоную закруглюватись із нею. Єдине, про що я хочу ще розповісти, що в даний час існує безліч різновидів конверсій.

Однак, я виокремлю три основні види, які найпоширеніші, і які необхідно знати як молитву будь-якому бізнесменові:

1. Конверсія у рекламі. Це ставлення числа звернень/кліків щодо реклами до показів цього рекламного повідомлення.
2. Конверсія в автономному режимі. Це ставлення кількості покупців до кількості людей, які зайшли до торгової зони.
3. Конверсія на сайті. Це ставлення людей, які вчинили цільову дію на сайті, до кількості відвідувачів.

Тому можна зробити головний висновок. Якщо Ваша компанія використовує кілька майданчиків (магазин, інтернет-магазин та офіс), то і конверсій продажів буде кілька і дані по них відрізнятимуться.

Також як відрізнятиметься конверсія в розрізі: продукту, цільової аудиторії, регіону тощо. Але для початку почніть рахувати мінімальні та прості дії, а вже потім заглиблюйтеся.

Важливе доповнення. У бізнесі, коли йдеться про конверсію, зазвичай про неї говорять як про частину вирви продажів. Тому обов'язково вивчіть нашу статтю. Повірте, все це разом змінить погляд на Ваш бізнес.

Вважаємо і забуваємо

У своїх матеріалах ми постійно стверджуємо, що бізнес - це насамперед цифри, а не відчуття.

Існує мала частина везіння, але все інше будується на реальних фактах. І чим більшою кількістю показників Ви володієте, тим простіше ним керувати, його контролювати та розвивати.

Наприклад, наскільки цільові клієнти приходять до Вас у рекламну компанію або наскільки якісно працюють Ваші продавці.

Але! Я з Вами буду чесний, показник конверсії – це не головний показник у маркетингу. Він важливий, але з головний.

Найголовніший – це прибуток. І якщо у Вас купує кожен другий, але при цьому середній чек складає три копійки, то від підрахунку конверсії в цьому випадку немає сенсу.

Тому, як уже сказав, робити розрахунок конверсії продаж обов'язково потрібно, так Ви побачите дуже багато корисної інформації. Але конверсія буває оманливою.

Завжди перевіряйте чистоту аналізу такими додатковими показниками, як: довжина угоди, чистий прибуток.

САМА ЧІТКА Формула

Тому немає ідеального значення конверсії над ринком. У кожного вона буде своя. І щоб її визначити, Ви знімаєте перші метрики зі свого бізнесу за місяць, після чого робите це планом мінімум і шукайте шляхи розвитку.

Вводьте нововведення та потім дивіться на результат. Якщо все пішло нагору, то у Вас з'явилася нова планка мінімум. І так у циклі.

Методи підвищення

Останнім часом нам багато пишуть подяк, що в наших статтях багато розумного завдяки практичній інформації, яку люди можуть взяти та застосувати тут і зараз.

За традицією ця стаття стане винятком. І я дам кілька універсальних порад з усіх видів контактів. Вони не розкриють теми повноцінно, але будуть приємним доповненням.

1. Вважайте кількість людей.Як тих, що зайшли, так і купили. Робіть це щодня. Це можна робити вручну або за допомогою спеціальних систем та сервісів.

   Для зовсім новачків, можете використовувати онлайн таблицюу Google.Docs, яку Ваші бійці будуть вести, а Ви щодня бачити та перевіряти.

2. Спростіть продаж.Зробіть навігацію, хороший , що продають цінники та . Для когось це прозвучить банальщиною і можливо навіть знущанням, але більшість бізнесів досі цього не мають.
3. Спростіть покупку.Додайте можливість придбання за допомогою картки, кредиту або розстрочки. Особливо буде актуальним, якщо це розстрочка від магазину.

   Приміром, один клієнт ввів подібну розстрочку на 4 місяці. Результати перевершили всі очікування. Неповернення грошей ледве перевищує 10%, а ось показник конверсії у продаж (особливо дорогих продуктів) зріс на 20%.

4. Влаштуйте конкурс.Якщо у Вас працює 2-3 зміни або 2-3 менеджери з продажу, то влаштуйте між ними конкурс на найвищу конверсію.

   Сенс конкурсу - той у кого буде вищим за конверсію за певний проміжок часу, отримає приз.

   Єдине, стежте за тим, щоб між цими товаришами не сталося змови, інакше вся ваша ідея піде прахом. Докладніше у статті “ ”.

5. Додайте більше контактів.У Вас має бути не тільки телефон регіону, в якому розташовується офіс/склад, а й безкоштовний 8-800, електронна пошта.

   Вам потрібно максимально спростити цей шлях на кожному кроці. Наприклад, на сайті прибрати величезну кількість полів у формі заявки або зробити дзвінок до Вашої компанії без зайвих дій з автовідповідачем.

6. Впровадьте скрипти продажу.Конверсія продажів у роботі персоналу легко збільшується за допомогою навчання ефективного спілкування з клієнтами.

   Але у Вас, швидше за все, цього немає. А даремно. Коли співробітник працює за структурою ідеального продавця, конверсія зростає.

Коротко про головне

Коли йдеться про нову статтю в блог, ми досить довго вибираємо що саме написати. У разі конверсії продажів ми довго не думали.

Вважати конверсію потрібно обов'язково. Без якихось розмов, заперечень та іншого. Що б не говорив персонал, як би Вам не занепадало це нововведення, впровадити, відстежувати і постійно працювати на збільшення конверсії продажів.

Але пам'ятайте про текст, прочитаний вище, а саме ділянка "конверсія буває оманлива".

Показник цей розкішний і якщо Ви нічого до цього не рахували, то будете вражені результатами. А якщо вже вважаєте, то швидше заглиблюйтесь, і побачите цей показник у розрізі людей, продуктів, каналів реклами, часу, місця тощо.