Izdali smo novu knjigu „Content Marketing in na društvenim mrežama: Kako ući u glavu svojih pretplatnika i natjerati ih da se zaljube u vaš brend.”

Konverzija stranice je omjer ljudi koji su posjetili stranicu i onih koji su na njoj izvršili ciljnu radnju, odnosno ono što nosi ili bi potencijalno moglo donijeti koristi vlasniku stranice: pozivanje, popunjavanje obrasca za povratne informacije, naručivanje.

Više videa na našem kanalu - naučite internet marketing uz SEMANTICA

Pretpostavimo da je ciljna radnja vaše web stranice kupovina proizvoda. U toku dana vaš proizvod je kupljen 5 puta. Brojač posetilaca sajta kaže da je 3.628 ljudi posetilo vaš resurs tokom ova 24 sata. Podijelite 5 sa 3628 i rezultat pomnožite sa 100 da biste rezultat izrazili u postocima. U ovom primjeru, konverzija će biti otprilike 0,14%.

Efikasnost sajta se procenjuje tokom dužeg perioda: nedelje, meseca, godine.

Za one koji vole automatizaciju ili ne vole dijeljenje po stupcima, postoje posebni besplatni resursi koji izračunavaju konverziju. Ovo je npr. Google Analytics ili Yandex.Metrica. Ovi alati su besplatni, a opet funkcionalni.

Da biste ispravno procijenili konverziju, postavite alate za analizu i odaberite odredišnu stranicu. Ovo je stranica na koju kupac odlazi nakon narudžbe, na primjer natpis "Hvala što koristite našu trgovinu!" Ponekad se ne prate pregledi, već drugi događaji: klik na link, preuzimanje fajla, gledanje videa itd.

Ako pogrešno navedete ciljne događaje, dobit ćete pogrešnu vrijednost konverzije, što vas može dovesti do pogrešnih zaključaka.

Dobra konverzija web stranice

Svaka industrija ima različite pokazatelje. Evo nekih statistika na primjer:

• VKontakte grupa: 20% - 30%.
• Online prodavnica: 2% - 5%.
• Turizam: 4% - 7%.
• PO: 7% - 9% .

U novembru 2016. godine istraživačka agencija Data Insight objavila je podatke o stopama konverzije za različite kategorije proizvoda. Agencija tvrdi da vrhunska ruska roba za konverziju izgleda ovako:

1. Dostava hrane - 14,9%.
2. Prodaja ulaznica za razne događaje - 7,8%.
3. Knjižare - 3,6%.
4. Intimna roba - 3,4%.
5. Kozmetika - 3,2%.
6. Medicina - 3%.
7. Gume - 2,9%.
8. Proizvodi za djecu - 2,8%.

Ovo su proseci i nisu prikladni za sve slučajeve. Nemoguće je jasno odgovoriti na pitanje da li određena stranica ima dobru stopu konverzije ili ne. Pogledajmo dva primjera:

• 100 posjetitelja dnevno, konverzija 5%;
• 5000 posjetitelja dnevno, konverzija 1%.

Iz njih vidimo da je drugi resurs poželjniji, jer od njega dobijamo 50 prodaja dnevno, a od prvog - 5, uprkos činjenici da je njegova konverzija niža. Ispostavilo se da je dobra konverzija ona koja plaća sve međutroškove.

Analiza konverzije

Konverzija web stranice je relativna vrijednost, čija se korisnost sastoji od sljedećih faktora:

• Prihod od jednog kupca.
• Trošak privlačenja jednog kupca.
• Ukupan broj kupaca.
• Prihod po kupcu

Dajemo primjer dvije različite stranice. Tabela ispod pokazuje da drugi donosi duplo veći prihod, a njegova konverzija je 7 puta manja.

Cijena po posjetiocu

Prihod po posetiocu sajta je važan, ali ne i glavni pokazatelj po kome se ocenjuje uspešnost sajta. Pokazatelj rezultata je povrat ulaganja (Return On Investment). Ovo je konačni profit, odnosno razlika između prihoda i troškova.

Korisnici ne dolaze niotkuda, takođe trošite novac da ih privučete oglašavanjem. Nakon što smo uložili 100 rubalja u privlačenje kupaca i zaradili istih 100 rubalja, dobijamo ROI od 100%. Sva ulaganja su se isplatila, ali neto prihod nije ostvaren. Formula za izračunavanje ROI:

Vratimo se našem primjeru.

Iz toga postaje jasno da druga stranica donosi više prihoda, ali je profit od nje nekoliko puta manji, jer se puno novca troši na oglašavanje.
Kao rezultat toga, prva stranica zarađuje 31,3 rubalja po kupcu, a druga samo 10 rubalja.

Broj posjetitelja

Veliki broj posetilaca ne znači uvek visoku stopu konverzije.

Recimo da prodajete određenu marku boje. Da biste privukli posjetitelje, potrebna vam je reklama koja se može prilagoditi potencijalnim klijentima. Vaša ciljna publika je:

• Oni koji žele da kupe farbu.
• Oni koji žele kupiti boju određenog proizvođača.

Povećajte konverziju

Postoji i takva stvar kao što je mikrokonverzija - koraci koje korisnik poduzima prije poduzimanja glavne radnje. Za internet prodavnice, gde je glavna radnja kupovina proizvoda, međukoraci su registracija, dodavanje proizvoda u korpu, uzvratni poziv itd. Na primjer, postoje situacije kada je kupac dodao artikl u korpu, ali nije naručio jer je proces naplate bio previše složen i zbunjujući. U ovom slučaju, srednji indikatori vam omogućavaju da shvatite šta treba ispraviti na samoj web stranici kako bi korisnik obavio kupovinu.

Postoji nekoliko metoda za povećanje konverzije:

Zamijenite web stranicu sa više stranica odredišnom stranicom

Landing je stranica bez nepotrebnih informacija. Neophodno je ukloniti sa stranice sve ono što odvlači korisnika od dovršetka ciljane radnje. Češće nego ne, bolje je jer se kupac može koncentrirati samo na kupovinu proizvoda, a da ga ništa drugo ne ometa.

Ponudite promociju

Uobičajena situacija za online trgovine je da korisnik zna da mu je ovaj proizvod potreban, ali odgađa kupovinu za kasnije i odgađa donošenje odluke. U ovom slučaju, možete potaknuti kupca na akciju tako što ćete mu jasno dati do znanja da je kupovina ovdje i sada isplativija. To može biti bilo šta, na primjer:

• jedinstveni uslovi isporuke koje niko drugi ne nudi;
  popust;
• poklon uz kupovinu.

Evo nekoliko malih savjeta za poboljšanje vaše odredišne ​​stranice:

• Kupci više cijene jedinstvenost promocije. Ponekad kompanije jednostavno nude besplatne usluge koje koštaju njihove konkurente. Na primjer, za advokate je to besplatno savjetovanje, za proizvođače softvera probna verzija. Sve je to banalno i neće privući posjetitelja.
• Koristite remarketing. Remarketing je alat koji vraća posjetitelje na web stranicu ako su je već posjetili. Remarketing će pomoći podsjetiti ove ljude na vas i prenijeti im relevantnu poruku na bilo kojem resursu: društvene mreže, YouTube, e-mail, itd.

Objavite poziv na akciju

Podstaknite potencijalnog klijenta da preduzme ciljanu akciju. Korisnici interneta često imaju rasejanu pažnju i lakše prate određena uputstva. Na primjer: "Kliknite na ovo dugme da kupite proizvod" ili "Nazovite nas za detalje odmah."

Postavite najvažnije elemente na prvi prozor stranice

Na njemu treba postaviti:

• informacije o robi;
• promocije i ponude;

Zato što većina korisnika neće razumjeti strukturu stranice i napustit će je.

Ovo nisu univerzalne niti jedine metode za povećanje konverzija. Da biste ga povećali, morate znati svoju ciljnu publiku: spol, godine itd. i vodite oglašavanje na način koji doseže više kupaca. Nema potrebe za kompliciranjem dizajna stranice. Mikrokonverzija vam pomaže da pronađete slabe tačke stranice i poboljšajte ih.

Analiza konverzije i metode za njeno poboljšanje pomoći će da se poboljšaju slabosti resursa i da se uspješno promovira.

Pozdrav, dragi moji čitaoci. Ruslan Galiulin je u kontaktu. Danas ćemo malo pričati o uslovima i prodaji. Za procjenu učinka, privrednici koriste različite alate i metode. Svi oni pomažu da se shvati da li je proces prodaje dobro ili loše organiziran, te koje greške su napravljene pri organizaciji prodaje. Jedan od najbolje metode je izračun konverzije.

Svaki posjetitelj koji jednostavno dođe u trgovinu da pogleda (uključujući i on-line trgovinu) smatra se potencijalnim kupcem. Ali često ljudi napuštaju radnju a da ništa ne kupe. Razlog zašto se to dogodilo može biti bilo koji: nedovoljan asortiman, nekvalitetna usluga, nedostatak pravog proizvoda ili je osoba zaista došla samo da pogleda. Ali zadatak svakog posla je ostvarivanje profita, što direktno zavisi od kupca.

Šta je konverzija prodaje?

Dakle, konverzija je omjer stvarnih kupaca (onih koji su platili proizvod/uslugu) i potencijalnih kupaca koji nisu kupili proizvod/uslugu iz bilo kojeg razloga.

Ovaj parametar se izračunava kao procenat (%). Ovde nema opšte vrednosti, nema norme. Svaki posao, web stranica, reklamna kampanja ima svoje standarde indikatora. Ovo poslednje zavisi od specifičnosti preduzeća, uslova i konkurencije.

Razumijevanje da je dobra konverzija kriterij uspešno poslovanje, morate nastojati da ga maksimizirate. Da biste to učinili, morate izračunati ovaj pokazatelj što je češće moguće, u različitim fazama aktivnosti kompanije (web stranice). Kada se poduzmu prave odluke i akcije, indikator se povećava.

Kako izračunati konverziju i analizirati indikator

Zanimljivo, da biste to izračunali, potreban vam je računovođa ili matematičar sa visokim obrazovanjem. Ovo je dostupno šefu ili menadžeru svakog preduzeća. Formula za obračun je: K= N / N0 * 100%.

Šta znače slova: N – stvarni kupci (koji su kupili proizvod, koristili uslugu), N0 – koji su posjetili web stranicu/trgovinu/otvorili pismo na mailing listi/preuzeli datoteku. Kao što vidite, formula je jednostavna za tačan proračun minimum potrebnih podataka.

Evo jednostavnog primjera:

Internet prodavnicu (odjeća, dodaci, namještaj, bilo šta) posjeti 20 hiljada ljudi za 30 kalendarskih dana (mjeseca). Samo 200 ljudi od svih obavljenih kupovina. izbrojimo:

Konverzija=200/20000*100%, ukupno – 2%.

Ako uprava ove trgovine može provesti prave marketinške aktivnosti, onda se stopa konverzije može povećati na 3% ili više.

Ako menadžer primijeti da je stopa konverzije web stranice, trgovine ili newslettera preniska (do 1-2% na web stranici), preporučuje se analizirati neke od pokazatelja web stranice, i to:

Da li klijent dobija dovoljno informacija prilikom odabira?

Prije kupovine/korištenja usluge, klijent mora dobiti sveobuhvatne informacije o proizvodu. Kada korisnik ne ostane na stranici sa karticom proizvoda duže od 10-15 sekundi, to znači da nije pronašao informacije koje su mu bile potrebne.

Lako je ispraviti situaciju: ispunite svaku karticu proizvoda, recite nam o prednostima kompanije i ohrabrite kupca da napravi izbor. U maloprodajnim objektima ovaj nedostatak se također može otkloniti postavljanjem važnih informacija na etikete s cijenama.

Složen proces kupovine na web stranici je loš.

Mnogi kupci napuštaju online prodavnicu već u fazi kupovine. To je zbog poteškoća u procesu naručivanja. Često, da biste obavili kupovinu, morate unijeti mnogo informacija i popuniti desetke praznih polja bez upita. Takve poteškoće su beskorisne na ozbiljnoj web stranici, one dovode do gubitka klijenta.

Problem se može riješiti pojednostavljenjem registracije i formata naručivanja. Većina podataka se može dobiti lično putem telefona, bez prisiljavanja klijenta da gubi vrijeme na popunjavanje formulara.

I menadžeri griješe.

Greške u radu menadžera često dovode do gubitka baze klijenata. Nepristojan stav, nedostatak interesa za rješavanje problema kupca - sve to može odbiti od kupovine.

Razmatrati konkretnim primjerima, razgovarajmo o tome sa menadžerom. Oni su veoma efikasni i mogu povećati vašu stopu konverzije. Kada potencijalni kupac započne dijalog i postavi pitanje, on želi odgovor odmah. Kašnjenje od 2-3 minute će rezultirati time da će osoba zauvijek zatvoriti karticu na vašoj web stranici.

Da bi se eliminisao ovaj nedostatak, važno je pratiti rad menadžera. Ohrabrite ih na brze odgovore i brz odgovor, kaznite ih za kašnjenje duže od 2 minute.

Da li je konverzija zaista neophodna za poslovanje?

Konverzija prodaje, šta je to? Poslovni alat koji vam može pomoći da pronađete greške u svom radu i ispravite ih, čime se povećava protok kupaca i profita. Uz pomoć konverzije možete razumjeti kako se prodaje web stranica kompanije ili njen bilten, da li nešto treba promijeniti ili da li stvari idu dobro. Teško je precijeniti značaj takvog alata kao što je konverzija.

Ako je materijal bio koristan, lajkujte ga i pretplatite se na vijesti bloga. Podržite blog repostima.

S poštovanjem, Galiulin Ruslan.

Efikasnost prodaje jedna je od komponenti dobrobiti preduzeća. Vlasnici preduzeća, direktori kompanija i menadžeri prodaje zainteresovani su za povećanje prihoda i dobiti kompanije.

Čemu služe ovi indikatori?

Kako bi osigurali rast profita, usmjeravaju svoje resurse na kontrolu prodaje. Važno je ne samo kreirati i otklanjati greške u prodajnom procesu, već i stalno pratiti koliko se dobro prodaju određene robe i usluge.

Postoje različiti faktori iza uspješne prodaje;

• kvalitet robe/usluga;
• politika cijena;
• prodajno mjesto/dizajn web stranice;
• kvalitet usluge;
• profesionalnost osoblja kontakt zone;
• asortiman i korisnost ponude, kao i drugi pokazatelji.

Svi ovi faktori se moraju uzeti u obzir i kontrolisati. Trebali biste analizirati prodaju u kampanji na osnovu određenih brojeva. Za dobijanje ovih brojeva koriste se različite metode za merenje efektivnosti i efikasnosti prodaje.

Konverzija je jedan od osnovnih pokazatelja uspješnosti prodaje

Koristeći konverziju prodaje, možete pratiti odnos između potencijalnih i stvarnih kupaca. Pravi kupci su oni posjetitelji (trgovine ili online resursa) čija je posjeta rezultirala kupovinom. Potencijalni kupci su svi oni ljudi koji su posjetili web stranicu kompanije ili maloprodaju, ali nisu obavili kupovinu. Svi su bili zainteresirani i mogli su kupiti proizvod ili uslugu koju je kompanija nudila, ali ih je nešto spriječilo u tome.

Svaki posjetitelj koji ne obavi kupovinu je izgubljena prodajna prilika (prihod). Konverzija vam omogućava da pratite broj propuštenih prilika i daje digitalni materijal za analizu razloga.

Proračun konverzije je osnova za razvoj i poboljšanja

Fokusirajući se na indikator kao što je konverzija prodaje, menadžer dobija neku vrstu „ povratne informacije» od potrošača. Ako je od stotinu posjetitelja maloprodajnog objekta ili online trgovine samo jedan kupio, to može značiti da je 99 potencijalnih kupaca bilo nečim nezadovoljno. Menadžer ima mogućnost da prati indikator, analizira njegov nivo i implementira promjene.

Zahvaljujući konverziji, možete procijeniti učinkovitost marketinške politike kompanije u cjelini i efektivnost svakog menadžera prodaje pojedinačno (ako postoji pojedinačna prodaja).

Konverzija će vam omogućiti da pratite reakcije kupaca na:

• marketinške promocije;
• promjene cijena;
• ažuriranje asortimana;
• povećanje profesionalizma zaposlenih itd.

Redovnim korištenjem ovakvog alata možete promijeniti svoju prodajnu situaciju na bolje i pratiti te promjene čak i unutar jednog radnog dana.

Pravila za izračunavanje indikatora

Da biste izračunali konverziju, morate pratiti ne samo završenu prodaju, već i broj potencijalnih transakcija. Za internetske resurse prati se broj posjetitelja stranice. Pozivni centar uzima u obzir broj svih jedinstvenih dolaznih poziva (za aktivnu telefonsku prodaju bilježi se i broj jedinstvenih odlaznih poziva). U maloprodajnom objektu broj posjetilaca se evidentira posebnim šalterima postavljenim na ulazu ili upitnikom.

Konverzija se određuje kao procenat i izračunava se pomoću sljedeće formule:

(broj stvarnih kupaca/broj potencijalnih kupaca)* 100Za obračun možete uzeti skoro svaki period: 1 dan, 1 sedmica, 1 mjesec.

Konverzija se može identifikovati ne samo po ukupnoj prodaji u kompaniji, već i po određenom proizvodu, usluzi, promociji ili posebnoj ponudi.

Aktivnosti za povećanje konverzije

Sve veća konverzija pretvara potencijalni prihod kompanije u stvarni prihod. Izračunavanje i praćenje indikatora je polazna tačka za povećanje prodaje. Rezultat ovisi o tome koliko osjetljivo menadžer reagira na dinamiku indikatora i koje korake poduzima.

Pošto postoji mnogo faktora koji određuju efektivnost prodaje, mere za povećanje konverzije su takođe različite. Važno je da akcije budu promišljene, ciljane i sistematske.

Na primjer, ako menadžer pretpostavi da je razlog za nisku konverziju profesionalnost osoblja, onda treba izvršiti sveobuhvatnu analizu: da li je osoblje dovoljno motivirano, da li zaposleni imaju odgovarajući nivo prodajne tehnologije, da li imaju dovoljno posebno poznavanje proizvoda, je raspoloživi broj zaposlenih sposobnih za obradu postojećih flow klijenata itd. Na osnovu analize donosi se odluka o sprovođenju obuke, reviziji sistema motivacije ili proširenju osoblja.

Metode za poboljšanje indikatora na prodajnom mjestu

Metode povećanja konverzije u online trgovinama

1. Glavna stranica sajta treba da sadrži osnovne informacije koje su potrebne klijentu: ceo asortiman sa fotografijama i cenama, mogućnosti plaćanja, uslovi isporuke, kontakt informacije;
2. Stranica treba da bude zgodna i intuitivna;
3. Katalog proizvoda mora sadržavati cijeli asortiman i biti opremljen raznim filterima kako bi klijent u nekoliko sekundi mogao pronaći proizvod koji ga zanima;
4. Mogućnost da klijent brzo i jednostavno izvrši kupovinu i izvrši je jednim klikom bez dugotrajne procedure registracije u sistemu i navođenja detaljne informacije O meni. Kako jednostavnija šema naručivanjem proizvoda ili usluge putem web stranice veća je vjerovatnoća da će klijent izvršiti kupovinu;
5. Web stranica mora sadržavati informacije o konkurentskim prednostima kompanije (trgovine). Ovo će pomoći motivaciji klijenta da naruči;
6. Prilikom pregleda kataloga i odlaska na određeni proizvod, klijentu uvijek treba omogućiti pristup informacijama o plaćanju i dostavi bez dodatnih prijelaza na zasebne stranice o uvjetima isporuke i načinima plaćanja;
7. Prilikom narudžbe klijent treba da vidi listu robe koju je odabrao, cijenu svakog proizvoda posebno i ukupan iznos narudžbe;
8. Komunikacija sa zaposlenima kompanije ne bi trebala biti teška. Idealna opcija je dostupnost svih metoda komunikacije: telefon, besplatni broj 8-800, razni instant messengeri (whatsapp, telegram, skype), online konsultant, mogućnost naručivanja povratnog poziva;
9. Zaposleni u online prodavnici moraju biti obučeni u tehnologiji prodaje. Neophodno je da imaju vještinu telefonskog razgovora i da znaju sve potrebne informacije o asortimanu roba i usluga.

Konverzija je jedna od najvažnijih. Bilo koja maloprodaja, hipermarket ili pojedinačni prodavac treba da broji i analizira podatke o konverzijama. Konverzija se može nazvati drugačije - CloseRate, broj kontakata. Ali to, naravno, ne mijenja suštinu, u zemlji u kojoj se rijetko susreću dolazeći klijenti, oni broje broj kontakata.

Šta je konverzija

Konverzija trgovine je omjer kupaca (broj računa) i posjetitelja (). Konverzija je univerzalni pokazatelj za bilo koju vrstu prodaje. Jedina razlika je u tehnologijama za brojanje prometa i kupaca. Konverzija prodaje je kvalitativni pokazatelj učinka maloprodajnog objekta ili određenog prodavca. Konverzija se obično mjeri u postocima što je veći postotak, to se više posjetitelja pretvara u kupce. Formula konverzije:

Konverzija = broj kupovina/broj posjetitelja*100%

Konverzija uvelike varira među različitim . Dakle, skoro 100% kupaca koji dođu u prodavnicu u blizini svoje kuće ode kupovinom jer... klijent ide u kupovinu ciljano. U radnji kućanskih aparata ili konverzija namještaja će biti 20-40%. Kupci dolaze u takve prodavnice ne samo da kupe robu, već i da pitaju za cenu robe. Najmanja konverzija se bilježi kod aktivne prodaje jer klijent uopšte nije raspoložen za kupovinu. Takođe niska konverzija u dugoj i složenoj prodaji: nekretnina, automobila,... Transakcija za registraciju stana ili automobila može trajati više od mjesec dana u b2b transakcijama može trajati godinama;

Posebno je vrijedno spomenuti konverziju u oglašavanju u vanjskom oglašavanju, internetu i medijima. Vrlo je teško izračunati konverziju iz oglašavanja, a obično je zanemariva. Javnost se brzo navikne na svaki oglasni medij i prestane da obraća pažnju na njega. Iako oglašavanje postavljeno u pravo vrijeme i na pravom mjestu može dati dobre rezultate. U zoru interneta, konverzija reklamni baner mogao dostići 50%, bio je nov i ljudi su ih sa zadovoljstvom kliktali. Danas se stopa konverzije od 1% za online baner oglašavanje smatra odličnim pokazateljem. Danas se oglašavanje koristi za dodatne dodirne tačke po klijentu. Postoji jedan koji kaže da klijent mora 7 puta saznati za proizvod prije kupovine.

Kako povećati konverziju u trgovini

U maloprodajnim objektima iznad ulaza se postavlja šalter koji broji ušle kupce kako bi se shvatilo koliki je promet u radnji. Važno je napomenuti da je saobraćaj veoma vrijedan resurs. Zavisi od lokacije prodajnog mjesta, prepoznatljivosti maloprodajnog lanca, ulaganja u oglašavanje itd. Kompanija plaća dosta novca za promet, a ako se ovaj resurs ne iskoristi, može brzo bankrotirati.

Koje alate trgovina ima za povećanje konverzije? Odmah da rezervišem da će biti opisane tačke koje se jednostavno moraju poštovati. Ako se to ne dogodi, trgovina gubi profit svaki dan. Osim toga, vjerovatno je svima jasno da postoje stvari koje će odmah odbiti kupce: preglasna muzika, neuredan izgled osoblje, čista prljavština na prodajnom mjestu, itd. Dolje opisane točke mogu se smatrati kontrolnom listom za provjeru nivoa usluge trgovine.

1. Prodavci su uvijek u zoni vidljivosti klijenta i spremni su pružiti pomoć na prvi zahtjev u odjelima sa tehnički složenom robom, prodavci prilaze kupcu i nude pomoć pri odabiru proizvoda;
2. Svi proizvodi imaju oznake s cijenama i opise. Klijentu treba biti jasno o kakvom se proizvodu radi i koliko košta. Cene su tačne;
3. Svi proizvodi imaju bar kod i može se ispravno pročitati;
4. Trgovina je stvorila transparentan prodajni prostor i jednostavnu navigaciju. Raspored robe je jasan i logičan. Klijent ne mora dugo da traži odjel koji mu je potreban;
5. Prodavci posjeduju i uvijek zaključuju posao kada komuniciraju s klijentom.
6. Na kasi nema više od 5 osoba u redu;
7. Sve police i vitrine su ispunjene robom;

Sva opisana pravila su higijenske prirode. Da bi se mogli uočiti, potrebno je osigurati rad utičnice. Da bi se riješio ovaj problem, kreira se kontrolna lista u kojoj su zapisane sve važne tačke. I jednom mjesečno/nedjeljno/dan cijela trgovina se provjerava u odnosu na ovu kontrolnu listu. Što je niže, češće provjerava kontrolnu listu.

Pretvorba prodavača

Svaki prodavac ima svoju konverziju i treba je računati. Visok promet ne znači da prodavac ima visoku stopu konverzije. Možda prodavac služi veliki brojčime se povećavaju kupci. Sa poslovne tačke gledišta, takav prodavač nije idealan i menadžer bi trebao raditi na poboljšanju učinka zaposlenika.

U svakom maloprodajnom objektu postoji indikator troškova privlačenja kupaca. Ako iznos troškova za period podijelimo sa brojem posjetilaca, dobijamo troškove po posjetiocu. Upoređujući ove podatke sa prodajom, možete shvatiti koliko je svaki pojedini prodavac efikasan u pogledu profitabilnosti.

Prodavac ima lični interes da poveća svoju konverziju. Mnogo je lakše komunicirati sa manjim brojem klijenata, ali kvalitetno, nego brusiti kroz stotine klijenata. Da bi povećao konverziju, prodavač treba:

1. Znati i primijeniti. Posebno važno;
2. Shvatite proizvod koji se prodaje, upoznajte ga;
3. Razumjeti psihologiju prodaje, biti sposoban koristiti;
4. Master, kao i;

Pored svega navedenog, morate biti u mogućnosti da izvršite izmjene. U trgovini, nešto se stalno mijenja, prodavač mora biti u stanju da se prilagodi promjenama.

Konverzija web stranice

Vrlo često se termin konverzija koristi u odnosu na internet stranice. Prepoznatljiva karakteristika Konverzija web stranice je ono što prodaja znači – ciljana akcija. To može biti narudžba u online trgovini, zahtjev za povratni poziv ili registracija korisnika.

Da biste izračunali konverziju web stranice, dovoljno je instalirati brojač posjetitelja. To nije teško učiniti, a što je najvažnije, može se konfigurirati tako da broji ciljane akcije. Možete ih sami odrediti. Najčešći statistički servisi su Yandex.Metrica i Google Analytics.

Stranicu, baš kao i trgovinu, mogu posjetiti posjetitelji s različitim interesima za proizvod ili uslugu. Na primjer, posjetilac koji je naišao upit za pretragu“kupite klimu u Moskvi” skloniji je kupovini nego neko ko je došao iz zahtjeva “vrste klima uređaja”. Prvi zahtjev je komercijalni, a drugi informativni. Konverzija se u takvim slučajevima značajno razlikuje. Stoga, kada je u pitanju povećanje konverzije web stranice, ne morate samo poboljšati optimizaciju stranice. Ali također dovedite ciljaniju publiku.

Kakva bi trebala biti konverzija?

Naravno, da bi se razumjelo koliko efikasno maloprodajno mjesto posluje, potrebno je odrediti standardnu ​​stopu konverzije. Odmah mogu reći da je za neprehrambene trgovine konverzija od 30% već vrlo dobra. Za maloprodaju hrane ova brojka u nekim slučajevima može doseći 70-80%. Za usko ciljane trgovine i sa malim asortimanom, konverzija je oko 10-15%. Prilikom mjerenja konverzije važno je ocijeniti kvalitet prometa. Često se dešava da se prodavnica nalazi tako da ljudi idu kroz nju do druge prodavnice ili samo uđu da se zagreju. Takav neciljani promet prirodno značajno smanjuje konverziju.

Povećanje konverzije trgovine, kao što je to, je zadatak s kojim se mora stalno baviti. Uspjeh u upravljanju operacijama trgovine ovisi o ispunjavanju ovih zadataka.

Vaše poslovanje može bolje raditi i zaraditi više novca. Vi to već znate. Ali! On to može uraditi sada.

Odnosno, sa početnim podacima koje sada imamo. Sve što trebate je povećati konverziju prodaje. Šta je to i kako izvući maksimum iz toga, pogledaćemo u ovom članku bez mačaka i komplikovanih reči.

Upravo konverzija prodaje i njeno povećanje utiče na to da sve veći broj kupaca pređe iz potencijalnih u stvarne.

Ovaj indikator je uključen u TOP 5 potrebnih za izračunavanje. A kako to učiniti u trgovini, prodajnom uredu, izložbenom salonu ili čak online trgovini, čitajte dalje.

Oh ti koncepti

Budući da ne volim teoriju, predlažem da to nazovemo dan. Jedino o čemu želim da pričam je da trenutno postoji mnogo vrsta konverzija.

Ipak, izdvojiću tri glavne vrste, koje su najčešće i koje svaki biznismen mora znati kao molitvu:

1. Konverzija u oglašavanju. Ovo je omjer broja posjeta/klikova na oglas i utisaka te reklamne poruke.
2. Offline konverzija. Ovo je omjer broja kupaca i broja ljudi koji su ušli u trgovački prostor.
3. Konverzija na sajtu. Ovo je omjer ljudi koji su izvršili ciljanu radnju na stranici prema broju svih posjetitelja.

Na osnovu ovoga možemo izvući glavni zaključak. Ako vaša kompanija koristi nekoliko platformi (trgovina, internet trgovina i ured), tada će biti nekoliko konverzija prodaje i podaci na njima će varirati.

Također, kako će se konverzija razlikovati po proizvodu, ciljnoj publici, regiji itd. Ali prvo počnite brojati minimalne i jednostavne radnje, a tek onda idite dublje.

Važan dodatak. U poslu, kada govorimo o konverziji, obično o tome govorimo kao o dijelu prodajnog toka. Stoga svakako proučite naš članak. Vjerujte, sve ovo zajedno će promijeniti način na koji gledate na svoj posao.

Brojimo i zaboravljamo

U našim materijalima stalno ponavljamo da su posao prije svega brojevi, a ne osjećaji.

Postoji mali dio sreće, ali sve ostalo je zasnovano na vrlo stvarnim činjenicama. I šta veliki iznos indikatore koje posjedujete, lakše je upravljati, pratiti i razvijati.

Na primjer, koliko dobro ciljani klijenti dolaze u vašu reklamnu kompaniju ili koliko dobro rade vaši prodavci.

Ali! Biću iskren prema vama, stopa konverzije nije glavni pokazatelj u marketingu. On je važan, ali nije glavni.

Najvažnija stvar je profit. A ako svaka druga osoba kupuje od vas, ali prosječni ček iznosi tri kopejke, onda u ovom slučaju nema smisla izračunati konverziju.

Stoga je, kao što sam već rekao, imperativ izračunati konverziju prodaje, tako da ćete vidjeti mnogo korisnih informacija. Ali obraćenje može biti varljivo.

Uvijek provjerite čistoću analize sa dodatnim pokazateljima kao što su: dužina transakcije, neto profit.

NAJJASNIJA Formula

Stoga ne postoji idealna stopa konverzije na tržištu. Svako će imati svoje. A da biste ga odredili, uzimate prve metrike iz svog poslovanja za mjesec dana, nakon čega napravite minimalni plan i tražite načine za razvoj.

Uvedite inovacije, a zatim pogledajte rezultate. Ako sve ide gore, onda imate novu minimalnu traku. I tako u ciklusu.

Metode poboljšanja

U posljednje vrijeme dobili smo puno ljudi koji su nam zahvalili što smo rekli da naši članci sadrže mnogo korisnih informacija zahvaljujući praktičnim informacijama koje ljudi mogu uzeti i primijeniti ovdje i sada.

Po tradiciji, ovaj članak neće biti izuzetak. I dat ću neke univerzalne savjete za sve vrste kontakata. Neće pokrivati ​​temu u potpunosti, ali će biti lijep dodatak.

1. Prebrojite broj ljudi. I oni koji su ušli i oni koji su kupili. Radite ovo svakodnevno. To se može učiniti ručno ili korištenjem posebnih sistema i usluga.

   Za potpune početnike možete koristiti online table u Google.Docs, koje će vaši vojnici provoditi, a vi ćete svakodnevno vidjeti i provjeravati.

2. Pojednostavite svoju prodaju. Napravite navigaciju, dobre prodajne cijene i . Za neke će ovo zvučati banalno, a možda čak i ismijavanje, ali većina preduzeća to još uvijek nema.
3. Pojednostavite kupovinu. Dodajte opciju kupovine karticom, kreditom ili na rate. Ovo će posebno važiti ako je u pitanju plaćanje na rate iz prodavnice.

   Na primjer, jedan od naših klijenata je uveo sličan plan otplate na 4 mjeseca. Rezultati su nadmašili sva očekivanja. Nepovratnost jedva prelazi 10%, ali je stopa konverzije prodaje (posebno za skupe proizvode) porasla za 20%.

4. Organizujte takmičenje. Ako imate 2-3 smjene ili 2-3 menadžera prodaje, onda organizirajte među njima natjecanje za najveću konverziju.

   Poenta takmičenja je da će onaj ko ima najveću stopu konverzije u određenom vremenskom periodu dobiti nagradu.

   Jedina stvar je da vodite računa da nema dosluha između ovih drugova, inače će vam cijela ideja propasti. Više detalja u našem članku “”.

5. Dodajte još kontakata. Ne morate imati samo broj telefona za regiju u kojoj se nalazi ured/magacin, već i besplatni broj 8-800, Email.

   Želite da ovo putovanje učinite što lakšim na svakom koraku. Na primjer, na web stranici uklonite ogroman broj polja u obrascu za prijavu ili pozovite svoju kompaniju bez nepotrebnih radnji pomoću telefonske sekretarice.

6. Implementirajte prodajne skripte. Konverzija prodaje u radu osoblja se lako povećava obukom za efikasnu komunikaciju sa kupcima.

   Ali ovo najverovatnije nemate. Ali uzalud. Kada zaposleni radi po strukturi idealnog prodavača, konverzija se povećava.

Ukratko o glavnoj stvari

Kada govorimo o novom članku na blogu, provodimo prilično dugo birajući šta ćemo tačno napisati. U slučaju konverzije prodaje, nismo dugo razmišljali o tome.

Potrebno je računati konverziju. Bez ikakvih razgovora, zamjerki itd. Bez obzira što osoblje kaže, koliko god mrzili ovu inovaciju, implementirajte, nadgledajte i stalno radite na povećanju konverzije prodaje.

Ali zapamtite tekst koji ste pročitali iznad, odnosno odjeljak „konverzija može biti varljiva“.

Ovaj pokazatelj je nevjerovatan i ako ranije niste ništa izračunali, bićete iznenađeni rezultatima. A ako već razmišljate, onda brzo idite dublje i vidite ovaj indikator u kontekstu ljudi, proizvoda, kanala oglašavanja, vremena, mjesta itd.